GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA 83 Colocación del producto Ahora vamos a hablar de colocación de unidades de producto. Si ponemos muchos artículos iguales uno a continuación de otro, a partir del quinto producto no se produce un incremento de ventas, con el máximo incremento que se consigue hasta el cuarto artículo (el quinto es residual). Y si nos atenemos a la colocación, que sepas que, si en vez de recto se ponen oblicuos, la posibilidad de venta aumenta notablemente. que le ha permitido sobrevivir como especie. Así que los productos grandes, densos y oblicuos son mucho más interesantes para nuestro cerebro, y por eso las fotos de muchos productos en los catálogos se fotografían desde el ángulo delantero derecho o izquierdo, en función de su posicionamiento comercial, para potenciar todas esas percepciones en el cerebro del comprador o la compradora. Captar la atención Otro de los factores que puede influir en la venta de un producto va a depender de que los lineales cuenten con un punto de captación de la atención que haga que los o las visitantes de nuestro local se ubiquen en un punto, generando oportunidades concéntricas de venta. Cuanto más se aleje la vista de ese foco de atención, menos posibilidades de venta tendrá ese producto. cromático se potencia el concepto de producto seguro, mientras que si colocamos juntos productos con colores opuestos uno junto a otro la imagen que transmiten es de innovación y elevada vitalidad. Romper la altura de esxposición Si nos planteamos poner varios productos sobre una sola mesa o bien en tres mesitas, tan importante es el producto que colocamos sobre ellas, como el romper cada tercio de altura desde el suelo con la altura, de modo que serían tres mesas en posiciones escalonadas, pero si es una sola mesa la que utilizamos, en cada tercio de la tabla de la mesa los productos han de exponerse o tener una altura diferente al que le precede o le sucede. Es decir, hemos de romper la altura de la exposición cada tercio, y lo ideal es que corresponda con el número ‘fi’, para que la venta se incremente por encima del 17% de lo que vendería habitualmente si la ley del tercio y el número ‘fi’ (1,61803…) no se han tendido en cuenta. Y mucho más… Hay muchísimos más aspectos a considerar, las formas que se generan, la composición armónica de los productos, la aposemántica del color, la cinestesia en la compra, la mano y el dedo con la que se manipula el producto, el hemisferio que se activa a través de la ordenación, la iluminación en función de los lux y la temperatura en grados kelvin y el nivel RA de las lámparas, el COS de la sala de ventas, la tipografía de los carteles, etc. En total, son más de cien elementos a considerar, que hacen que un punto de venta, tan solo con gestionarlos, incremente su venta como poco en un 20%. Lo importante no es exponer el producto, lo realmente importante es gestionar el producto como una herramienta de comunicación sensorial. n Los productos son las piezas a cazar, por lo que nuestro cerebro primero las dimensiona (cruz de oro), luego las valora (qué masa tiene) y, por último, valora su peligrosidad (movimiento). Sé que dicho así más de uno o de una, e incluso más de cinco, se quedan igual, así que voy a traducirlo a un leguaje más coloquial: lo primero que hace nuestro cerebro es analizar qué objetos, por su altura y anchura, son de su interés (cuanto más grande, más le interesa dimensionarlo por si acaso es peligroso); luego determina si es muy sólido o con muchos vanos, para determinar si es interesante (cuantos más vanos, menos chicha tiene); y, por último, nuestro cerebro se fija en si se encuentra en situación estática o tiene movimiento (si se mueve hay que ser más hábil para cazarlo o para evitar que nos cace a nosotros). Tenemos un cerebro de animal cazador y, como tal, busca entender la pieza a cazar para determinar si debe cazarla, si se va a llenar y si puede cobrar la pieza con más o menos facilidad. Este proceso lo ha venido haciendo nuestro cerebro desde hace aproximadamente unos 120.000 años, lo Si seguimos con la gestión de un punto de llamada (una imagen muy atractiva, un cartel con información llamativa, un elemento luminoso, etc.) es muy importante tener en cuenta que, si ubicamos productos a la izquierda de ese elemento, la posibilidad de generar una intención de compra de forma impulsiva es mucho mayor. La importancia del color Del color qué vamos a decir que no se sepa ya. Como, por ejemplo, que, si ordenamos los productos de cálidos a fríos y de izquierda a derecha, se vende más que si no se sigue este criterio. O que, si ponemos productos con colores próximos del círculo
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