Entrevista a Alejandro Navarro y Olivier Béjar, de Preference

En los próximos años, Preference tiene previsto ampliar sus instalaciones para acometer los proyectos de presente y de futuro que tiene por delante. Además, la actualidad de la empresa se completa con la reciente incorporación a su equipo comercial de Olivier Béjar, un profesional con una larga trayectoria en el mundo del software de gestión para la fabricación de ventanas, que reforzará la presencia internacional de la firma. Hemos conversado con Alejandro Navarro, CEO de Preference, y con Olivier Béjar para hablar de estos nuevos proyectos para la empresa.

Alejando Navarro- En los dos últimos años hemos tenido un ritmo de crecimiento importante, que va a continuar en el futuro cercano. De hecho, cuando en su momento construimos las actuales instalaciones ya sabíamos que, tarde o temprano, tendríamos que ampliarlas, por lo que ya reservamos el terreno para hacerlo. En estos momentos estamos finalizando el proyecto básico con el arquitecto y el año que viene iniciaremos el de ejecución. Las obras de construcción se iniciarán en 2024 y el objetivo es iniciar 2025 ya con las instalaciones totalmente acabadas.

AN- El objetivo es tener las mejores instalaciones para estar lo más cómodos posible y que nos resulte más agradable venir a trabajar a la oficina que hacerlo desde casa. Entendemos que el contacto diario entre nosotros es necesario y mejora el trabajo que hacemos.

Entre otras facilidades, tendremos un gimnasio con maquinaria moderna de fitness y contaremos con un entrenador personal que estará a nuestra disposición unas horas a la semana. Pasamos demasiadas horas sentados frente a las pantallas y queremos animar a nuestro equipo a hacer ejercicio.

Este es un ejemplo de lo que estamos diseñando y haciendo para incentivar el trabajo desde la oficina. En Preference, antes de marzo de 2020 y de que fuera obligatorio, ya estábamos trabajando desde casa. Sin embargo, entendemos que vale la pena trabajar en un espacio común, desde muchos puntos de vista, empezando por el social, con la posibilidad de poder comunicarte cara a cara con tus compañeros siempre que sea necesario. Además, Valencia es una ciudad relativamente pequeña, donde los desplazamientos no suelen ser excesivos.

AN- Nosotros empezamos en Valencia y nuestro primer mercado, como es obvio, fue y sigue siendo España, aunque rápidamente también estuvimos presentes en Portugal. Debido a las facilidades que ofrecía compartir idioma, fue sencillo llegar al mercado latinoamericano y hoy tenemos mucha presencia en México, Chile y Brasil. En el año 2000 empezamos a trabajar en Norteamérica, en la parte anglófona de Canadá y Estados Unidos. También tenemos presencia en Alemania e Italia, donde proporcionamos soporte directo a industriales locales. Asimismo, también estamos presentes en países como Polonia, Francia y Bélgica, en casos muy concretos.

Ahora creemos que es el momento adecuado de ampliar nuestra presencia de manera más intensa en mercados maduros como estos tres últimos. Después de una primera toma de contacto que mantuvimos mi socio José Prieto y yo con Olivier Béjar, nos pusimos de acuerdo enseguida, nos entendimos desde el primer minuto, casi de una manera mágica. Estamos seguros de que nos va a ayudar mucho en esta apuesta, porque tenemos los productos ideales para estos mercados. Los industriales tienen mucha experiencia en software de gestión para fabricación de ventanas, conocen su importancia en la evolución de sus empresas y lo que necesitan de él.

Olivier Béjar- En primer lugar, vamos a dar a conocer Preference y PrefSuite a los actores principales de estos mercados. A lo largo de mis años de carrera profesional, en ferias u otros encuentros, he tenido el placer de conocer tanto la empresa como su solución.

Hace casi diecinueve años que trabajo en el ámbito de las ERP de gestión de producción de ventanas. En mi carrera profesional tuve la suerte de trabajar en una empresa belga muy importante, en la cual pude colaborar con actores muy interesantes en esos mercados. Esto me ha proporcionado la oportunidad de conocer qué estaba haciendo la competencia y en varias ferias y proyectos mi competencia era PrefSuite.

