Cómo afrontar la crisis en la industria gráfica

Para evitar malentendidos, mejor cambiamos la pregunta por otras: ¿Corren tiempos peores? Parece que sí. ¿Las razones son coyunturales, estructurales o de todo un poco? ¿Somos conscientes? En alguna reunión, reciente, algún gremio de peso nos tachaba de poco realistas al manejar los datos, externos, que luego veremos. ¿Qué cabe esperar?¿Qué aptitud podría ser la mejor?

En Estados Unidos, dependiendo de la forma de calcular, se estima una disminución entre el 3 y el 6%, en el sector gráfico, con respecto al mismo periodo de 2007. En este país clasifican las empresas de un forma curiosa:

Imprentas con serias dificultades

- Los dueños controlan hasta el mínimo detalle del día a día.

- Resuelven cada problema.

- Las presiones económicas suelen forzar decisiones a corto plazo.

- Describe los trabajos por sus características físicas: tirada, tamaño, colores...

Imprentas que sobreviven

- El éxito suele estarligado a la consecución de algún “mirlo blanco” como cliente. O algunos, fieles.

- Mezcla, peligrosamente, amistad negocios, lealtad...con el cliente. El precio condiciona más que eso.

- Una gestión que se suele ver sorprendida por imprevistos.

- Las decisiones para invertir suelen ser difíciles.

Imprentas que ganan dinero

- Los dueños buscan siempre los mejores métodos.

- Saben por qué los clientes compran lo que compran.

- Conocen los objetivos que persigue su clientela.

- Costes más bajos por una estructura de personal muy orientada, conocimiento, experiencia y tecnología (en este orden. Curioso, ¿no?)

- Ve las cosas de la misma forma que el cliente.

En una encuesta, menos rigurosa, realizada por nosotros en unos 70 impresores, los resultados son los mismos. No hay, que conozcamos, una encuesta oficial, de este sector, en este trimestre. la dificultad de obtener datos fiables en plazos cortos provoca sensaciones y no certezas. Parece que el mercado no va más allá del crecimiento vegetativo (estos datos, aquí, cuesta tenerlos). En este primer trimestre, puede que ni eso. La publicidad, en algunos segmentos y empresas, ha bajado un 40% (esos sí que son ciertos). En otras, un 20%. Y las tiradas y la paginación, bajando. Si esto es así, (o peor), ¿significa que los crecimientos de unos son, más o menos, los decrecimientos de otros? Sí. ¿Hasta dónde se puede llegar, de esta forma, ganando dinero? Nuestra estructura no crece tanto como la capacidad instalada, y la coyuntura, máquina de hoja.

¿Qué cabe esperar a corto plazo? Pues más de lo mismo, seguro: sobrecapacidad, China, (¡Hay impresores subcontratando allá!), Singapur, Brasil, Rumanía...¿-30-40%?). ¿Y cómo podemos afrontarlo?: Mejorando la capacidad de competir, en esas circunstancias, para ganar dinero. O sea, encarando el problema. ¿Es mejor invertir en maquinaria o en rentabilizar la que tenemos? Depende, porque, en general, hay diferencias muy notables entre los rendimientos que pueden dar las máquinas y los que dan, de verdad, en los talleres. ¿Qué podríamos/deberíamos hacer? En síntesis, puede que aplicar reglas sencillas: aquello de “en tiempos de destemplanzas no hagas mudanzas”, del refranero; utilizar la base existente para dar servicios nuevos o dar los actuales con mejores rendimientos. En definitiva, eficacia, eficiencia y efectividad.

Hay que pensar en alguna forma de mejorar costes, incidiendo en tres patas:

- Inversiones (hacerlas o no, cuáles, por qué y para qué...)

- Compras

- Gestión del tiempo

En la pasada edición de Drupa se presentaron notables novedades y mejoras. Podemos decir que hay en el mercado herramientas suficientes como para mejorar cualquier empresa.

Impresión offset convencional, en hoja

La ofensiva más fuerte: más cambios y producción, en menos tiempo. “Si el mercado no crece, mi crecimiento pasa por la parcela del de al lado. O la de más allá”:

- Formatos más grandes. Incluso en fabricantes que nunca les había interesado.

- Más cuerpos de impresión.

- Cambios más rápidos. Menos maculatura. Más velocidad.

