Entrevista a Gert Geens, director de desarrollo del negocio, y Sébastien Stabel, director comercial, de Xeikon

Xeikon ha creado un departamento dedicado a las cajas plegables para atender los retos y las oportunidades que tienen las empresas de manipulado y los impresores comerciales de este segmento, que está en plena expansión. El equipo agrupará todos los conocimientos sobre cajas plegables de Xeikon, presentará el catálogo de soluciones de la empresa y mejorará las comunicaciones con los clientes sobre este tema. Gert Geens, director de desarrollo del negocio, y Sébastien Stabel, director comercial, se acaban de incorporar a la empresa para encabezar el departamento. Estas son sus impresiones.

Gert Geens: Después de muchos años trabajando en el sector del envasado, ya había mantenido algún contacto con Xeikon; y creo que la tecnología digital desempeñará un papel importante en el futuro de la impresión y el envasado. Además, Xeikon forma parte de Flint Group, uno de los principales grupos empresariales del sector. La impresión de cajas plegables es un área esencial de su negocio, así que es una empresa ideal para mí por mi experiencia y conocimientos. En mi nuevo puesto, me encargaré de definir el plan de actuación comercial, una parte importante del cual supone estar en contacto con Flint Group.

Sébastien Stabel: Estaba en un punto de mi carrera en el que quería hacer algo distinto. Tenía ganas de ampliar mis conocimientos. Estaba trabajando en Smurfit Kappa, donde me daba cuenta de la dirección que tomaba el sector en relación con la impresión digital. Cuando surgió la oportunidad en Xeikon, fue el momento oportuno. Valoro que Xeikon realice inversiones de futuro, tenga el objetivo de ejercer un rol de liderazgo en la producción digital de cajas plegables y esté comprometido con un mercado en plena transformación digital.

G.G.: El hecho de cambiar de un puesto de ventas a uno de desarrollo del negocio. También me gustaría sumergirme más en los productos y en la terminología. El trabajo de director de desarrollo del negocio es muy diverso. Me gustaría conseguir que la marca se conozca aún más. Quiero estrechar la relación con los clientes e impulsar la marca Xeikon a escala internacional. También tenemos el objetivo de formar un departamento de cajas plegables que sea un referente. Durante mucho tiempo, Xeikon se ha centrado en los segmentos de las etiquetas y los documentos. Queremos reproducir los conocimientos que hemos acumulado en esos ámbitos en el nuevo departamento de cajas plegables. Es el momento perfecto y estoy muy motivado.

S.S: El segmento de las cajas plegables necesita un enfoque especial. Es un proceso de producción diferente al de otras aplicaciones de impresión y envasado. Tenemos que ampliar los conocimientos especializados y formar un equipo que hable el mismo idioma que los clientes. El lema de la empresa, ‘Dedicated. Direct. Digital’, lo dice todo. Queremos que los clientes tengan contacto directo con un equipo de profesionales dedicados y expertos en tecnología digital.

G.G.: Este año en la feria drupa, tanto los asistentes como los expositores hablaban de soluciones para la impresión digital de cajas plegables. Como yo vengo de otro sector, pienso de otra manera: estamos al principio del viaje, por eso hemos decidido montar este departamento.

S.S.: Cada segmento del mercado tiene sus peculiaridades. Los especialistas en impresión de documentos y transacciones en A4 no tienen el mismo punto de vista que los profesionales del etiquetado. Para las empresas de manipulado de cajas, es fundamental ser eficaz y fabricar con técnicas de producción ajustada. Debemos entender cómo trabaja este tipo de clientes. Sabemos que tenemos mucho que aprender, pero estamos motivados para adquirir esos conocimientos de forma rápida dedicando mucho tiempo a los clientes. Es el momento adecuado; estamos trabajando mucho para organizar un equipo completo y otros recursos especiales.

S.S.: Las empresas de manipulado de cajas plegables todavía usan métodos de fabricación muy tradicionales. Eso significa que se centran más en cuestiones de capacidad relacionadas con la velocidad que en las oportunidades que presentan los mercados nuevos. Desde este perspectiva, parecería que la capacidad de las impresoras digitales ‒en comparación con la de las máquinas offset‒ no es suficiente. Pero el mensaje que queremos transmitir es que, con las soluciones digitales de impresión y acabado de cajas plegables, pueden beneficiarse de nuevas oportunidades de negocio.

