[manual de marketing relacional] ts30 Por Antonio Díaz Global Estrategias y Acciones de Marketing S.L. adiaz.global@eresmas.net - 93 579 61 18 tiempo estimado de lectura >>> 3,5 min. Todos tenemos asumido que para Rebajas debemos conseguir unos buenos carteles o vitrofanías, debemos colocar etiquetas con descuento en todas las prendas, y debemos colocar nuestro producto en función del stock que tenemos con el fin de facilitar su venta. Pues bien, lo que ahora te propongo es añadir algo más a esa lista de preparativos, ni más ni menos que un mailing de Rebajas. Vamos a empezar por algo sencillo. Te recomiendo un tarjetón, en su cara imágenes sugerentes y el logotipo de tu tienda, y en el dorso un texto breve y claro, con una etiqueta adhesiva con la dirección de nuestro cliente. Es un mailing bueno, bonito y barato, en cambio a la hora de la distribución, si es por Correos contrataremos un envío como carta y lo haremos 6 días antes del inicio, y si es por distribución privada contrataremos el servicio que nos garantice la entrega máxima en un plazo de 5 días. Si hacemos esto habremos hecho algo importante, y es salir de nuestra tienda para comunicar algo a nuestros clientes. Os garantizo que si la Base de Datos está viva (es decir, son clientes que nos compran), el resultado que obtendréis será como mínimo un 15%, lo que significa que si, por ejemplo, haces un mailing para 3.000 clientes y la respuesta es del 15%, habrán pasado por tu tienda 450 clientes en los primeros días (la respuesta siempre es rápida en este tipo de acciones), lo cual quiere decir que tus clientes habrán comprado más en la primera fase de rebajas, y se habrá sacrificado menos margen. Llegados a este punto podemos hacer números, ya que tal como os comenté en el primer artículo, el Marketing Relacional es medible y por lo tanto podemos crear escenarios de eficacia que nos permitirán reducir el riesgo de nuestras acciones. Un factor a tener en cuenta es si te interesa hacer Rebajas para todo el público en general o bien hacer Rebajas exclusivas para tus clientes. Te aconsejo la segunda si quieres darle valor a tu Base de Datos y si quieres implantar tu propia Tarjeta de Cliente. Piensa que cuando lleves varios mailings de Rebajas te darás cuenta que tienes clientes de descuento y clientes de inicio de temporada, pero te recomiendo que nunca penalices a los clientes de inicio de temporada y no les envíes el mailing de Rebajas. Lo que siempre deberás hacer es seguir una política de envíos coherente con unos objetivos globales. Bien, hasta aquí hemos hablado de las Rebajas, en el próximo artículo te hablaré de las Promociones. Creo que llegados a este punto es el momento de ofrecerte la posibilidad de intercambiar impresiones, y por eso te invito a que me escribas para cualquier aclaración sobre todo lo expuesto hasta ahora, o bien si quieres que en próximos artículos toquemos algún tema de tu interés. No tienes más que enviarme un e-mail con tus sugerencias. Campañas de rebajas Quiero sacarme de encima este stock El módulo de fidelización de clientes de QuickSports nos va a permitir gestionar de manera más eficaz las rebajas, pudiendo personalizarlas incorporando información específica de cada uno de los clientes, sus tallas, edades, pertenencia a clubes, actividades deportivas que practique o le interesen...Como ya hemos comentado en artículos anteriores, una de las novedades que vamos a encontrar en este nuevo módulo es la generación e impresión automática de tarjetones comunicando descuentos, ofertas, regalos, etc., segmentando la información contenida en la base de datos de clientes según el concepto que nos interese. A esta gran ventaja, se añade la posibilidad de gestionar posteriormente el grado de respuesta obtenido, pudiendo analizar el número de clientes que han respondido a la oferta o descuento, en qué fechas, el margen final de las ventas, el tiempo de respuesta al mailing... Este análisis nos va a permitir saber y determinar la eficacia de las promociones entre nuestros clientes, y así poder gestionar y planificar rebajas posteriores. Como bien nos comenta Antonio Díaz, el éxito de unas promociones o rebajas reside en hacer participar activamente de ellas al mayor número posible de clientes. La medición posterior de sus resultados, propiciará la obtención de información valiosa para que adecuar las promociones a lo realmente valorado por nuestros clientes, proponiendo acciones que despierten su verdadero interés. ROSÓ CIRERA Analista de GESCODE (roso@gescode.es) ...y después el análisis
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