“Donde tenemos un enorme potencial de crecimiento en España es en el segmento de las pymes. Estamos logrando que comprendan que Homag no existe sólo para los proyectos de 1 millón de euros”

El presente año 2008, parece que se presenta más difícil en España …

Después de un año bueno, normalmente tenemos otro más tranquilo. No obstante, hemos iniciado 2008 con una importante cartera de pedidos, proveniente en gran medida del trabajo realizado en la Fimma de Valencia, y nos hemos planteado un fin ambicioso que incluye, de nuevo, la aspiración de crecer a un ritmo semejante al de 2007.

¿Se observa desde Homag el progresivo parón que experimenta la construcción?

Es cierto que ha bajado la actividad de la construcción en España, aunque mantiene un promedio de crecimiento aún superior al que existe en el resto de Europa. La ralentización de la construcción nos advierte que debemos preparar una provisión ante posibles situaciones de insolvencia, especialmente de empresas pequeñas.

¿Es momento para mimar aún más, si cabe, a las grandes cuentas?

La competencia para atender a las firmas más grandes y exportadoras de España será ahora mayor. En este escenario, el Grupo Homag está perfectamente preparado, gracias a su amplio abanico de oferta, con el cual es capaz de proponer soluciones completas, software incluido, con una relación calidad-precio inigualable. De la mano de Schuler Bussines Solutions, nuestra consultoría propia en Valencia, podemos dar al cliente una solución global ‘llave en mano’ para que pueda ser más competitivo y eficaz.

¿Cuál es la tipología ideal de cliente para Homag España Maquinaria?

La marca Homag siempre ha sido muy bien acogida en los grandes proyectos industriales. Nuestra capacidad contrastada para satisfacer a los mayores clientes es una realidad que nos da prestigio en todo el mundo. Pero donde verdaderamente tenemos un enorme potencial de crecimiento en España es en el segmento de las pymes. Más y más estamos logrando que conozcan y comprendan que Homag no existe sólo para los proyectos de 1 millón de euros. Las soluciones que tenemos para los pequeños les pueden hacer más competitivos y rentables.

¿Qué planteamiento les diferencia actualmente en el segmento de la pyme?

Además de una gama completa y accesible de maquinaria, pensada a la medida del pequeño industrial, hemos diseñado una fórmula de pago basada en el ‘leasing’ y 'renting', directamente vía Homag España, que facilita y mucho la adquisición de soluciones completas para la pyme, que le ayudarán a competir en un mercado cada día más duro y difícil. Nuestros clientes han respondido muy bien a la propuesta Homag Leasing. Desde Fimma a hoy son muchas las consultas que hemos recibido, y el cliente agradece, además de las facilidades de pago, que sólo necesita un interlocutor, que es Homag España Maquinaria, para obtener el leasing para su máquina.

¿Está preparada la pyme española para ‘reconvertir’ su negocio mediante una solución global ‘llave en mano’?

Existen en España carpinterías preparadas para dar el salto hacia lo que Homag llama la “carpintería online”, esto es, la integración de un software que organiza el proceso completo y proporciona todos los datos, desde el primer contacto con el cliente hasta el montaje del producto, pasando por su fabricación impecable. A menudo, el último paso hacia este sistema de producción depende de un cambio generacional en la dirección de la empresa. Si la gerencia recae en una persona de entre 25 y 45 años, tenemos muchas posibilidades de entendernos.

¿Camina también la pyme hacia la flexibilización de su producción?

Claramente. De hecho, creo que el único camino que le queda a la pequeña empresa para sobrevivir en el mercado es la flexibilización y la capacidad de servir lotes pequeños y a medida de sus clientes, con la mayor calidad de acabado y en el menor tiempo posible. La tecnología de Homag se lo permite, con una solución diseñada a su medida, con más o menos grado de automatización, con un coste razonable y en un breve plazo de tiempo. Trabajar con Homag posibilita, además, crecer progresivamente, de una forma modular, ya que todas las máquinas se complementan y tienen en común el control, el software y numerosos elementos y accesorios, con lo cual no es preciso realizar toda una inversión en un único momento.