Somos conscientes de que la tecnología es bastante nueva y aún no tenemos muchos ejemplos de éxito que podamos compartir. Y es importante que las empresas de manipulado conozcan esos ejemplos. Por supuesto, seguirán con su negocio tradicional, pero tienen la oportunidad de conseguir nuevos clientes y fuentes de ingresos, algo esencial de cara al futuro. Nuestro reto consiste en enseñarles qué volumen de trabajo puede proporcionarles la producción digital y en demostrarles que la impresión digital puede ayudarlos a atender mejor la demanda de tiradas más cortas, cuyo coste puede ser prohibitivo con los métodos tradicionales. Tenemos que preparar un mensaje convincente y una hoja de ruta hacia el futuro digital. El objetivo es ayudar a las empresas de manipulado a llevar a cabo esta transición y a vender el valor añadido de la tecnología digital. Si solo se centran en la capacidad, la velocidad y el coste de explotación, puede que dejen escapar las oportunidades que les brinda la producción digital.

Cuando las empresas de manipulado buscan una máquina nueva, con demasiada frecuencia comparan las impresoras offset con las digitales. Pero hay que tener en cuenta que la impresión digital no sustituye al offset, sino que lo complementa. Las empresas que mayor éxito están cosechando son aquellas que combinan las tecnologías tradicionales y las digitales, usando una u otra según las necesidades de cada proyecto. Al mismo tiempo, los fabricantes de impresoras tradicionales están consiguiendo que las tiradas cortas sean más rentables mediante la reducción del tiempo de cambio. En conclusión, es importante no fijarse únicamente en los tirajes, sino en qué cosas podemos hacer con la impresión digital que los métodos tradicionales no permiten, como la producción de versiones, la impresión de ejemplares sueltos, la personalización, la codificación y otras maneras de diferenciar los embalajes.

G.G.: En mi trabajo anterior tenía que hablar con muchas marcas, y el interés en la impresión digital ha aumentado en los últimos años. Por ejemplo, las muestras ya se imprimían en digital. La impresión digital será un método de producción esencial en el sector de las cajas plegables. La demanda de tirajes cortos y plazos de entrega ajustados solo hará que crecer. Los clientes también pedirán más versiones de un mismo producto. En el futuro será cada vez más importante que las cadenas de suministro sean eficaces, y se desarrollarán técnicas decorativas como el metalizado y el barnizado, que cobrarán mayor protagonismo en la producción de cajas plegables porque se están extendiendo a los productos más populares.

S.S.: La cuestión no es si la tecnología digital se consolidará en este segmento como ha ocurrido en otros sectores, sino cuándo lo hará. Algunas empresas están invirtiendo, mientras otras están a la espera. Pero no hay duda de que la tecnología digital tendrá un papel importante en la producción de cajas plegables. Existe una cierta cautela en el mercado, pero es comprensible. Las empresas de manipulado quieren invertir, pero necesitan conocer más a fondo la tecnología digital para educar a sus clientes y demostrarles que ofrece las ventajas necesarias. Somos conscientes de la necesidad de educar al cliente final, así que estamos iniciando conversaciones para ampliar conocimientos y desarrollar historias que impulsen esta transformación.

G.G.: Sí, estamos hablando con marcas y agencias de diseño para enseñarles cómo podemos ayudarlas. Eso convencerá a las empresas de manipulado de que añadir la tecnología digital es la decisión correcta.

S.S.: Debemos estar muy presentes en la lista de prioridades de los clientes. Si están considerando la posibilidad de cambiar, queremos que piensen en cómo Xeikon puede ayudarlos. Vamos a difundir este mensaje en congresos, foros y ferias.

G.G.: El mío es Folding Carton Suite. Es el producto que impulsamos desde el departamento, que destaca porque fomenta la transición al mundo digital y permite acortar el ciclo de comercialización. El concepto completo del producto aporta un gran valor añadido.

S.S.: See The Proof, desde luego. Los usuarios pueden cargar el diseño en un portal accesible y nosotros les imprimimos una muestra. Así les demostramos la calidad de la impresión digital.