ts27 Por Ernesto Calvet tiempo estimado de lectura >>> 2 min. Como comentaba en el artículo anterior, la conversación que se había producido en mi taberna entre los socios del club QuickSports a causa de la finalización de la temporada de compras, había dado lugar a un acalorado debate sobre diferentes aspectos que acontecían en el sector deportivo. Muchas eran las dudas y miedos respecto a cómo iba a ser el futuro y cómo iban a afectar cuestiones externas al propio sector, como la coyuntura económica en la que nos situamos o la aparición continua de más establecimientos donde, bajo la enseña de la moda, se está introduciendo cada vez con más fuerza el concepto deportivo. Uno de los temas que con mayor profundidad se expuso fue el margen sobre ventas con el que las tiendas de deporte trabajan. Probablemente sean las grandes marcas las que han hecho arrastrar a los mínimos en los que actualmente nos movemos, pero la realidad es que el resultado de la competencia de precios en la que nos encontramos hace que el margen final sea ridículo, más aún si lo comparamos con otros artículos de confección en "moda", donde se carga como mínimo un 120% sobre el precio de compra. Al final, si lo miramos bien, en esta batalla del margen el proveedor gana conservando siempre el suyo, el consumidor gana con la guerra de precios, pero... ¿qué pasa con el detallista? (en este momento un conocido socio del club QuickSports comentó..." tengo síndrome de enorme grano de pus, me siento presionado por el consumidor final y presionado por el proveedor, hasta ahora me voy poniendo tiritas pero un día vamos a explotar"). El detallista no sólo tiene que planificar las nuevas temporadas con muchos meses de antelación, hecho que provoca grandes preocupaciones con el más que posible remanente de stock -y peor aún, teniendo dicho sobrante totalmente destallado-, sino que nos encontramos con el gran problema de no disponer de un sistema adecuado de reposición. Afortunadamente, la situación parece que, aunque muy lentamente, está cambiando, ya que diversos proveedores están flexibilizando la posibilidad de ofrecer dicha reposición en determinados artículos, como por ejemplo el baño. Conseguir una mayor rotación de producto sería muy importante para poder mantener el margen, ya que cuando reponemos tenemos la casi total certeza de que es un producto que está vendido, por lo que no tendremos que malvenderlo cuando lleguen las rebajas. Evidentemente, en igualdad de condiciones, el margen sobre ventas de dichos productos de rotación debería ser inferior al margen que obtendremos por productos de programación, pero, insisto, la cuestión es que los márgenes de programación deberían ser muy superiores a lo que son en la actualidad. Debido a la temporalidad del sector, nos encontramos que tenemos aproximadamente un mes y medio de venta real antes de que empiecen las rebajas, por lo que es en ese tiempo en el que podemos vender la mercancía al margen que originalmente hemos marcado, y si ya entonces era bajo, nos encontraremos que cuando el ciclo de venta llegue hasta las rebajas el margen final que obtendremos del producto será insuficiente. Evidentemente, ante la situación en la que nos encontramos, en la que aproximadamente el 80% de nuestras compras se hacen mediante programación, la solución pasa por disponer de un buen software de gestión que nos permita controlar de una forma totalmente fiable las compras, ventas y stock para poder planificar la nueva temporada. Amigos, no crucemos los brazos viéndolas venir. Empecemos a actuar incorporando al conocimiento que tenemos de nuestro sector una herramienta que nos ayude a evitar un mal cálculo que puede ser fatal para nuestro negocio. [La taberna de Ernesto] ERNESTO CALVET Director Comercial de Gescode ecalvet@gescode.es La gestión del margen En esta batalla del margen, el proveedor gana conservando el suyo, el consumidor gana con la guerra de precios, pero... ¿qué pasa con el detallista? el libro European Retail Handbook 2001/02 La herramienta imprescindible para disponer de una amplia visión de lo que acontece en el mundo detallista europeo, en diversos sectores y formatos de distribución. Editado por Mintel International, aglutina información estadística de 28 países europeos. En esta, su quinta edición, se ha mejorado la calidad de cobertura en los diversos ámbitos de análisis. El libro provee de información demográfica basándose en un detallado estudio de los canales detallistas de los diversos países. La información contenida se fundamenta en: ventas a nivel nacional, tasa de empleo, estructura del mercado por sectores, información legislativa y fiscal, horarios de venta... www.mintel.com
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