44 CAPITAL HUMANO se multiplican. El dialogo que se establece entre vendedor y cliente gracias a ese análisis es fundamental para fidelizarlo y, sobre todo, para que la tienda conozca mejor a ese cliente. Sepa qué deporte hace, cada cuanto, qué necesidades tiene, qué producto prefiere, si tiene molestias… Poder entender al cliente es fundamental para darle una solución adecuada a sus características y a sus necesidades. Con ese conocimiento de cómo es su pie y de cuáles son sus necesidades, es más fácil poder ofrecerle varios productos y, así, aumentar el ticket medio: el cliente quizás haya entrado en la tienda para comprarse unas zapatillas de running, pero con el análisis del pie puede que se dé cuenta de que quizás necesite unas plantillas más ajustadas a su arco o unos calcetines que le ayuden a evitar las ampollas… Entender al cliente nos permite proponerle varias opciones y, sobre todo, nos ayuda a hacerlo sin que tenga la sensación de que le estamos presionando para comprar. Es un proceso muy natural que no tiene como objetivo que el cliente compre cuanto más mejor, sino que lo que se pretende es explicarle cómo es su pie y qué necesita. Y que luego, con esa información, decida. ¿Resultados? No puedo dar un porcentaje exacto, pero sí que tenemos muy claro, porque así nos lo han trasladado las tiendas, que, si un cliente se hace el análisis y prueba una plantilla, y la compara con la que lleva, en un porcentaje muy alto de los casos, por encima del 80%, se acaba materializando la compra. ¿Cómo crees que ha evolucionado la demanda de este tipo de productos? Vender una plantilla o un calcetín no es tan fácil como vender una zapatilla e implica mucho trabajo para educar a las tiendas y al consumidor. La preocupación por proteger nuestros pies más allá del calzado es algo relativamente nuevo aquí en España, pero en los últimos años cada vez hay más gente que se preocupa por este tema y que compra productos que han sido diseñados, precisamente, para cuidar sus pies. Y aquí entra en juego una marca como SIDAS, enfocada a maximizar el confort y optimizar el rendimiento de los deportistas con sus plantillas y calcetines. En deportes como el esquí los resultados son mucho más tangibles, porque una buena plantilla ayuda a mejorar algo tan importante como la transmisión, pero en otros deportes como el running o el outdoor, con un cliente mucho más reacio a cambiar sus hábitos, es más complejo transmitir todos nuestros valores. Y aquí está el reto. En comunicar los múltiples beneficios que aporta una plantilla o un calcetín, y acostumbrar al cliente a tener presente esta opción dentro de su cabeza cuando compra un calzado de running, trail u outdoor. ¿Qué perfil de tienda se ajusta más a las estrategias de la marca? Es evidente que por nuestra oferta el cliente más importante es el especialista. Son tiendas que tienen un producto técnico y a las que el deportista va para tener un asesoramiento de alto nivel, priorizando ese conocimiento y el encontrar una solución adecuada a otros factores como el precio. Son tiendas que, además, “necesitan” proponer algo diferente al consumidor final, y nuestras marcas son una muy buena opción. Es un win win muy interesante y por eso nuestra evolución en estas tiendas es tan buena, tanto en el universo del esquí, donde nuestra propuesta de personalización está más que consolidada, como en comercios especialistas en running, trail y outdoor. ¿Qué margen de crecimiento tienen en el comercio multideporte? Nuestra oferta, insisto, está enfocada a una serie de deportes como los que acabo de señalar, pero evidentemente no solo se limita a ellos. Somos conscientes de que para crecer tenemos que ampliar nuestra colección y ya lo estamos haciendo entrando poco a poco en otros deportes y, también, desarrollando productos más enfocados al día a día, al llamado calzado casual. Eso, además de ampliar nuestro target potencial de consumidores, nos permite ampliar también el perfil de tienda con el que podemos trabajar, ofreciéndole un producto diferenciador. De la misma manera que antes comentaba que llevamos un tiempo apostando por diversificar nuestra oferta para no depender tanto del invierno, también estamos buscando alternativas para mejorar nuestra presencia en el comercio multideporte. Históricamente hemos estado muy bien representados en el Pirineo, Cataluña, "Para SIDAS el vendedor es una pieza clave en la relación entre marca y consumidor, y la Academy nace con el objetivo de formar a ese vendedor y transmitirle qué características tiene nuestro producto, qué aporta al consumidor y cómo se puede comercializar. Estas formaciones permiten a la tienda ofrecer una experiencia diferencial, poniendo en valor la figura del vendedor"
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