Revista Puericultura Market nº143

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GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA
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finalidad, -que me compren porque les trato bien-.
Me gustaría hacer una reflexión relativa al buen trato.
¿Alguien se plantea tener un negocio para tratar mal al
cliente? ¿Algún cliente maltratado se plantea volver al
mismo comercio salvo que sea el único a su alcance? No
lo creo, máxime desde que existe Internet, que permite te-
ner comercios en cualquier punto en el que exista la red.
Más allá del buen trato
El comercio de puericultura no se puede permitir el
lujo de tratar mal a nadie, no en vano, pues compite con
muchos negocios y no sólo de su misma especialidad, ya
que también están las tiendas de conveniencia que ofrecen
productos que antes no eran de su ámbito, como las para-
farmacias, las farmacias y, así, suma y sigue. Y, de Internet,
¿qué decir? Ya sabemos que Internet no es nada nuevo que
no existiera desde hace dos siglos, pues la venta por catá-
logo ha existido siempre, solo que hemos pasado del ca-
tálogo en soporte papel al soporte digital, y eso da mucha
más accesibilidad. Pero el modelo no ha cambiado.
Dicho todo esto y hechas las reflexiones oportunas so-
bre la idea de que no podemos cederle más mercado a la
competencia, vamos con las soluciones. Lo primero es
tener en cuenta que lo que ofrecemos mayoritariamen-
te a nuestros clientes como factores de mejora ante la
competencia forma parte lo que se denominan factores
higiénicos: si no se cumplen te penalizan y si los cum-
ples es tu obligación. -De esto los mayores sabemos
mucho y “le llamamos ni agradecido ni pagado”-. Pues
claro que tratamos bien a los clientes y por supuesto
que tenemos el local bonito, y un surtido atractivo, fal-
taría más, es que es lo mínimo que tenemos que hacer.
Por eso falta proximidad, porque lo que algunas veces
podríamos considerar como estupendo es un mínimo
de partida “un factor higiénico”, que el cliente da por
hecho que ha de ser así.
Seamos listos, aunque solo sea por egoísmo comercial.
Es bueno plantearse qué podemos hacer las personas de
nuestro ámbito de influencia, como mínimo hablarán de
nosotros, verán que tenemos sensibilidad por sus inquie-
tudes y solo así seremos un referente de proximidad.
Soy consciente de que esto supone algo más de trabajo,
moverlasneuronasconplanteamientosdisruptivosdeloque
hasidomicomercio,perodesdeluegopeseaesas“molestias
de tener que pensar, se tienen que hacer cosas diferentes”.
Comercios próximos
Quien desee iniciar este camino, que se siente a analizar
cómo puede a través de su comercio ser mucho más
próximo con su entorno y más útil a sus clientes, y ya os
anticipo que ese recorrido es de éxito comercial seguro,
ya que abre una ventana de oportunidades y nuevas
relaciones, -y no sólo en puericultura-, te puedes encontrar
con mercados paralelos que se te abren incluso sin
necesidad de invertir, es una realidad muy contrastada.
Ser un comercio de proximidad es ser un comercio próxi-
mo a los problemas de la gente del entorno, “no pienses
solo lo que tus clientes pueden hacer por ti a cambio de su
dinero”, es mucho más complicado disparar las ventas y
con la proximidad es muy sencillo, solo tienes que pensar
en “lo que puedes hacer por la gente desde tu comercio
de puericultura”. La proximidad genera roce, el roce cariño
y el cariño preferencia comercial. n
Víctor Valencia
CEO Entorno&Estrategia
Tel. 91 316 40 06
Sedes en Madrid, Balares y Canarias
Marcar la diferencia
y ser el mejor postor para
los clientes
Las diferencias comerciales dependen de los fac-
tores no higiénicos, y eso es lo que genera el enga-
gement (enganche con el entorno) y lo que marca
la proximidad con el cliente directo e indirecto, de-
mostrándole con acciones que nos preocupamos
por ellos incluso si no nos compran, e incluso sin
ser ni tan siquiera clientes potenciales.
Se preguntarán -Y, si no son clientes potencia-
les ¿por qué he de preocuparme por ellos?- Muy
simple, porque pueden actuar como influencers,
prescriptores o como nuestro equipo de difusión
comercial .
Todos y cada uno de los comercios de puericul-
tura sin excepción deberían plantearse qué pueden
hacer por la gente de su entorno, sean o no clien-
tes, ya que en la medida en que se preocupen por la
gente de su entorno más próximo, ellos también se
preocuparán por nosotros. Pero si sólo buscamos
rascarles el bolsillo, la magia desaparece, la reci-
procidad no existe y seremos una alternativa más
donde intercambiar dinero por bienes, y en esas cir-
cunstancias, el consumidor subasta su dinero y se
lo entrega al mejor postor, pues ya no tiene nada
que agradecernos, ni él, ni nadie de su entorno. n