Entrevista a Nicola Franco, gerent de Vendes a Espanya de Maschio-Gaspardo

Maschio-Gaspardo porta 10 anys implantada a Espanya, però fins a fa molt poc trobar a la marca italiana entre les de referència al mercat de sembradoras i de maquinària per a la preparació del sòl era tota una quimera. L'arribada de Nicola Franco, que es va posar al capdavant de la delegació espanyola el passat any, ha fet que l'empresa hagi invertit en un complet pla de màrqueting amb el qual ha difós, a través de la xarxa comercial i de concessionaris, tot el que Maschio-Gaspardo ha d'oferir a l'agricultor espanyol i portuguès.

Dobleguem en la passada FIMA l'espai que havíem tingut en l'edició anterior, arribant als 600 metres quadrats d'exposició. El millor va ser que aquesta aposta va rebre una resposta molt positiva, confirmada pel gran nombre de visitants i per la qualitat del mateix, la majoria d'ells professionals. Vam exposar 17 màquines, entre elles moltes novetats de gran interès per a l'agricultura ibèrica, i vam poder comprovar també tot el que ofereix la nostra competència més directa. Això fa que FIMA s'hagi convertit en un saló privilegiat dins del calendari firal internacional. Deixant a un costat la crisi econòmica, la variable que més preocupava a l'agricultor era l'aigua, problema que esperem se solucioni una mica després de les últimes pluges. Aprofitem a més l'aparador de FIMA per llançar la nostra primera campanya de finançament, en col·laboració amb el banc holandès DLL, per finançar maquinària agrícola a 2 anys al 0% i a 3 o 4 anys a un interès molt competitiu. L'acceptació ha estat molt bona, perquè és evident que per a un agricultor, sobretot en maquinària d'un cost superior als 20 o 30.000 euros, és gairebé condició 'sine qua non' que se li ofereixi un finançament a mesura.

En l'apartat de sembradoras presentem Scatenata, una sembradora arrossegada per a cereal, amb una tremuja de gran capacitat (5.000 litres). Es tracta d'una màquina molt demandada, principalment per empreses que treballen per a tercers i que necessiten una gran capacitat de tremuja que pugui ser manejada per un tractor de potència mitjana. Para sembra de precisió, l'element MTR que distingeix a Gaspardo, permet una bona pressió al sòl i és combinable amb multitud de xassís (fix, plegable, telescòpic, etc.). Maschio va presentar una nova graderia rotativa de 6 metres per a tractors d'alta potència, denominada Toro, un mercat on som capdavanters a nivell mundial. Dins de la nostra gamma de rotovator plegable presentem el nostre segon model, Puma, que comença a ser plegable a partir de 3,20 metres, també per a tractors de petita i mitja potència, i una graderia de disc ràpida de 6 metres plegable.

Al pressupost que preparem cada any per a màrqueting i publicitat, les fires locals i les proves en camp tenen una importància elevada, ja que ens vam adonar que a Espanya no es tenia la percepció real de Maschio-Gaspardo com a marca. S'ha invertit en premsa, en un aparador com FIMA, però també en aquestes fires locals, com recentment a Sant Josep, on a través dels nostres distribuïdors hem portat unes 15 màquines. En Lerma, a més de presentar la nostra maquinària, anem a participar per primera vegada en les proves pràctiques de demostració en camp, la millor forma d'entrar en contacte amb l'agricultor, que a més de possible comprador és una gran font d'informació per a nosaltres, tant per conèixer les seves necessitats, com per desenvolupar nous productes, fonamental en un mercat tan particular com l'espanyol.

Ho vau poder comprovar en Fendtgüinos. Allí, a més de participar, es va poder observar que la majoria d'empreses es decantaven per aquest camí. Tothom preferia fer proves dinàmiques en camp, i encara que per qüestió de temps i economia no sempre es pot, està demostrat que són les que una major tornada tenen per part de l'agricultor. Primer, perquè estàs en el lloc on l'agricultor llaura dia a dia i ho fas amb el tipus de terreny que treballa, i aquest és el millor test que pot passar una màquina. En aquest sentit fitxem un nou tècnic dedicat a organitzar la participació en jornades de demostració i al servei postvenda, que també s'antoja molt important. Fins i tot disposem d'un paquet de màquines perquè l'agricultor, a través del distribuïdor, les provi i pugui comprovar in situ sobre “el seu” terreny les característiques.

Penso que a Espanya va haver-hi durant sis o set anys una alegria econòmica immensa, i aquesta dinàmica es va contagiar a tothom. D'aquest extrem s'ha passat al contrari, amb un pessimisme exacerbat, on qualsevol petita notícia negativa és magnificada pels mitjans. Tot això influeix a nivell psicològic en l'agricultor, al que també li afecten altres factors, com pot ser el preu del gra o la meteorologia. L'any 2011 es va pagar bé el gra i això va permetre a l'agricultor invertir. Encara que a dia d'avui seria injust no diferenciar entre dos tipus d'agricultors, aquells que treballen grans extensions de terreny per a tercers, molt comú en regions com Castella i Lleó, i aquells que tenen petites parcel·les per a subsistència pròpia, com és el cas de Galícia. Els primers segueixen invertint en maquinària, en nova tecnologia, en canvi les vendes a petits agricultors s'han estancat.

La preocupació està ara en com serà la campanya de cereal, i d'això dependran moltes de les vendes dels propers mesos. Maschio-Gaspardo acaba de llançar la promoció de precampanya per als concessionaris amb l'objectiu que aquests puguin gestionar de la millor forma les seves despeses i estocs d'actius.

És clar que cada competidor intenta especialitzar-se en un segment concret. Tenim, per exemple, el cas de Pöttinger i Kuhn, amb maquinària per a farratge, Amazone amb abonadoras, Lemkem amb màquines passives, i així podríem llistar un llarg etcètera. En Maschio-Gaspardo estem guanyant molt terreny en els últims anys en el segment de la sembra, tant la de precisió com la de cereal, i en el de graderies rotatives i rotovator ja ens situem en interessants quota de mercat que ens fan afrontar amb confiança el futur. A mitjà termini volem consolidar-nos entre les primeres marques de referència a Espanya. No oblidem que aquí, al mercat ibèric, existeix una indústria local molt potent amb marques com Solà, Gil o Aguirre, que ofereixen maquinària a preus molt competitius.

El que pretenem és que es conegui a Maschio-Gaspardo, amb una aposta forta a través dels nostres concessionaris, als quals reunim el dia previ a FIMA, i dels quals rebem el feedback que s'està treballant en el bon camí. A més, hem portat a concessionaris i clients a conèixer la nostra seu i a veure com es fabrica la maquinària, perquè considerem que així els demostres el teu potencial.

La tecnologia s'està introduint d'una forma molt significativa per facilitar el treball de l'agricultor i per permetre-li optimitzar la seva inversió. Els materials han jugat també un rol important a desenvolupar màquines cada vegada més grans, contolando al mateix temps la distribució dels pesos: així hem arribat a màquines amb xassís telescòpics hidràulics plegables, de 12 files, que poden circular per carretera d'acord a la normativa vigent. En el sector cerealista, i així es va poder comprovar en FIMA, es tendeix a màquines de gran capacitat, amb tremuges de 5.000 o 6.000 litres, i de 8 o 9 metres, precisament perquè és un sector que s'està especialitzant.