Raul Bernat, Barcelona tiempo estimado de lectura >>> 7 min. Con la idea de ofrecer al detallista productos con una gran rentabilidad, y mirando con cierta envidia -sana, se supone- como le iban las cosas a otros competidores, los grandes grupos y algunas cadenas pusieron su punto de mira en China y se lanzaron a fabricar sus propias marcas, en la mayoría de casos de primer precio, y que en su momento se vendieron al socio como la pócima infalible para disparar sus márgenes. Esta apuesta, que conllevó un cambio considerable en la definición de los grupos, convertidos desde entonces en proveedores, está generando muchos problemas entre sus socios: los márgenes prometidos se están quedando en nada porque la central tiene que soportar el coste de su nueva estructura y de su gran apuesta por China y, además, el producto por el que se ha apostado -y del que se impone un mínimo a los asociados- no tiene la salida que se esperaba. Con este panorama, no es extraño que cada vez haya más socios que busquen alternativas y recurran a empresas importadoras que pueden ofrecerles el mismo producto pero con mejores márgenes y, sobre todo, con mucho menos riesgo. Estas empresas, además, están al alcance de cualquier detallista, independiente o asociado, y las ventajas que ofrecen, especialmente a nivel de margen, son superiores a las que obtienen o obtendrían como socios de un grupo, teniendo la posibilidad, además, de tener un servicio a la carta, ahorrar costes y trámites, y hacer innecesario tener que pagar los costes de la nueva estructura de la central. Si quien se asocia lo hace principalmente para mejorar sus márgenes, hay alternativas que pueden ser mucho más rentables y que, además, le permitirán seguir manteniendo su identidad. Imsport. La referencia Una de las empresas importadoras con más historia de nuestro sector es, sin duda, Imsport, que este 2007 ha celebrado su 35 aniversario. La historia de esta importadora afincada en Barcelona comenzó en el año 72, cuando el padre de Juan Planas, actual dueño de la empresa, llegó a España proveniente de Chile después de un largo periodo de exilio. Desde entonces la empresa se ha consolidado como uno de los grandes referentes del sector, y pese a los malos momentos -que también los ha habido- en la actualidad está atravesando una de sus mejores épocas y cerrará este 2007 con crecimientos de doble dígito. El secreto de Imsport es simple: desde hace 35 años ofrece al detallista todo tipo de productos importados que le aportan un margen muy alto y, sobre todo, con unas ventajas a nivel de servicio que ningún proveedor ni ningún grupo puede ofrecerle. No es extraño, así, que para Juan Planas la clave del éxito de Imsport sea el servicio: "el cliente no tiene stock, puede comprar el mismo día y recibir el pedido en un máximo de dos días. Además, damos una garantía que ningún detallista conseguiría por su cuenta y la rotación está garantizada. Con este valor añadido el cliente no tiene que hacer la inversión ni asumir ningún riesgo en la compra, lo que le permite llevar a cabo una gestión mucho más eficaz y menos arriesgada de su negocio". La inmediatez: exigencia cumplida Ante la inevitable pregunta (no es muy habitual hablar con alguien que lleva tantos años en el sector) sobre qué ha cambiado más en estos 35 años, Planas, que conoce el mercado desde los 15 años y que ha ocupado muchos cargos dentro de la que ahora es su empresa, lo tiene muy claro: "hace 35 años era mucho más fácil trabajar. Las comunicaciones eran mucho peor que las actuales y en ese contexto la figura del representante tenía un peso que ahora no tiene. Las visitas se veían recompensadas con pedidos y con fidelidad. Ahora, con tecnologías como Internet y con una gran competencia, el mercado es fiel al precio y a poco más, y cada vez se valora menos la faceta comercial. La gente cada vez quiere más inmediatez y en un sector como el nuestro, con la política de programaciones que hay, es complejo responder a estas demandas. Nosotros podemos garantizar esta rapidez, y además, a nivel comercial, seguimos intentando que el cliente se implique con nosotros; queremos ser un compañero de viaje y no un simple proveedor". Imsport: 35 años ofreciendo soluciones Juan Planas, gerente de Imsport, lleva 35 años en el sector, y pese a su juventud ya se ha convertido en uno de los veteranos del sector, de esos que por experiencia y conocimientos, hay que escucharle cuando habla porque lo que dice suele ser importante. Llegó a España con 15 años desde el exilio chileno y desde entonces lleva trabajando en Imsport, primero ayudando a su padre, fundador de la empresa, y luego, desde hace 21 años, como gerente. Comenzar de cero en un país diferente, explica, no fue fácil, pero con empeño -y paciencia-, su padre y él consiguieron consolidar un negocio que, desde hace años, se ha convertido en un gran referente para todo el sector. Amante de las motos clásicas y de la náutica, y coleccionista de todo lo que puede, Planas es de esas personas que han conseguido disfrutar de su trabajo y que son capaces de mantener la misma ilusión que tenían cuando empezaron. Apenas tiene dudas sobre el futuro de su empresa y está convencido de que el potencial de crecimiento sigue siendo un estímulo para mantener la ilusión y el optimismo. La competencia de los grupos es cada vez más fuerte, y aún así, sólo una cosa parece preocuparle a estas alturas: ¿Habrá una tercera generación Planas en Imsport? De momento, él tiene cuerda para años… P E R F I L [soluciones] El secreto de Imsport es simple: desde hace 35 años ofrece al detallista todo tipo de productos importados que le aportan un margen muy alto y, sobre todo, con unas ventajas a nivel de servicio que ningún proveedor ni ningún grupo puede ofrecerle Con 35 años de historia a sus espaldas, esta importadora se ha convertido en la gran alternativa a las marcas blancas, confirmando que no es necesario ser socio de un grupo ni tener una estructura financiera fuerte para tener acceso a productos de primer precio que aporten una gran rentabilidad Juan Planas, gerente de Imsport ts16
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