- Valor añadido: acabados en línea.

- Control en marcha. Conectividad.

- Medio ambiente.

Impresión offset en bobina

- La pelea permanente: ocupar nichos de mercado antes vedados.

- Inciden en tiradas impensables hace sólo 10 años.

- Formatos más grandes: 96 páginas.

- Cambios más rápidos.

- Control. Conectividad.

- Medio ambiente.

Impresión offset DI

Visto lo visto, no parece haber novedades espectaculares, ni en bobina ni en hoja. ¿Podrían haber apostado, los fabricantes, por conseguir tiempos/rendimientos similares, con alguna máquina convencional, de hoja? No se presentan tamaños mayores.

Impresión digital

En la impresión digital sí que han hecho ruido, tanto de toner como de inyección o de híbridos. Hay nuevas parcelas de negocio, como: Transpromo y W2P, además de alianzas, de todo tipo, muy notables: Xerox- Fuji, IBM- Ricoh, Oce- Konica Minolta y Agfa- Canon. En la actualidad, existe una amplia gama de productos, precios y costes.

JDF

JDF aporta datos reales, en tiempo real, de la actividad de nuestra empresa. Y de sus costes y de sus lagunas. Por tanto, de las parcelas a mejorar. Por mi parte, ha representado 3 años de fracaso, . Ha habido más “ruido que nueces”, porque puede que hayamos enfocado mal este tema, o porque los intereses concretos, o la falta de ellos, nos haya llevado hasta aquí. No siempre coinciden las políticas, en este caso, de las casas matrices y las empresas locales. Y se produce la paradoja de que mientras un tipo de empresa intenta vender JDF como algo ya maduro, otro tipo de ellas intenta convencernos de que “eso no funciona”. Pues, mal que nos pese, además de las propias bondades (innegables) del producto, hay iniciativas, diferentes según los casos, que hablan de una apuesta tan fuerte que no puede fallar.

Los nuevos nichos de mercado no dejan de ser posibilidades que se basan en las capacidades de algunas de las cosas expuestas, pero no exclusivamente. Como todo lo nuevo, puede asustar o inducir a error, pero puede ser una salida a una situación que difícilmente mejorará. Dependiendo de lo que queramos hacer, las inversiones en equipamiento no tienen que ser, obligatoriamente, muy fuertes. Pero en aptitud y conocimiento, sí. Y en esfuerzos diferentes para llegar, en algunos casos, a un tipo de cliente diferente.

Transpromo

El concepto Transpromo nace de la convergencia de la comunicación transaccional (facturas, extractos bancarios…), unida a la comunicación promocional altamente personalizada). El eje de la iniciativa: un incremento, previsible, de un 500% en los niveles de respuesta de una campaña publicitaria. Lo que llega de un banco, se lee, siempre. Y las grandes empresas invierten mucho en conocer los hábitos de consumo. Con las herramientas adecuadas de gestión de datos y de impresión variable rápida y de bajo coste, el puzzle ya está armado. Y JDF como cierre. Los que conocen este incipiente negocio afirman que hay nichos para grandes y no tan grandes.

Web to Print (W2P)

Conforme a esta definición, W2P podría ser tan simple como entrar a un parte segura del servidor de una imprenta para pedir (sin modificar) una impresión de un documento www.vistaprint.es. O podría ser tan sofisticado como generar un portal totalmente compartimentado, con logotipos de su compañía, documentos almacenados, imágenes y depósito de elementos de documentos, plantillas, permisos...Permitiendo el acceso a empleados diferentes, a departamentos, o a terceros, para modificar, personalizar o crear documentos diferentes, a niveles diferentes. No creo que haya nadie en España que no hable con soltura de este término. Y podemos pensar que no está, necesariamente, ligado a la impresión digital. Pero incluye, por supuesto, todo lo relacionado con términos como tirada corta e impresión bajo demanda.

Posibilidades:

- Acceso por marcas/empresas ilimitado: una especie de Intranet, en la que el cliente puede diseñar, gestionar, aplicar criterios corporativos y encargar sus documentos, a voluntad.

- Gestión centralizada: control centralizado sobre accesos para diferentes personas, a diferentes niveles.

- Biblioteca central de documentos: una empresa puede actualizar contenidos, y cualquier usuario (distribuidor, por ejemplo) accede sólo a lo nuevo.

