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OPINIÓN 27 LOS PROYECTISTAS NO SE RIGEN POR LAS REGLAS TRADICIONALES DE LA INDUSTRIA En la última recesión, se perdieron muchos de los puestos intermedios y altamente cualificados en las firmas de arquitectura, y la crisis actual se está perfilando más o menos de la misma manera. Ahora tenemos un nuevo especifica- dor: 'la generación Z'. Son gente que creció en un momento que siempre tuvo internet a su lado. Los jóvenes proyectistas no conocen las “antiguas reglas”: nadie les ha dicho que no pueden aprender y obtener mate- riales de construcción de Amazon, TikTok o Instagram. Para este grupo, todo puede valer. Son expertos en la búsqueda, aunque novatos en la redacción de proyectos. También saben cómo trabajar el sistema esta- blecido proporcionando información engañosa para obtener lo que quieren en la página web de los fabricantes causando estragos con nuestros CRM. Y finalmente, aprenden a través de la narración de casos de éxito. Por ello la presencia online del fabricante es ahora diez veces más importante. Se necesita tener el mejor sitio web, SEO, automatizacióndelmarketing, contenido y presencia en redes sociales. Tenemos que cumplir con nuestro cliente donde nos quiere encontrar, incluso si no nos parece lógico o “correcto”. LOS ESPECIFICADORES DEDICAN HORAS A LOS DETALLES, PERO NO LES IMPORTA EL SUYO Los especificadores eligen cientos de productos en un solo proyecto. Mientras que nuestra oficina técnica y el depar- tamento de I+D está trabajando duro mejorando el rendimiento de nues- tros productos, las características de estos están cayendo en oídos sordos. A los proyectistas no les interesan. Esto se debe a que los especificadores son expertos endiseño, no en el rendimiento del producto. Viven ymueren de bene- ficios. Se preocupan por mantener un edificio libre de humedad - cómo lo conseguimos no es importante para ellos. Su enfoque está en el todo del proyecto, no en la ciencia que hay detrás de cada producto. Así pues debemos comunicar la forma en que el producto genera beneficios al especificador y no las característi- cas del producto en sí o los beneficios para el propietario del edificio. A LOS ESPECIFICADORES LES TIENE QUE GUSTAR LO SUFICIENTE COMO PARA QUERER VENDERLO Después de que el equipo de prescrip- ción “venda” al arquitecto el producto, el especificador tiene que darle la vuelta y venderlo a su vez a la pro- piedad y/ o al constructor. Si hemos estado vendiendo características, estamos abriendo la puerta a que el proyectista exponga por qué se eligió nuestro producto para este proyecto específico y cómo beneficiará al pro- motor o contratista usarlo. Pero salvo que el producto tenga un atributo de alta diferenciación, ya sea estructural o visualmente, el arquitecto no va a pelear por defender una especificación. Francamente, no tienen ni el tiempo ni el conocimiento de los productos y a menudo toman el camino fácil, el de la menor resistencia. Por ello debemos dar al proyectista una historia que pueda compartir con el promotor, que le ayude a venderle el producto y que haga que el arquitecto aparezca como una persona “inteli- gente” por haberlo elegido.