[manual de marketing relacional] ts26 Campañas de Promociones Crea tráfico El módulo de fidelización de clientes de QuickSports nos va a permitir, como novedad, realizar promociones asociadas a nuestros clientes, las cuáles denominamos: "Promociones de Micromarketing". Al realizarlas obtendremos dos ventajas, la primera será dar un trato preferencial a nuestros clientes, consiguiendo de este modo su fidelización; y la segunda, reducir stocks antes de llegar a las campañas de rebajas. El tipo de clientes que formará parte de las promociones vendrá determinado por los criterios de selección que usemos: por ejemplo, si queremos realizar una promoción de bañadores, seleccionaremos aquellos clientes que practiquen natación y/o waterpolo, los que nos compraron un bañador hace más de un año, y los que además usen el perfil de tallas correspondiente a los artículos incluidos en la promoción. De esta manera, obtendremos mejores resultados en nuestras campañas de promociones. ROSÓ CIRERA Analista de GESCODE (roso@gescode.es) Por Antonio Díaz Global Estrategias y Acciones de Marketing S.L. adiaz.global@eresmas.net - 93 579 61 18 tiempo estimado de lectura >>> 4 min. Si existe una herramienta en Marketing capaz de dinamizar las ventas en un momento determinado, eso son las Promociones; su uso debe ser dosificado y sólo ser utilizado en función de las ventas. Cuando se realizan Promociones conjuntamente con técnicas de Marketing Relacional, su impacto las convierte en acciones de tráfico. Para crear una Promoción en distribución deberemos trabajar con mucha antelación la estrategia promocional a seguir y, a ser posible, tener claro el gancho promocional a utilizar, que normalmente serán descuentos, regalos o una combinación de ambos. De esta forma nuestra capacidad de reacción ante una caída en las ventas será mucho más rápida y los costes se reducirán. Una vez tomada la decisión de realizar una promoción deberás comunicarla correctamente, tanto en el punto de venta como a tus clientes mediante mailing o e-mail. En el caso de las promociones, la respuesta por parte de tus clientes será directamente proporcional a lo interesante que sea tu oferta, y aquí será vital el conocimiento que tengas de tus clientes y tu capacidad de estratega. Mi consejo es que como máximo realices dos promociones grandes al año, en primavera y otoño respectivamente, y que promociones la venta de aquellos productos que claramente se ve que terminarán en Rebajas con un descuento mayor; actúa sobre ellos y sé valiente, si realizas bien la operación amortiguarás la pérdida de margen y conseguirás con el tráfico creado vender otros productos a margen pleno. El tráfico es vital, por ello te aconsejamos que dediques un pequeño espacio en tu tienda a artículos con promoción para tus clientes, ellos lo agradecerán. Además no hace falta que sea gran cantidad de productos, pero eso sí, que alguno de ellos sea interesante. Ya hemos hablado de grandes Promociones y de crear una zona de promociones reservada para clientes, pero hay otra opción más en el caso de que tu Base de Datos tenga bien relacionados los datos de clientes con los datos de compras, y es realizar acciones de Micromarketing. Como su nombre indica, son acciones pequeñas en cuanto a cantidad de comunicaciones enviadas y de productos ofertados. En este caso, más que nunca, se trata de realizar un tiro de precisión. Imaginemos que la venta de esquís está muy por debajo de lo esperado y ante esta situación decidimos hacer una promoción. El primer paso es diseñar la promoción en el punto de venta, y en segundo lugar seleccionaremos a los clientes de la Base de Datos que practiquen esquí, que nos compren material de esquí, ya sea textil o material duro, y que no nos hayan comprado un par de esquís en los últimos tres años. Además, a éstos añadiremos aquellos clientes que les hayamos hecho el mantenimiento y hayamos detectado que necesitan cambiarlos próximamente (este dato deberá reflejarse en la Base de Datos). Una vez hecho esto tendremos una acción de Micromarketing perfectamente realizada y orientada, sincronizada con una adecuada promoción en el punto de venta. Espero que estos conceptos te sean de ayuda para que en las próximas promociones que realices el resultado sea mejor, y como de mejorar se trata, en el próximo artículo te hablaré de Campañas de nueva colección o temporada. Gestionar las promociones
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