- Personalización sin límites: permite crear, incluso, reglas propias

- Respuesta inmediata

Beneficios:

- Menos errores al rellenar datos

- Lo mismo, en el proceso de diseño.

- Reducción de costes, aunque sólo sea en correo.

- Respuesta más rápida.

- Crecimiento de los beneficios en base a provocar mayor impacto en el cliente, por aquello de la personalización.

- Pero, ojo, no deja de ser algo promovido, fundamentalmente, por el campo del marketing.

- Y se refiere a un entorno, basado en el POD, que se define como eficiente (mayor salida para la misma entrada de recursos), escalable (capaz de obtener, de forma automática, tiradas mayores) y consistente (que ambas partes saben la calidad que puede esperarse)

En los nichos tradicionales todavía queda margen para ganar dinero, a pesar de los pesares. Invertir en máquinas que produzcan cuatro veces más que las que tenemos, siempre es una tentación. ¿Nos imaginamos producir, por hora y con una ocupación del 70%, la mitad de los que hemos visto producir en Drupa? Vamos, que ni el ladrillo... Podremos competir en precios, seguro. Pero siempre hay que tener en cuenta la inversión y la nueva necesidad de facturación. Si todos hacemos lo mismo, puede que los 30 y los 3 se nos queden grandes. Y esos equipos suelen demandar conocimientos que, muchas veces, no tenemos (ni nosotros, ni nuestro proveedor cercano ni nuestro entorno). Y eso genera desaprovechamientos de esas nuevas inversiones (hasta un 30%, dicen los fabricantes –no los distribuidores-). Si estamos dispuestos a hacer ese otro tipo de inversión, puede que haya alternativas para mejorar, notablemente, nuestras cuentas. La primera alternativa es ERP (¿MIS?).

ERP

Ya en los tiempos que estamos, salvo que tengamos algo parecido a una canongía, no podemos trabajar sin saber dónde y con quién ganamos o perdemos dinero, y por qué.

Decíamos, al principio, que la clave está en los costes: en conocerlos, controlarlos y mejorarlos. Lo malo es que, aquí también, hay demasiado donde escoger. Y todo, según quienes nos ofrecen este tipo de soluciones, inmejorable. Pero algunas de esas soluciones no van mucho más allá de lo que lo hace una simple hoja de cálculo. O se utiliza mal: se meten, como coste, los precios de mercado, no se conectan a la realidad de la empresa...vamos, lo mismo que una hoja Excel. La realidad: muchos empresarios gráficos, otra vez, desengañados. Y lo más difícil está por venir: convertir ese ERP en un MIS en el entorno JDF.

“Para entender nuestro punto de vista”

Nuestra máxima no es aquello de “lo que tú necesitas es lo que yo vendo”. No vivimos de comisiones. Llevamos más de 70 empresas “reconducidas” en toda España. De 15 a 300 empleados. Desde Roland Ultra de más de 20 años a japonesas de diez colores, de última generación, con una duración media de proceso de seis meses. No queremos llamarnos consultores, por la multitud de capacitaciones a las que este término se aplica (Hay soluciones para pruebas de color, certificadas por Fogra, que no han sido capaces de generar, en toda España, una sola prueba que certifique contra un perfil concreto, manejadas por consultores de color). Por tanto, preferimos ser reconocidos como expertos, con una experiencia muy contrastada en el sector (nuestro delegado para Cataluña era el director general de Quebecor), y un reconocimiento, nacional e internacional, que viene ya de años. Vendemos, sencillamente, conocimiento y experiencia.

Firmamos un contrato con las empresas, que recoge objetivos concretos, medibles, plazos, costes y retorno de la inversión. Y lo solemos cumplir. Además, empezamos en los números, los procedimientos y la formación del personal, y acabamos dejando el taller funcionando de otra forma, con la gente formada y según los objetivos comprometidos. Facturamos, de estos menesteres, más de 300.000 euros al año. Ni un sólo descontento; las relaciones siguen con todos ellos. Hasta el extremo de tener firmados contratos anuales de asesoría permanente. Para nosotros, el color no es más que un detalle más; y lo tratamos como la consecuencia no como la causa. Lo de ser Fogra partner es un honor, pero certificar no es el objetivo de Procograf, ya que la Norma ISO 12647 garantiza lo que garantiza.