Parte de nuestro trabajo comercial es analizar cuáles son los puntos fuertes de tu solución y de las del resto de competidores. En diversos proyectos en Polonia, Alemania o Sudamérica, a menudo me encontraba con la solución de Preference y siempre me despertó gran interés.

Hace unos meses me encontré con José Prieto y Alejando Navarro para hablar sobre el papel del mercado del software para la carpintería industrial en Europa y, como comentaba Alejandro, con esa conversación me sentí ya como en casa, sobre todo al conocer cuál era su proyecto y las soluciones que han desarrollado.

Para poder representar a Preference en Francia y Bélgica, que son mercados muy consolidados, tanto desde el punto de vista tecnológico como informático, la primera corazonada fue, para mí, muy importante.

OB- Son mercados muy trabajados, donde todas las empresas tienen su ERP, su software para la gestión de la producción, y la mayoría están equipadas con líneas ultraautomatizadas.

Sin embargo, la tecnología desarrollada por Preference no es una solución más, estoy convencido de que es una gestión que va a aportar un valor añadido a los clientes, sobre todo desde el punto de vista de ofrecer un nivel de competencia superior a lo que existe en la actualidad en el mercado.

OB- Con Alejando y José hemos diseñado un plan de acción comercial a desarrollar. Una sola persona no puede afrontar todo este trabajo, así que un equipo de profesionales me va a ayudar a entrar en estos mercados. Contaremos con una presencia de Preference tanto en Polonia como en Bélgica, desde donde vamos a poder operar para hacer visitas.

El objetivo es dar a conocer la empresa y su solución. Aunque sí existe un conocimiento de la marca, en Francia y Polonia no se conoce el potencial de su gestión. A mi modo de ver, el primer trabajo que tenemos que hacer es abrir las puertas, darnos a conocer y ofrecer confianza. Una vez que consigamos superar esta etapa, podremos profundizar y aplicar las acciones comerciales de visitar a los actores principales y las principales fábricas de Francia. Para quien no nos conozca, y viendo las posibilidades de PrefSuite, estoy convencido de que pronto vamos a tener éxito.

OB- Respecto a los mercados de los que hemos estado hablando, Francia, Polonia y Bélgica -aunque creo que es válido para todo el mercado europeo-, existe una directriz europea respecto a la modelización de la industria 4.0 que habla de la digitalización de las empresas. En este aspecto, con PrefSuite vamos a aportar un valor añadido al mercado. Todas las empresas cuentan con un software y están automatizadas, pero esta directriz está empujando a las empresas a digitalizar todo el proceso de sus cadenas de suministro, desde el presupuesto hasta la entrega. Ahí es donde vamos a destacar porque realmente hay muy pocas empresas en Europa que sean capaces de aportar un servicio completo como el que Preference puede ofrecer. En la conversación que tuve con Alejandro y José este fue un punto que capté inmediatamente y que va a ser muy interesante para el mercado.

AN- La concentración de empresas es una tendencia que cada vez va a ser más habitual. Como dice Olivier, en estos mercados todas las fábricas trabajan con un software y han hecho grandes inversiones en este sentido, en la incorporación de maquinaria y en la automatización de la producción. Pero, dentro de un mismo grupo se pueden dar diferentes empresas donde cada una de ellas trabaje con gestiones distintas para la producción y la red de ventas.

El valor que ofrece Preference es la posibilidad de digitalizar y automatizar toda la cadena de suministro, desde el principio hasta el final, incluso en casos complejos como el de una red de distribución única que alimente a cinco fábricas diferentes, donde tres fabriquen ventanas de PVC, otra de aluminio y la última de madera, con presupuestos diversificados y complejos para cada una de ellas. Para gestionar estos aspectos, incluyendo el presupuestado, el envío a fábrica y el proceso de producción y expedición, a fecha de hoy no existía una solución disponible.

