Por Jaume Ferrer tiempo estimado de lectura >>> 4 min. Los datos que presentamos a continuación son un extracto del análisis que ha realizado Sport Data sobre los descuentos que realizan los comercios deportivos a sus clientes. Este informe, inédito hasta la fecha, constata como principal conclusión la existencia bastante generalizada de realizar habitualmente descuentos y redondeos fuera de la época de rebajas. Sólo un 40,33% de los artículos deportivos se vendió al precio marcado, es decir casi un 30% por debajo del considerado como óptimo (para mantener el margen adecuado hay que realizar el 70% de las ventas en plena campaña, es decir antes de rebajas). Pero a la vez se aprecia una importante tendencia en la reducción tanto del número como del porcentaje de estos descuentos. Así lo demuestra el hecho de que en el año 2001 el descuento medio realizado por el canal fue del 13,06% sobre el total de las ventas, lo que representa una reducción de 3,89 puntos con respecto a 2000, que se situó en el 16,95%. Este porcentaje es la media del diferencial entre el precio marcado y el pagado por el cliente, y el cálculo está realizado sobre el total de las ventas incluyendo promociones, rebajas, descuentos habituales o puntuales, así como redondeos. Esta reducción de los descuentos es muy significativa y viene a demostrar que ya existe una clara concienciación por parte de una gran mayoría de comerciantes en intentar mantener los márgenes a través de ventas no primadas por el precio, y evitar de una vez por todas las guerras de precios. Y es que en los tiempos que corren, cualquier desviación afecta directamente a la cuenta de resultados. Por el contrario, el porcentaje de artículos que tuvieron que saldar fue del 6,72%, cifra que se puede considerar como muy correcta, pues está muy cercana a la media establecida como óptima, que se sitúa entre el 4% y el 6 % a stock igual a cero. Descuentos por familias Este mismo informe analiza el impacto que tienen los descuentos sobre las principales familias de producto como la confección, el calzado, los complementos y el material duro. Es precisamente este último grupo de artículos sobre el que se debe aplicar un mayor porcentaje de descuentos (14,99%), justamente el que aporta actualmente un mayor tecnicismo al sector (hard). Por el contrario, los complementos y los accesorios, con un 6,88%, son los que obtienen un menor porcentaje de descuentos, influidos principalmente por ser artículos no sujetos a estacionalidad (de continuidad) y, en consecuencia, no se suelen hacer descuentos en los periodos de rebajas ni se suelen saldar. También se desprende como conclusión importante la relación que tiene el descuento con los productos de temporada y que, lógicamente, entran en las compras de programación. La relación que se obtiene es directamente proporcional al importe y al grado de estacionalidad. Un ejemplo claro de esta conclusión se refleja en el material duro de nieve, que es la familia de artículos con un mayor porcentaje de descuento medio a final de temporada, y que en el año 2001 fue del 20,43%. Por el contrario, los artículos de la familia de material duro de fitness o de gimnasia, que son productos de continuidad y no dependen de la programación, fueron los menos primados con descuento: la cifra es sólo del 4,33%. Lo mismo ocurrió con el producto de caza y pesca (4,13%), y el ciclismo (6,45%). Este porcentaje se incrementa en balones y pelotas (8,73%) y alcanza el 18,37% en las raquetas. En cambio, los dos motores del sector, el textil y el calzado se sitúan en porcentajes bastantes similares, con el 13,77% y el 13,25% respectivamente. [análisis] ts25 Entre rebajas, promociones, descuentos y redondeos, el comerciante deportivo perdió más de un 13% del valor de las ventas durante 2001 El canal vende el 60% de los productos con descuento Una de las variables que indica si un sector está en fase de madurez es el porcentaje de descuentos realizados
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