7 TRIBUNA DE OPINIÓN Los vendedores son la cara visible de la empresa. Son ellos quienes interactúan directamente con los clientes, influyendo en sus decisiones de compra y actuando como embajadores de las marcas que comercializan. Y en el sector deportivo, donde la especialización y la innovación son constantes, la figura de este vendedor adquiere una relevancia aún mayor. Raul Bernat, redactor jefe raul@tradesport.com Una pieza clave La creciente competencia y segmentación del mercado deportivo exige que los vendedores no solo conozcan a la perfección los productos que ofrecen, sino que también entiendan las necesidades específicas de cada cliente. Que no es nada fácil. Por eso la formación continua de los vendedores se convierte en un elemento fundamental para el éxito de cualquier tienda. Un vendedor bien formado no solo puede recomendar el producto adecuado, sino que también puede educar al consumidor sobre los beneficios y características técnicas que diferencian un producto de otro. Un consumidor que, por cierto, cada vez sabe más de producto y que, obviamente, no verá con muy buenos ojos que quien le vende sepa menos que él. En los últimos años -y ya desde bastante antes de la pandemia- el sector ha experimentado un boom espectacular en la venta de material técnico. Un material técnico que por su alta demanda se ha vendido, en gran medida, sin apenas necesidad de un asesoramiento exhaustivo. Más que venderse, se ha expendido. Sin embargo, con el reciente enfriamiento de las ventas y el cambio en los hábitos de consumo, donde el gasto hace meses que se desvía hacia otros sectores, vender se ha vuelto una tarea mucho más complicada. Y aquí es donde el papel del vendedor como prescriptor se vuelve, otra vez, indispensable. O así debería ser: en un entorno donde la oferta es cada vez más amplia y la competencia cada vez feroz, el conocimiento y la habilidad del vendedor para guiar al cliente vuelve a ser el factor decisivo entre realizar una venta o perderla. La segmentación del sector deportivo no muestra signos de desaceleración, pero en cambio, sí parece que va aumentar la especialización en producto. Cada modalidad deportiva presenta sus propias particularidades y, a medida que estas se profundizan, la exigencia de una formación detallada y específica para los vendedores se vuelve más imprescincindible. Parece de Perogrullo, pero conocer a fondo las características de un producto puede marcar la diferencia en la satisfacción del cliente y en su fidelización a la tienda y a la marca. Y cuanto más superespecializado sea ese producto, más necesario será formar a quienes lo venden. Pero para que la figura del vendedor como prescriptor gane fuerza, es imperativo mejorar las condiciones laborales de estos profesionales. La alta rotación de personal en el sector retail es un problema que debilita cualquier esfuerzo formativo. No tiene sentido invertir tiempo y recursos en capacitar a un vendedor si este abandona el puesto a los pocos meses. Crear un entorno laboral atractivo y estable es esencial para retener talento y asegurar que la formación tenga un impacto duradero en la calidad del servicio ofrecido. Por último, surge la interrogante sobre cómo el mundo online puede contrarrestar la efectividad del cara a cara en la venta de material técnico. Y aunque las herramientas digitales como los chats en línea o la inteligencia artificial aplicada al están acortando la distancia entre la interacción online y offline, la experiencia y el conocimiento de un vendedor bien formado, y ese contacto directo con un cliente cada vez más exigente (y ávido de ese contacto “in situ”) sigue siendo difícil de replicar. Eso sí, estas tecnologías ofrecen múltiples oportunidades para complementar la labor del vendedor, permitiendo una asistencia híbrida que puede mejorar la experiencia del cliente en ambos mundos. La formación de los vendedores en el sector deportivo no es solo una inversión en el personal, sino una estrategia esencial para destacar en un mercado cada vez más competitivo y especializado. Mejorar las condiciones laborales, fomentar una formación continua y aprovechar las herramientas digitales pueden asegurar que los vendedores sigan siendo el pilar fundamental en la experiencia de compra del cliente. Esa experiencia que, a día de hoy, marca una clara línea entre el éxito y el fracaso… n La formación de los vendedores en el sector deportivo no es solo una inversión en el personal, sino una estrategia esencial para destacar en un mercado cada vez más competitivo y especializado
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