42 INFORME: CAMPAÑA DE NAVIDAD Y REYES OFERTAS Y PROMOCIONES DURANTE LA CAMPAÑA DE NAVIDAD Y REYES En una temporada navideña marcada por la incertidumbre económica y la creciente sensibilidad al precio, las promociones y ofertas se perfilan como un factor determinante para impulsar las ventas en el sector juguetero. Los profesionales coinciden en que las estrategias de descuentos pueden influir decisivamente en la conducta de compra, incentivando tanto la anticipación de las compras como el aumento del ticket medio. Sin embargo, hay visiones divergentes sobre los efectos a largo plazo de esta ‘guerra de precios’. Para Arnaud Sattonnay, CEO de BB Grenadine, “las promociones y ofertas tendrán un gran impacto ya que los consumidores son muy sensibles a los precios durante la temporada navideña. Estrategias como descuentos en productos populares, Black Friday y paquetes de artículos nos ayudarán a que los clientes anticipen sus compras y aumenten el ticket medio. Las campañas de marketing que destaquen estas promociones jugarán un papel crucial para atraer a nuevos consumidores”. Por su parte, Joaquín Albo, director comercial de Crayola, explica que “es un incentivo a corto plazo, pero está comprobado desde hace años que frena el consumo de los clientes que cada vez se esperan más a realizar las compras. Sería mucho más positivo reforzar el hecho de que los juguetes también se agotan y al niño no le da lo mismo un artículo original que uno similar de menor calidad en caso de que se haya agotado el primero”. Según Carles Trillo, marketing manager de Devir Iberia, “la guerra de ofertas puede llegar a ser nociva para el consumidor. Las ofertas deben ser para los clientes B2B, incentivar la presencia de los productos propios”. Así, Gonzalo Pizarro, content marketing exec. Iberia de Naipes Heraclio Fournier, destaca que “ya en 2023 vimos un importante aumento del peso de las ofertas y promociones, y es probable que este año se acentúe esa tendencia. Tras dos años donde se ha visto mermado considerablemente el poder adquisitivo del consumidor, el precio se ha convertido en un factor determinante”. Y Sandra Gómez, directora general de Lúdilo, considera que “somos partidarios de no incrementar el número de promociones. Si bien reconocemos que las promociones y ofertas pueden tener un impacto significativo en las ventas, creemos que el mercado ya está saturado de opciones basadas en el precio”. Para parte del sector, las promociones no solo captarán la atención de los consumidores más cautelosos, sino que también fortalecerán la competitividad en un mercado saturado, favoreciendo el adelanto de compras con ofertas limitadas y descuentos atractivos. Esta estrategia, impulsada por campañas de marketing intensivas, tiene el potencial de crear un sentido de urgencia que puede disparar las compras impulsivas, especialmente durante eventos clave como el Black Friday. Sin embargo, no todos ven esta tendencia con los mismos ojos. Otros profesionales alertan sobre el riesgo de una dependencia excesiva de las promociones, que podría erosionar los márgenes de beneficio y afectar negativamente. Aunque reconocen el impacto inmediato de las ofertas en el aumento de ventas, también señalan que pueden fomentar un hábito de consumo en el que los clientes retrasan sus compras a la espera de mejores precios. Tal y como detalla Marco Antonio Juan, administrador de Muñecas Antonio Juan, “es la temporada alta para nuestro sector, y todos vamos a intentar captar la atención del consumidor para posicionarnos frente a la competencia, con promociones, descuentos y campañas. Tanto a nivel de marca como coordinadas con nuestras cadenas de distribución, grupos, tiendas, … Es una estrategia fundamental en esta época del año y vamos a tratar de optimizarla lo máximo posible”. Mientras que Marco Sebastiani, country manager de Clementoni Ibérica, manifiesta que “las promociones y ofertas se espera que tengan un impacto significativo en la campaña, incentivando a los consumidores a adelantar y aumentar sus compras. Descuentos atractivos y ofertas limitadas pueden crear un sentido de urgencia y aprovechar el comportamiento de compra impulsiva”. A lo que Victoria Orruño, directora de marketing de Miniland, añade que “seguramente las promociones y ofertas jugarán un papel crucial en esta campaña. Esperamos que incentiven las compras tempranas y aumenten la frecuencia de compra”. Y Álvaro Lerma, CEO de 2Tomatoes Games, explica que “las expectativas sobre el impacto de promociones y ofertas podrían ser una mayor sensibilidad al precio, ya que los consumidores buscarán más ofertas debido a la situación económica. También cabe esperar compras anticipadas, ya que las promociones tempranas podrían adelantar el ciclo de compras navideñas; lo que generará una competencia, pues las marcas competirán agresivamente con descuentos. Y, por supuesto, un aumento de las ventas online, pues los consumidores preferirán ofertas que ofrezcan más valor por su dinero”. El sector se enfrenta a un dilema estratégico: maximizar el potencial de las promociones para captar a un mercado sensible al precio, sin caer en una dinámica que comprometa la rentabilidad a largo plazo. La clave, según los profesionales del sector, estará en equilibrar las tácticas de descuento con una oferta atractiva y diferenciada, adaptada tanto al consumidor consciente de su bolsillo como a aquel que busca calidad y exclusividad. Para Agustí Mestre, gerente de Agustín Mestre, “de bien seguro este año las ofertas tendrán un impacto muy importante, debido a que el consumidor, tal y como estamos viendo en la dinámica del Permanente, escogerá poder ahorrar dinero en sus regalos navideños”. Y Roberto Pascual, gerente de Hola Caracola, destaca que “en un entorno en el que una parte importante de las familias españolas tienen dificultades para llegar a final de mes, por supuesto que las ofertas y promociones incentivan las ventas, y sobre todo en las grandes superficies por su mayor capacidad para publicidad. Pero hay que recordar, que habitualmente estas se realizan principalmente sobre las grandes marcas del sector, presentes en todos los grupos de distribución. No debe tratarse solo de aumentar ventas, sino que los márgenes obtenidos permitan sobrevivir a gran parte de los actores y con algunos fabricantes esto ya no está ocurriendo”. C M Y CM MY CY CMY K
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