Entrevista a Juan Pedro Calderón, director de Marketing de Fraikin en España

Referente europeo en el alquiler de vehículos industriales y comerciales, Fraikin ofrece soluciones de alquiler a largo, corto y medio plazo, gestión de flotas y de alquiler ‘rent back’. Aprovechamos la presencia de la filial española en el I Salón de Flotas, celebrado en Ifema (Madrid), para conocer un poco mejor las ventajas que aporta la modalidad de ‘renting’ sobre la compra de vehículos industriales y profundizar en el potencial de desarrollo que aún mantiene esta opción en nuestro país.

Efectivamente, nuestra especialidad va más allá del alquiler de un vehículo estándar. Fraikin ha buscado desde sus orígenes, después de la II Guerra Mundial en Francia, prestar sus servicios únicamente en el mercado del vehículo industrial. Sí que es cierto que algunos clientes, conociendo nuestra capacidad de prestar servicio con los vehículos industriales, han buscado encontrar también estas prestaciones en el alquiler de turismos, pero nuestra respuesta siempre ha sido la misma, que hay especialistas en ese campo mejor posicionados que nosotros y que nuestro objetivo es seguir proporcionando el mejor servicio únicamente en vehículo industrial.

Contamos con todo tipo de vehículos industriales, incluidos derivados de turismo. Si bien es cierto que nuestra especialidad está en los vehículos de más de 3,5 toneladas. El 40% de nuestra flota lo componen vehículos frigoríficos, es decir vehículos de temperatura controlada. Y un 20% corresponde a un mercado prácticamente desconocido en este sector, como es el de las ambulancias. Trabajamos con clientes muy importantes como es el Samur o Samu Ibérica. El resto de la flota es un mix entre vehículos de seco, vehículos hidráulicos, recolectores de residuos… Vehículos, todos ellos, muy especializados.

Ofrecemos a los clientes una alternativa muy interesante para sus negocios, con tres grandes objetivos. En primer lugar, la prestación del servicio, pudiendo con ello el cliente centrarse en su negocio y dejar en manos de Fraikin todo lo relacionado con la gestión de la flota de vehículos. En segundo lugar, algo que para mí es crucial, nos ocupamos del mantenimiento de la flota, garantizando el buen estado de la misma. Uno de los problemas básicos que tenemos en el mercado español, a nivel general, es la alta siniestralidad, promovida sobre todo por el progresivo envejecimiento de los vehículos. En este sentido, Fraikin corre con todos los gastos de mantenimiento, favoreciendo que los vehículos siempre estén en un perfecto estado de uso.

Y el tercer aspecto que me gustaría recalcar es que Fraikin ayuda a los clientes en materia de financiación. Somos nosotros los que compramos el vehículo y los que lo ponemos a disposición del cliente, asumiendo nosotros mismos el riesgo del pago.

Sí, cada vez más empresas acceden a nosotros, pero también nosotros hacemos una labor activa para dar a conocer a los posibles clientes las ventajas del renting. Tenemos ese doble papel. Trabajamos para ayudarles a desarrollar correctamente sus negocios. Y, si apreciamos que el renting no es una buena solución para ellos, por las características de su negocio, también somos francos y se lo decimos. El alquiler tiene una serie de obligaciones, no es meramente alquilar un vehículo.

No hablamos de turismos. Los vehículos industriales deben tener unas características determinadas que permitan adaptarse a las necesidades particulares del cliente: tamaño, equipos de frío, grúas… Nuestra misión es asesorar al cliente para que tome la decisión correcta para su negocio.

Sí, altísima. De hecho, nosotros no hemos parado de crecer mientras que la flota de vehículos en renting está disminuyendo en España. Si Fraikin sigue incrementando su flota de vehículos es por dos razones: 1) nuestros clientes repiten con Fraikin; y 2) hay nuevos clientes que quieren beneficiarse de las ventajas que les ofrecemos con nuestro servicio.

En alquiler a largo plazo tenemos unos 4.200 vehículos, a los que hay que sumar todos los que ofrecemos en nuestro servicio a corto-medio plazo. Este último es un servicio que damos para cubrir puntas de trabajo, ensayos de determinados rutas, etc. y evita al cliente tener que invertir en un vehículo durante cinco años, lo que supone un alto compromiso, y poder disfrutar del mismo durante tres meses, seis meses, un año…, el tiempo que necesite. Además, en materia de cancelación de contratos, en el corto y en el medio plazo somos muchísimo más flexibles que lo que suponen las cancelaciones de contrato a largo plazo.

Fraikin cuenta con una flota de 4.200 vehículos en alquiler a largo plazo.

47 meses es el promedio de nuestra flota de vehículos a largo plazo. Hace dos años, tomamos la iniciativa de ampliar un año más los contratos de cuatro años, ya que los vehículos estaban en perfectas condiciones. De esta forma permitíamos a nuestros clientes tener un impacto económico mejorado sobre lo que ya tenían.

