Por Ernesto Calvet tiempo estimado de lectura >>> 2,8 min. Hay un dicho que afirma "Al enemigo, ni agua". Y parece que en el sector nos lo tomamos al pie de la letra, ya que con ese enemigo, léase el detallista que es competencia, muchas veces no somos capaces de compartir ni siquiera ese mísero vaso de agua. Es mi opinión, pero creo que estamos muy equivocados al adoptar esta actitud, ya que actuando de esta manera nos perjudicamos mutuamente. La competencia siempre existirá, pero deberíamos respetar unas reglas que nos permitieran poder competir en lides más ventajosas para todos. Constantemente nos encontramos que en muchas tiendas hay prácticamente los mismos artículos, los cuales, por añadidura, vienen con un precio de venta ya sugerido por el fabricante. El detallista tendría que evitar verse involucrado en una guerra de precios que únicamente es perjudicial para él mismo. Y es que el consumidor no nos tendría que comprar de forma habitual por precio, sino, por ejemplo, por un mejor servicio o un mejor conocimiento de sus gustos, es decir, tener el producto adecuado (he aquí la importancia de crear nuestra propia base de datos de clientes) Si empleásemos los esfuerzos que hacemos analizando los precios de la competencia en idear nuevas estrategias y una gestión más profesionalizada de nuestro establecimiento, nos daríamos cuenta de que ese tiempo compitiendo -con el resultado de bajar desastrosamente el margen-ha sido perjudicial para todos. Deberíamos ser capaces de crear una buena red dentro de nuestro ámbito que potenciara la generación del hábito de compra en la tienda especializada. Un buen ejemplo de red lo encontramos en Andorra, donde la concentración de oferta especializada provoca una gran captación de consumidores. El pasado mes estuvimos por la zona norte, y hubo dos situaciones que reflejan claramente dos diferentes realidades. En la primera, un detallista de un conocido grupo de compras nos confesaba amargamente que no tenía relación con ninguno de los detallistas de su población. Los conocía a todos, pero las relaciones se habían ido deteriorando tanto que veía imposible el mantener ni siquiera el saludo. Eso sí, mantenía excelentes relaciones con otros detallistas de su mismo grupo de compra, hecho que le hacía ver la realidad del sector. Pero ¿qué pasa con su propio escenario? La otra situación se produjo el día siguiente. Aquí los actores cambiaron, y aquí estuvimos con los siguientes detallistas. Manu y Alberto de Kota 2504 Mendia Eta Kirolak (tiendas especializadas en montaña, con una recién reformada que toca también moda), Jon y Jabi de Artza Kirol Moda (tiendas multi producto), y Emilio de Mendiko Etxea (tiendas de montaña). Nos invitaron a comer en un "Choco" en Mungia (de nuevo, muchísimas gracias por el trato que nos disteis), y en las breves tres horas que estuvimos juntos tuvimos la ocasión de intercambiar sensaciones, opiniones, temores… pero sobre todo, intercambiamos conocimiento. Nosotros aprendimos mucho, pues tuvimos la oportunidad de conocer desde dentro el mundo diario en el que se encuentran. Y espero que ellos aprendieran también de nosotros, pero de quién aprendieron seguro, como hacen habitualmente, fueron unos de los otros. Con esta máxima de aprender continuamos elaborando el programa QuickSports. Para nosotros, compartir conocimiento quiere decir escuchar diariamente las necesidades que tiene el detallista deportivo, transformándolo en una herramienta que les permita desarrollar sus inquietudes en un control riguroso de su negocio. Y es que nuestro gran mérito, y más de 500 tiendas de deporte nos avalan, ha sido el aprender del conocimiento que el detallista tiene de su negocio. Amigos, si grandes industrias son capaces de sentarse y definir su propio escenario, ¿no seremos nosotros capaces de hacerlo también? Aprender a compartir ts26 ERNESTO CALVET Director Comercial de Gescode (ecalvet@gescode.es) [la taberna de Ernesto] Deberíamos ser capaces de crear una buena red dentro de nuestro ámbito que potenciara la generación del hábito de compra en una tienda especializada Después de informatizar más de 500 tiendas nos damos cuenta de que el gran mérito ha sido aprender a escuchar las necesidades del detallista
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