[manual de marketing relacional] ts26 Por Antonio Díaz Global Estrategias y Acciones de Marketing S.L. adiaz.global@eresmas.net - 93 579 61 18 tiempo estimado de lectura >>> 4,1 min. Ya tienes una Base de Datos que te permite recoger información de sus clientes y ahora tienes que definir lo que deseas llevar a cabo con esa información. Todo lo que podrás hacer será aquello que hayas contemplado al definir tu Base de Datos. A modo de ejemplo, fíjate en el siguiente cuadro donde defino tres tipos de acciones clásicas para tiendas según su finalidad. Así tendremos: Acciones de Información. Que son aquellas que dan valor a nuestra relación con el cliente ya que le damos información preferente de nuestra actividad. Acciones de Tráfico. Son las acciones estrella, se llaman de tráfico porque es lo que generan, es decir, el paso de clientes por nuestra tienda. Cuando una de estas acciones funcione te garantizo que desaparacerán todas tus dudas sobre el Marketing Relacional, su efectividad para estas acciones es muy elevada. Acciones de Fidelización. Es la mejor inversión que podrás realizar. Estrechará el vínculo entre el cliente y su establecimiento aumentando el ticket medio de compra. Es importante que establezcas una estrategia correcta de contactos con tus clientes ya que de lo contrario pecarás por exceso o por defecto. Por propia experiencia te aconsejo un mínimo de cuatro y un máximo de diez contactos con los clientes. Podremos establecer como óptimo las siguientes comunicaciones: dos comunicaciones de Rebajas, dos de Promociones, dos de nueva colección/inicio temporada, y una de fidelización. Otra cuestión a tener en cuenta es que podrás establecer categorías de clientes (como por ejemplo: muy bueno, bueno, normal, malo y muy malo), y por lo tanto podrás enviar más o menos comunicaciones en función del tipo de cliente en el que estés más interesado. El modo más sencillo y económico de comunicarte con tus clientes será mediante mailings (envío de cartas). Antes de realizar tu primer mailing te recomiendo que tengas en cuenta lo siguiente: 1. Trabaja con antelación: Si quieres imprimir cartas o tarjetones empieza con un mes de antelación. Reserva la última semana será para tu distribuidor de correspondencia (correos o distribuidor privado). 2. Ante todo consulta tu Base de Datos. Selecciona los clientes “vivos” (no debes enviar a todos los clientes, sino a aquellos que puedan estar interesados. Así, forzosamente deberás enviar el mailing a clientes activos con compras recientes por ejemplo en el último semestre y a las altas recientes aunque no tengan compras), y mira a cuantas direcciones deberás enviarle el mailing. 3. Ten muy claro lo que quieres comunicar. Recuerda que el tiempo es oro y que lo importante es que el cliente identifique tu mailing, lo abra, y que en su interior encuentre una oferta fácil de comprender y que sea lo suficientemente atractiva para ir a tu tienda. Así que no caigas en la tentación de comunicarle 20 cosas a la vez. 4. Si los envíos son inferiores a 3.000 puedes plantearte hacerlo tu mismo. Si son superiores, consulta con proveedores de Marketing Directo o Relacional (manipuladores, impresores, etc...). Hay productos y servicios a precios realmente razonables. 5. A la hora de seleccionar el sistema de distribución ten cuidado, porque tienes dos alternativas, una es correos y la otra son los distribuidores privados. Ambos pueden ser muy buenos o muy malos, todo depende. Sólo hay una regla. Por experiencia, yo sé que tus cartas no deben llegar más tarde de la fecha de inicio de tu campaña, sea del tipo que sea. Ten cuidado al hacer tu elección y ten en cuenta también que a menor coste de distribución mayor será el plazo de entrega, así que adecua la distribución al tipo de envío que realices. 6. Siempre debes poner direcciones de control, la tuya, la de tus empleados, familiares, amigos, esto te permitirá controlar los envíos. Además del sistema tradicional de comunicarnos a través de mailings impresos, lógicamente podrás utilizar e-mailing, el envío de mailings a través de Internet. Para ello sólo tendrás que pedir la dirección de email en tus cupones de recogida de direcciones. Si lo haces habrás acertado, ya que el coste de comunicación y la rapidez es excelente. Llegado a este punto sabemos cómo queremos que sea nuestra Base de Datos y sabemos qué queremos hacer con ella. En los próximos artículos bajaremos más al detalle según el tipo de acción, y cómo no, para empezar te hablaré de las Rebajas. Estoy seguro que te gustará el artículo. El modo más sencillo de comunicarte con tus clientes es mediante mailings Acciones a realizar Qué puedo hacer
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