Según los Grupos de Trabajo de Dirección Comercial de Afeb

Los liderajes deben cambiar cuando se trata con colaboradores en plantilla o multicarteras

Redacción Interempresas17/05/2019

Afeb reunió sendos Grupos de Trabajo de Dirección Comercial los días 9 y 10 del pasado mes de abril en Barcelona y Madrid respectivamente. Fueron un total de 23 directivos de Afeb en representación de 20 empresas asociadas. Las jornadas contaron con 4 ponencias: La Brida, Vincle, Fuerza Comercial y Canvia!, consultorías que contaron cuáles son las claves para liderar los equipos de ventas. Ambas reuniones fueron altamente valoradas por parte de los asistentes que participaron
de forma muy activa.

Una de las principales conclusiones a la que se llegaron en estas jornadas de trabajo fue que las formas de liderar deben ser diferentes cuando se trata con colaboradores en plantilla o multicarteras. Éstos últimos deben ser tratados de manera diferente, no tan sólo por su condición de externos, sino porque se debe intentar que dediquen más tiempo a la marca. Para ello, se debe hacerle fácil el trabajo, ser una de las tres primeras marcas en facturación y procurar que no se generen problemas de posventa, servicio o incidencias varias que pueda afectar al resto de su porfolio.

Se habló también de la gran duda entre ‘agentes propios’ o ‘agentes multicartera‘. Los propios tienen la ventaja de ofrecer mayor control, crecimiento de ventas, mejor atención comercial, conocimiento del mercado y trato directo del cliente. Por otro lado, el agente multicartera tiene las ventajas del menor coste y más oportunidad de venta dado que lleva una amplia oferta gracias a las diferentes casas que representa.

Participantes en la jornada en Madrid.

Los GPV (gestor punto de venta) funcionan bien para el canal moderno, tiene menos coste que un comercial multicartera y sus principales ventajas son la mejora en las ventas, incremento de las ventas, atención al cliente, mejora en las funciones de Report y mayor y mejor visibilidad en el punto de venta. Sin embargo, para el canal tradicional se continúa con la combinación de agente multicartera o comercial propio.

Según Jordi Salvadó, director comercial en Vincle, existen 6 claves para los equipos de ventas: estructura; diseño; dirección RRHH; venta consultiva; trabajo en la calle; y motivación.

Su modelo de visita perfecta debe seguir 6 pasos:

Preparación
Introducción
Ejecución
Negociación
Oportunidades
Análisis (‘¿Qué he conseguido en esta visita? ¿Los resultados están alineados con los objetivos?’)

Participantes en la jornada en Barcelona.

La Brida, por su parte, se centra en cómo se puede ayudar al responsable comercial: identificar/retener talento; información objetiva/estudios retribución; liderar la categoría/equipo con mismo discurso; liderar 360 (no tópicos); ¿Diferentes tipos/estilos de liderazgo? (sugerencia).

Carles Seguí, de Canvia!, afirmó que el vendedor del siglo XXI, debe aplicar las 4 Áreas para ser total: habilidades; conceptos de ‘neuroventas’, dedicar tiempo a pensar; y técnicas de ventas.

Para pasar del Plan a la Acción identifica 5 pasos:

Conviertir cada estrategia en una meta
Desarrollar y concretar la meta (listado, guión, llamadas, visitas, presupuesto, seguimiento y resultado)
Fijar fechas límite
Planificar horas en la agenda
Ejecutar

Según Rafael Machín de Fuerza Comercial, el perfil de nuestro supercliente es cada vez más exigente, formado e informado, profesionales, complejos, digitales, globalizados, multiperfil (departamento) y sobre todo, más infieles.

Los 4 P del ‘Supercomercial’ según Fuerza Comercial se centran en:

1. Propuesta de valor: ¿Qué proponemos para ser elegidos?

2. Proceso comercial:

a. Señalización (Identificación y Concentración)

b. Negociación (Análisis Necesidades y Cierre)

c. Gestión (Entrega WOW, satisfactoria y Ampliación)

3. Personas con Integridad: creación de valor, respeto y honestidad.

4. Prospección, prospección, prospección… Estar siempre en modo ‘generación de oportunidades.