OB- La complejidad depende del tipo de país y de su mercado. El francés es un mercado importante, eminentemente nacional, que fabrica alrededor de once millones de ventanas al año. Aquí, las grandes fábricas dedican el 60% de su producción a la renovación, que necesita un tratamiento de software especial. El 40% restante se dirige a la obra nueva. En cambio, el mercado polaco fabrica 14 millones de ventanas al año y se orienta más hacia la exportación, se dedican a la fabricación y a la distribución a revendedores, con lo que el tratamiento de la gestión es diferente.

Cabe añadir otra nueva capa, que es que la mayoría de los grandes fabricantes dispone, a su vez, de su propia red de distribución de ventanas alrededor del país. Sin embargo, sobre todo en Francia, el 50% de su volumen de negocio pasa por distribuidores independientes que cuentan con su propia gestión de presupuesto. Se trata de revendedores multimarca, multifabricantes de ventana y multiproducto, con lo cual el software es muy importante para ellos. Con PrefSuite vamos a poder digitalizar todo ese proceso.

AN- Hay grandes diferencias entre los mercados europeos en su percepción de qué debe ofrecer la gestión informática. Una gran parte de los industriales lo utilizan porque se ven obligados. Por ejemplo, el caso de un productor que compra un centro de mecanizado cuyo fabricante indica que para pilotarlo es necesario un software. Sin embargo, otros fabricantes ya entienden que su principal herramienta para automatizar y digitalizar es, obviamente, el software, no las máquinas ni cualquier otra herramienta. Aquí ya se establece una gran diferencia.

OB- Como decía anteriormente, los mercados internacionales que vamos a trabajar sí perciben el software no solo como la vía para pilotar una máquina, sino que en sus propias empresas ya disponen de equipos de I+D y de informáticos. La mayoría no buscan un software con los datos preconfigurados, listo para usar, sino que buscan una herramienta ERP con la que poder desarrollar todas las necesidades que precisa su flujo de empresa, y esta es, exactamente, la filosofía que ofrece PrefSuite.

AN- Las perspectivas son muy grandes, la ilusión que tenemos en el proyecto es enorme. No nos hemos puesto metas concretas a medio y largo plazo, pero queremos hacer un desembarco muy bien diseñado y ejecutado, porque al tratarse de mercados maduros no tenemos mucho margen de error. Vamos a poner todo nuestro empeño en conseguir este objetivo y, si lo logramos, las perspectivas son grandes.

La solución que Preference ofrece a sus clientes tiene para ellos una misión crítica. Aunque tenemos clientes de tamaño pequeño y medio, en estos momentos estamos apostando por grupos industriales muy grandes, que necesitan confiar en nosotros. La imagen pública es fundamental cuando se trata de entrar en nuevos mercados. Esa es otra de las razones de ampliar la sede, de hacer esta importante inversión en unas oficinas muy modernas. El edificio será una referencia a nivel local, no solo por la calidad de vida en su interior sino también por su apariencia exterior. Necesitamos transmitir confianza hacia nuestros clientes actuales y futuros, y el trabajo bien hecho genera esa confianza.

Tenemos referencias ya en mercados consolidados como el alemán, el polaco o el norteamericano, donde seguimos trabajando muy duro para que nuestros productos sigan siendo mejores. Con su experiencia de casi 20 años en el sector, Olivier me transmitió desde el primer momento confianza total, conoce perfectamente las necesidades de los clientes y sabe cómo trabajar con ellos. No nos hemos marcado límites, pero dependemos de nosotros mismos para ir dando los pasos correctos, uno detrás del otro, para transmitir confianza.

OB- Según UFME, la asociación francesa de fabricantes de carpintería, el nivel de crecimiento del mercado en Francia, a pesar del actual contexto turbulento del mercado, se prevé que siga creciendo, superando los 11 millones de ventanas. Polonia, a pesar de exportar algo menos que en anteriores ejercicios, sigue manteniendo un volumen de negocio alto en este aspecto.

El desarrollo de Preference en esos mercados depende también de su estabilidad económica y estos datos proporcionan unos niveles de confianza añadidos.