Entrevista a Ernest Sales, vicepresidente y director general de HP Graphics Solutions Business Imaging&Printing Group EMEA

Aquellos que trabajan en el mundo de la impresión tradicional ven como en mitad de esta crisis sus negocios son más limitados, con unos márgenes que están bajando debido a una fuerte guerra de precios en el sector, y una de las amenazas principales es precisamente el sector digital. A la vez es la oportunidad para nuestro sector, el digital, porque a pesar de la crisis y la consiguiente menor demanda, el poco dinero que se mueve en el mercado del marketing, los clientes quieren que sea mas efectivo. Eso quiere decir que nos dirigimos hacia trabajos con menos emisión de papel, más orientados, más segmentados, y más personalizados.

Este momento es para estar activo. Las crisis ponen tanta presión en el sistema que obligan a mirar todas las áreas de mejora operacionales, y por lo tanto, cortar todo aquello que sobra. También es el momento de mirar la productividad, las máquinas con las que estás produciendo, con qué está trabajando tu competencia, la calidad que tiene y de qué manera se diferencia. Efectivamente es un momento duro, donde hay menos liquidez y dónde es más difícil adquirir compromisos, pero también es un momento en que analizando lo que tienes, puedes afinar a la hora de escoger la maquinaria que verdaderamente necesitas para tu negocio.

Las empresas que están imprimiendo en su zona de confort, es decir aquellas que no tienen intención de cambiar, van a tener muchas dificultades, porque con la guerra de precios que se avecina, sobrevivir va a ser muy difícil. Por lo tanto, estas empresas han de despertar, de mirar qué otras cosas se pueden hacer, como por ejemplo el web-to-print. Precisamente las empresas que se dirigieron a este tipo de negocio, se encuentran ahora con una liquidez de individuos que entran en la web, imprimen y pagan con la Visa, y no con el cliente que les pagaba a seis meses, y que ahora les pagaría a un año.

Desde el punto de vista de los fabricantes, como HP mismo, hemos de entender que es el momento de ayudar y apoyar a nuestros clientes. Por ejemplo en la financiación. En este año HP ha multiplicado por cuatro el número de empresas a las que ha financiado. En definitiva se les ha de ayudar, visitando clientes conjuntamente si es necesario, darles ideas, invertir en marketing para crear demanda digital, etc.

No se puede tener un negocio de cara al futuro que no tenga esta plataforma. Nosotros aconsejamos a todos nuestros socios que inviertan en Internet, que es donde hay mercados que darán mucho más negocio, tanto web-to-print, como integraciones verticales, para que los clientes impriman directamente y simplifiquen los procesos, lo que significa a la vez ahorro. Además Internet generará miles de millones de páginas nuevas totalmente personalizadas. En el mundo del libro se pasará de un mercado con pocos libros y grandes tiradas a un mercado con muchos libros y tiradas cortas, porque todo el mundo podrá generar su propio libro e imprimir la cantidad exacta que necesite.

Nosotros estamos viendo un crecimiento en el valor de la página y de su calidad. Antes se imprimía mucho en blanco y negro, pero ahora lo que se imprime, aunque sea en color, se hace con más calidad, de forma más personalizada, y por lo tanto más enfocado hacia el negocio de la impresión digital.

Tenemos unas generaciones nuevas con unas formas de hacer y unas tecnologías nuevas que buscan cosas diferentes, y una búsqueda de la mejora operativa y de la competitividad hasta el último extremo. Por lo tanto, las empresas para poder sobrevivir van a tener que estar muy estructuradas e integradas con sus clientes finales, para recortar costes en esa integración y simplificar procesos. Además deberán capturar la información digital que existe, para imprimirla en formato digital con el uso exacto que tiene, siendo mucho más específicos y buscar el éxito de cada uno de los euros que se gaste el cliente en marketing, segmentando bien a quien va dirigido el mensaje. No se trata de imprimir mucho y rápido, sino ser muy inteligente a la hora de tener todo el apoyo para poder atacar lo preciso, en definitiva calidad y efectividad.