¿Es suficiente y capaz la red comercial de Homag España Maquinaria?

Nuestra red comercial puede y debe crecer. Tenemos varios proyectos en este sentido para este año. Entre ellos, queremos implicarles en nuestro sistema del ‘leasing’ para sus clientes.

Aunque Homag cubre todo el espectro de maquinaria básica para una carpintería o una fábrica de muebles, ¿cuál es la tipología de máquina con la que normalmente sois más conocidos?

Homag es conocido en todo el mundo por sus canteadoras. Asimismo, se relaciona tradicionalmente la marca con la maquinaria para mecanizar el tablero: seccionadoras, taladros y, ahora mucho más, con los centros de mecanizado a control numérico. En todos los casos tenemos competidores muy fuertes, pero el trabajo de nuestros comerciales y distribuidores está logrando cada vez más que se conozca y contraste nuestra magnífica relación calidad-precio. Tenemos mucho camino por recorrer en los mercados de la lijadora, de los centros de trabajo, de las seccionadoras, de los automatismos, así que Homag aún puede crecer enormemente en España.

¿Por qué Homag apenas es conocida en España por su tecnología para el mecanizado de la madera maciza?

Tal vez por nuestro amplio dominio del segmento de la maquinaria para el panel. Sin embargo, día a día mostramos y explicamos nuestras aplicaciones para la elaboración del macizo: lijadoras, centros de mecanizado, robots para la elaboración de piecerío y viguería para la construcción en madera, perfiladoras … Tenemos máquinas y software excelentes para fabricar escaleras, perfilería de ventanas, puertas, suelos de madera …

Homag España Maquinaria no sólo vende máquinas. Una de las principales claves de vuestro éxito está en el servicio postventa …

Así es, ofrecer una asistencia técnica rápida, eficaz y personalizada se convierte hoy en un factor clave de éxito, teniendo en cuenta que el mercado está derivando hacía una altísima exigencia de calidad, productividad y servicio también para nuestros clientes, que no se pueden permitir detener sus máquinas durante espacios dilatados de tiempo. En España estamos cuidando especialmente la postventa, porque es un mercado fundamental para Homag en el mundo. De hecho, aquí contamos con un equipo de 30 personas para desarrollar lo mejor posible el servicio técnico postventa, con mayor disponibilidad y un mínimo tiempo de reacción. Vía modem, podemos conectarnos en tiempo real a la máquina y detectar y tratar de solucionar cualquier incidencia. También estamos concentrando nuestros esfuerzos en la gestión de recambios, para lo cual nos apoyamos mucho en el soporte del Grupo Homag, para ser más rápidos y para optimizar la gestión de nuestro propio almacén.

Para realizar lo mejor posible el servicio postventa, se supone que es esencial una correcta y profunda formación de técnicos y comerciales …

Así es, no sólo dedicamos mucho tiempo y recursos a la formación de los operarios que van a manejar las máquinas. Mucho antes hemos formado a nuestros comerciales y distribuidores para que sepan transmitir de forma correcta las prestaciones y ventajas de la maquinaria que el cliente va a adquirir. Esta labor requiere mucho esfuerzo, ya que el Grupo Homag es innovador por naturaleza. En pocos meses, las máquinas introducen mejoras o variaciones que persiguen la satisfacción mayor del cliente. Pero lógicamente queremos que los clientes aprovechen al máximo las prestaciones de sus máquinas, así que estamos en contacto permanente con ellos para ofrecerles formación de reciclaje y perfeccionamiento, software específico o incluso nociones de mantenimiento básico de las máquinas, de cara a reducir la dependencia del cliente respecto a nosotros. Quisiera subrayar que, en este flujo continuo de comunicación con nuestros clientes y distribuidores, son muchas las ideas que hemos transmitido al Grupo a Alemania para tratar de mejorar las prestaciones de nuestros productos.