Entrevista a Jesús Vieito, director general d'UNIFERSA
31 maig 2010
Com a central de compres que és, dedicada al subministrament industrial, amb quants socis compta avui dia?
UNIFERSA 2006, SA és una central de compres especialitzada en la ferreteria professional i els subministraments industrials. Va ser constituïda el setembre de 2006 a la Corunya per 17 empresaris gallecs, amb l'objectiu de millorar els seus costos de producte i alhora disposar d'uns magatzems centrals que servissin per ampliar els assortits d'articles i marques, amb l'objectiu de ser més competitius i de millorar el servei al client. Actualment la societat té 45 associats i 82 punts de venda.
A més UNIFERSA té una divisió de venda al major, amb un potent equip de comercials i una cartera de més de 800 clients.
Quins avantatges poden oferir als seus socis?
Els avantatges més destacables que UNIFERSA ofereix a tots els socis entre d'altres són, per exemple, el centre logístic a Culleredo-la Corunya, que garanteix un servei de comandes amb lliurament immediat (12/24 hores a ports pagats). També el catàleg / tarifa general, amb el 100% del producte disponible-un amplíssim assortiment de les primeres marques-amb un nivell de subministrament superior al 95% de les línies demanades. A més compta amb plantilles de condicions amb més de 700 proveïdors classificats, per al subministrament directe del proveïdor al punt de venda amb facturació i pagament centralitzat en UNIFERSA. Així mateix ofereix accés a temps real al mestre d'articles per a tot tipus de consultes: preus, estocs, comandes, albarans característiques tècniques amb les imatges del producte. També organitza reunions formatives i comercials i proporciona informació permanent de les ofertes dels proveïdors i diferents campanyes publicitàries pròpies al llarg de l'any. La resposta immediata de l'equip de professionals de UNIFERSA a les consultes de tota mena, que permanentment realitzen els socis és un dels avantatges més valorades.
Fins on abasta la seva distribució a Espanya? Quines són les principals dificultats en aquest sentit?
UNIFERSA pot actuar en el 100% del mercat nacional, tot i que a dia d'avui la nostra presència està bàsicament en el Nord-oest espanyol, encara que no descartem que quan la situació general, tant del nostre país com dels nostres veïns portuguesos, millori puguem abastar més territori , inclòs el nord de Portugal. Els subministraments a través de les nostres agències de transport a qualsevol punt d'Espanya, (48/72 hores) és a hores d'ara totalment possible ia un cost raonable. Hi ha altres factors i necessitats en el comerç actual, però lògicament les grans distàncies poden ser un problema.
Com ha evolucionat el mercat de la distribució, concretament en ferreteria i subministrament industrial, en els últims anys?
La distribució tradicional a la ferreteria i els subministraments industrials es va haver d'anar adaptant als temps. Hi ha moltíssims més actors en l'escenari que mai ja la ferreteria que ha volgut sobreviure no li ha quedat més remei que emprendre noves inversions per millorar la seva establiment, els seus assortiments de producte i els serveis a la seva clientela. Nosaltres distingim força entre el que és una ferreteria generalista i una ferreteria professional. La primera és una botiga que té de tot (parament, basar, pae, regal ...) i habitualment no és especialista de gairebé res, la segona és just al revés: no té de tot tipus de productes, però les famílies importants de les seves assortits principals tenen una gran profunditat de gamma i amb certa especialització (ferramentes-serralleria, trefilatge, jardineria, màquina-eina, protecció laboral, ...).
Menció a part és l'evolució del subministrament industrial. En la nostra opinió va haver d'evolucionar a més velocitat i amb molta més especialització que la ferreteria. També aquí hi ha, a la meva manera de veure, dos enfocaments de negoci molt diferenciats: el subministrament dirigit al món de la fixació-construcció, fusteria, i el subministrament industrial encara més especialitzat que l'anterior, dirigit a la indústria en general on hi ha veritables especialistes, moltes vegades amb assortiments molt complets en una sola família de productes, però gairebé sempre amb un clar enfocament de negoci. Aquests solen tenir, com a premissa fonamental, saber prescriure i crear la necessitat davant del client de tot el que venen, i solen conèixer i dominar molt bé el seu catàleg. Tots, uns i altres, han hagut d'espavilar molt: la situació general de l'economia, la caiguda tremenda en la construcció i la indústria està situant a tots en un nou escenari molt més difícil i complex que fa dos o tres anys. Si de cas, al meu entendre serà necessari buscar l'excel lència en el que es faci i lluitar sense desmai per la màxima especialització i professionalitat possible. El futur és de tots, però a tots ens exigirà molt més que fins ara, si volem tirar endavant.
