ts29 [presencia destacada] Barrabes.com, la información especializada como estrategia de venta [entrevistamos a...] Ana Marín, responsable de Marketing de Barrabes.com:”Hemos roto la barrera piscológica del ordenador frío” [de opinión] La diferencia entre un chándal y una pelota Por David Boronat, director general de MultiplicaSports e-mail: info@multiplicasports.com Que vender material deportivo tiene sentido ya nadie debería dudarlo. Pero, de ahí a que pensemos que se puede vender cualquier tipo de material deportivo es otra cosa. La experiencia nos está enseñando sobre qué ejes debe pivotar la venta de determinados productos deportivos en la red. En primer lugar, debemos diferenciar el material duro de la ropa deportiva, cuyas características dificultan enormemente el proceso de compra. Sin duda, la no-cultura de la compra de ropa por catálogo (como bien sucede en otros países) y la interiorización de la compra de este tipo de productos como placentera dificulta el recorrido de la ropa deportiva, frente al material duro donde el proceso de compra es bien distinto. Así, la necesidad de que los productos tengan que ser probados modifica el éxito de la venta online de un producto. Otro aspecto a analizar es la densidad del valor del producto. Aquellos productos de un tamaño y volumen pequeño y un valor económico alto (por ejemplo, un ordenador para submarinistas) tiene un nivel de ventas sensiblemente superior. El conocimiento de las marcas condiciona, sin duda, la venta de un producto en la red. Comprar en Internet es una cuestión de confianza. Los productos que minimizan la incertidumbre de la compra tienen una mejor salida. También, la dificultad de encontrar un producto en el mercado está posibilitando que se considere seriamente Internet como un medio para realizar compras. Los niveles y sensibilidades de precios están justificando que cada vez más la gente se lo piense dos veces antes de comprar un determinado producto. En productos de un valor económico importante se suele buscan información a través de Internet, incluso se ven en tiendas físicas, para después ser comprados online si las diferencias en precio son relevantes. Uno de los negocios españoles con más éxito en la red es barrabes.com. Curiosamente, su tienda de deporte no aparece en la parte central de la página principal, sino como una sección más. ¿Por qué? Pues porque en ese espacio han apostado por ofrecer información especializada y de calidad sobre escalada, deportes de aventura y deportes de nieve, disciplinas en las que están especializados. Gracias a esta estrategia consiguen atraer al público objetivo de la tienda, que de usuarios pasan en poco tiempo a ser clientes. El sitio hace un buen uso de colores y tipografías, consiguiendo una estética atractiva que quizá choca con el lateral izquierdo, con un esquema menos moderno. La búsqueda de artículos deportivos en la tienda se puede hacer de cuatro formas diferentes: por departamentos, actividades, marcas y palabra clave mediante el buscador. El sistema es bastante consistente, aunque poco ágil y con demasiados pasos intermedios. Por ejemplo, ¿Por qué sólo se pueden ver los productos de las subcategorías y no las categorías principales? Dos de los elementos más importantes de una tienda online son el proceso de registro y el de compra. En ambos casos, barrabes.com supera el examen con nota alta. Para darse de alta como usuario no te piden datos confidenciales y el proceso se finaliza en pocos minutos. En cuanto a la compra, los pasos a seguir son muy intuitivos, y además contiene textos de ayuda para guiar mejor al usuario en sus compras. Sin embargo, se echa de menos más información sobre los diferentes productos. http://www.barrabes.com ¿Qué tiene Barrabés que no tenga otra tienda online? La clave del éxito de nuestra tienda es que no sólo es un escaparate comercial, sino que es información, entretenimiento, lugar de encuentro, de asesoramiento, consulta, etc... Un auténtico parque temático de montaña, que goza de la complicidad de un valioso equipo de colaboradores, los mejores en cada disciplina. ¿Qué productos hacen que Barrabés sea líder de su sector? En Barrabés nos hemos especializado en material deportivo de montaña muy técnico. El que expediciones de gran envergadura acudan a nosotros para equiparse, nos ha obligado a ser cada vez más técnicos y a poner a disposición de nuestros clientes productos de la más alta calidad y de marcas que gozan de una gran reputación a nivel mundial. Todo esto unido a un completo programa de servicio de atención al cliente, vía e-mail y telefónicamente nos ha permitido ganarnos la confianza de escaladores, alpinistas, esquiadores, etc., quienes diariamente acuden a Barrabés para equiparse. ¿Los productos que se venden online se corresponden con los más vendidos off? No exactamente, aunque cada vez más. Al principio se vendían productos específicos que quizá costaba más encontrar. Pero una vez hecha una clientela fiel, la gente nos considera una tienda más, sin pensar que es online, y cuando tiene que comprar algo acude a nosotros porque hemos roto la barrera psicológica del ordenador frío. Esa es una labor que cuesta años conseguir, y hay que ser muy consciente de la confianza que la gente deposita en nosotros para no defraudarles. Eso nos obliga a estar siempre mejorando, por eso cada vez son más similares los productos que se venden en las dos tiendas. tiempo estimado de lectura por pág. > > > 4,5 min. Próximo número: ¿Qué están haciendo las grandes marcas en Internet? ...Y mucho más en http://www.multiplicasports.com
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