opinión Andrés de la Dehesa (adehesa@gescode.es) editorial Cada año al llegar a estas fechas los principales actores del sector reviven la ya clásica polémica sobre la idoneidad o no de convocar la Feria Sport. Y es que antes de la llegada del verano los responsables de la Feria de Barcelona deben tomar la, cada vez más difícil decisión, de si vale o no la pena seguir apostando por un mercado tan complicado y fragmentado como es el nuestro. Como siempre, la opinión generalizada consiste en afirmar que se sigue necesitando una feria profesional como punto de encuentro, pero es necesario un nuevo concepto, ya que tal y como está planteada actualmente, la feria no tiene ninguna razón de ser. Pero ¿cuál es ese concepto nuevo? Hasta ahora nadie ha dado ideas lo suficientemente mágicas que aporten un mínimo de garantía de éxito, es decir, un incremento en la afluencia de visitantes que permita rentabilizar la inversión de los expositores. Y más en los tiempos que corremos, donde ya no caben excesivas alegrías en los gastos. Al final, todos acabamos en el mismo punto. Si se convoca, se dirá que volverá a ser un fracaso, y si no se convoca, se buscarán culpables en los ya tópicos males del sector, como la falta de profesionalidad de los comercios, los intereses partidistas de los grupos, la prepotencia de las dos grandes marcas -se creen que sólo existen ellas dos; el sector es para ellas exclusivamente el escenario de su guerra particular-, la idoneidad de las fechas, la organización, etc. ¿No será que después de tanto buscar un concepto nuevo, acabaremos descubriendo que sólo es una utopía, que todo es hablar por hablar y lo único que hay que hacer es sentarse en una mesa todos los actores del sector, Feria de Barcelona, Afydad, Grupos de Compra, Cadenas, Independientes, Prensa Profesional, y que las palabras dejen paso a los compromisos?. Es hora de abandonar los personalismos, las lamentaciones y dejar de señalar culpables, si no, el sector acabará teniendo lo que nos merecemos, ni más ni menos. Las Veinte Semanas y el Consumidor La utopía de un nuevo concepto DIRECTOR Jaume Ferrer (jferrer@gescode.es) Reconocer que la gestión detallista, en un mercado como el nuestro, es bastante compleja no es ninguna novedad. Intentando dejar a un lado todos los tópicos establecidos (programaciones, descuentos, venta directa, marcas blancas, outlets...) para que afloren el resto de problemas con los que se encuentran a diario los profesionales del canal especializado, llegamos a las mágicas Veinte Semanas. La mayor contribución a los resultados del comercio se concentra tan solo en ese periodo de tiempo. Son las semanas, repartidas entre las dos temporadas existentes, en las que el margen se mantiene pleno, tal y como se ha marcado por el detallista. Transcurrido ese tiempo, y siempre generalizando, empieza el gran descalabro porcentual del margen sobre ventas de nuestro sector. El comportamiento varia en función de los artículos, de su obsolescencia, de las actividades deportivas a las que pertenezcan o de que los competidores (del sector o no) den rienda suelta a las rebajas, liquidaciones, 2 X 1... El profundo desconocimiento del consumidor final fomenta ese mimetismo tan extendido, son muy pocos los que disponen de una buena base de datos de sus clientes y circunstancias. ¿Cómo poder prolongar esas Veinte Semanas? ¿Cómo gestionar el principal reto derivado de esta situación, el binomio margenrotación? Vivimos en una sociedad de relaciones, basadas en el conocimiento ajeno para poder compartir, servir, aprender, crecer, formar, asesorar, vender... y realmente el esfuerzo de crear y nutrir lo que debería ser uno de los principales activos (ahora y en el futuro), algo que nos aporte ventajas competitivas casi inimitables y los cimientos de nuestras relaciones, no sólo no lo hacemos sino que además no disponemos de las herramientas necesarias para hacerlo. Muchas Grandes Superficies (las que antes sólo vendían alimentación), a través de sus sistemas de fidelización, conocen nuestros gustos y preferencias al relacionar sus ventas a nuestras tarjetas (saben por ejemplo si compramos Nesquick o Cola Cao, Mistol o Fairy...) ¿Cuánto tardarán en ampliar esas enormes bases de datos con nuestras tallas, preferencias en ocio, etc.? Nos queda la maravillosa proximidad, la capacidad de personalizar humanamente la relación para que cada cliente se sienta único, algo que difícilmente podrán llevar a cabo otros formatos comerciales.
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