Sí, siempre es un vehículo nuevo. Por el contrario, para los alquileres a corto-medio plazo, solemos emplear vehículos usados que sacamos de nuestra flota de segunda mano. En Fraikin consideramos que un vehículo tiene más de una vida. Si los vehículos están bien mantenidos, como es nuestro caso, pueden seguir ofreciendo un servicio añadido a los clientes en sucesivos alquileres.

Cada una de las filiales europeas tiene su propia flota. Hace tres años hicimos pruebas de intercambio de vehículos, pero nos dimos cuenta que las legislaciones son muy rígidas en Europa, no existe la homogeneidad que puede haber en EE UU entre los diferentes estados. En Europa, la “nacionalización” de los vehículos es muy difícil, hay que pasar homologaciones, ITVs, diferentes legislaciones…

Nos afecta tanto que hemos participado en la redacción de la misma. El Ministerio nos pidió en su momento, a través de la Asociación Española de Renting, la colaboración para el desarrollo de la nueva LOTT. Hay cosas que nos gustan y otras que no, pero a nivel general creo que es una iniciativa positiva para el sector, aunque habrá que ver cómo se desarrolla en el reglamento.

Sobre todo, en distribución alimentaria. Como decía antes, el 40% de nuestra flota corresponde a vehículos de frío, que hacen desde distribución capilar dentro de las ciudades, hasta distribución a gran escala con vehículos semirremolque de frío, etc.

Sí, tenemos cabezas tractoras y semirremolques tanto de temperatura controlada como de seco para poder realizar este tipo de transporte de larga distancia. Es más, ya tenemos clientes muy importantes en este mercado.

No, estamos abiertos a trabajar con cualquier marca porque consideramos que cada vehículo tiene características diferentes y que nuestro papel es aconsejar sobre la mejor solución a nuestros clientes. Eso qué significa, que hay vehículos más adecuados que otros para realizar determinados trabajos y viceversa.

Si consideramos que una determinada marca de las que hay en el mercado, que tampoco son tantas, se ajusta a esa necesidad concreta, es la que preconizamos con nuestro cliente… aunque es él quien tiene la última palabra. Nuestro papel, como especialista, no es vender el contrato de alquiler, sino asesorar correctamente al cliente.

Al final hay una cuestión que no debemos olvidar, el vehículo pertenece a Fraikin y vuelve a la empresa una vez termina el contrato de renting. Por tanto, nos interesa proporcionar siempre el mejor vehículo, para que esté siempre en las mejores condiciones de uso a lo largo de toda su vida útil.

Desde mi punto de vista, habrá dos etapas. Una primera, en la que determinados transportistas y distribuidores van a vivir absorciones o fusiones empresariales, buscando crear sinergias tanto a nivel de transporte nacional como internacional. Y una segunda, en la que las empresas que han venido trabajando bien durante los últimos meses, verán una reactivación de su actividad. Vamos a asistir a mediados-finales del 2014 a un periodo de recuperación.

Sí, sin duda. Aunque las mentalidades mediterráneas son tradicionalmente menos próximas al alquiler, la labor que estamos haciendo empresas como Fraikin está favoreciendo un cambio de tendencia. De hecho, ya podemos ver cómo el alquiler cada vez va calando más en numerosos sectores: vivienda, naves industriales… incluso televisores. Y según vas subiendo al norte de España, más abierta está la gente al renting o alquiler.

Estamos trabajando en proyectos muy diferenciados. Ahora, por ejemplo, estamos incidiendo mucho en todo lo relacionado con los combustibles alternativos, sobre todo gas (GNC y GLP). De hecho, uno de nuestros clientes, Madrid Movilidad, encargado de la retirada de coches mal aparcados en la capital, tiene ya varios vehículos trabajando con gas.

En movilidad eléctrica, la tecnología para vehículos industriales aún no está muy avanzada, sobre todo en cuanto a la autonomía de funcionamiento, si bien es cierto que ya hemos colaborado en proyectos de hasta 12 toneladas, haciendo ensayos, cediendo vehículos…

Otra línea de trabajo en la que vamos a profundizar es en la de los vehículos silenciosos, con la idea de mejorar la movilidad en las ciudades. Por ejemplo, estamos incluyendo en los equipos de frío compresores cada vez más silenciosos para mejorar la distribución urbana.

La apuesta de Fraikin es una apuesta innovadora, y seguiremos trabajando para mejorar en eco-conducción. Y no sólo para ahorrar en combustible, sino también para mejorar en el mantenimiento de los vehículos, reducir las emisiones de efecto invernadero…

Únicamente, agradecer a Interempreasas la oportunidad que nos da para dirigirnos al mercado de esta forma, una forma que consideramos muy interesante y atractiva.

Ventajas financieras del renting

• Vehículos fuera del activo del balance
• Aumento del potencial de inversión, pues no requiere inversión ni desembolso
• Optimización del ratio de endeudamiento / fondos propios
• Mantenimiento de su capacidad de préstamo
• Costes controlados y conocidos de antemano
• No se contabilizan las amortizaciones
• Una factura mensual, evitando facturaciones imprevistas, simplificando la contabilización