Vostès distribueixen fins a 12 categories de producte, des de climatització fins cargols, jardineria, eines, material elèctric .... Com es distribueixen totes elles dins de la seva oferta?
La nostra classificació de producte tant en els nostres catàlegs, tarifes, fullets, ofertes i campanyes publicitàries estan ben definides per famílies, subfamílies, article, etc. Després, depenent de l'acció comercial de què es tracti en cada moment, fem les adaptacions que siguin necessàries perquè l'oferta sigui atractiva. Seguim apostant fermament per les seccions que nosaltres considerem fonamentals en la ferreteria professional i / o en els subministraments industrials. La nostra clientela de l'engròs ens està demanant quantitat de productes de la ferreteria generalista i potser a futur estudiem la possibilitat d'incorporar noves seccions als nostres estocs.
En els últims temps estem veient una important entrada a Espanya de grups internacionals de distribució. A què és degut?
L'entrada a Espanya de grups internacionals es va donar i es continua donant en tots els sectors d'activitat comercial. Espanya amb l'obertura i l'entrada a Europa es va convertir en poc temps en un país amb un fort creixement i molt atractiu per al món dels negocis, la ferreteria i sobretot el bricolatge no anava a ser menys. Potser el nostre sector estava molt antiquat i les fórmules comercials en molts casos obsoletes. Les multinacionals van veure un camp abonat per a assentar-se i fer bons negocis. De tota manera a UNIFERSA, per estar més centrats en la ferreteria industrial que en el bricolatge, aquesta gran proliferació de multinacionals de moment ens afecta una mica menys.
Un factor important a tenir molt en compte en la penetració d'aquests grups internacionals és la capacitat d'inversió d'aquests. Moltes vegades 'el botiguer de la cantonada' amb una inversió mínima i un local de 100 metres quadrats, vol competir de tu a tu amb la gran superfície o amb el gran centre de bricolatge i no és conscient de les seves limitacions. Cadascú ha de saber de què 'armes disposa' per saber si té o no possibilitats de guanyar la batalla i si pot tenir o no un lloc en el mercat.
De fet, vostès mateixos pertanyen a Fergrup. Què suposa formar part d'un grup internacional?
Efectivament UNIFERSA està associada a una central de centrals, (Fergrup). Aquesta vinculació és cada vegada més important per l'economia d'escala i la globalització dels mercats. El convenciment que el comerç tradicional ha de concentrar-ens obliga a posar en comú la majoria de la nostra activitat per intentar abaratir tot tipus de costos per ser més competitius.
Hi ha qui planteja l'especialització com una manera de diferenciar-se de la competència. Què opina?
Com ja he dit anteriorment em sembla que l'especialització és una fórmula totalment vàlida per a diferenciar-se de la competència i per tirar endavant en aquest difícil mercat. De tota manera, cal anar amb molt de compte, perquè es pot ser el millor especialista del mercat en no sé quines coses, però es fracassa comercialment perquè aquesta especialització no funciona, no es ven. A la meva manera de veure, qualsevol negoci, tot i no ser especialista en res, ha d'intentar destacar en alguna cosa, si no. està condemnat al fracàs.
Per acabar, quina evolució preveu per a aquest sector en els propers 10 anys? I per UNIFERSA?
El nostre sector evolucionarà com el propi mercat li imposi, i si la situació general de l'economia triga molts anys a recuperar-se, augmentaran potencialment les dificultats per a sostenir les empreses, i qui no sàpiga o no pugui adaptar-se a les circumstàncies haurà de tancar. A mi sempre m'ha agradat més veure 'l'ampolla mig plena' que el contrari, i en el nostre cas, des de la posada en marxa de la nostra empresa fins ara, no hem parat de créixer i de donar resultats positius. Aventurar-nos a dir què passarà en els propers anys no és gens fàcil, pensant en com va el món. El que sí puc dir és que el 2010, a aquestes altures de l'any, UNIFERSA està creixent un 34,43% respecte a l'any anterior. Què passarà al tancament de 2010?, Què passarà el 2011, 2012, 2013? En el nostre cas, tenim molt clar que per mantenir-nos vius hem de seguir innovant, que la millora contínua ha de ser la nostra bandera, que hem de seguir lluitant per ser més atractius i competitius en el mercat, i, en definitiva, tot l'equip de professionals de UNIFERSA té claríssim que demà han de sortir les coses molt millor que avui.
