7 TRIBUNA DE OPINIÓN En el vertiginoso mundo del retail, donde la competitividad se erige como la norma y la diferenciación se convierte en un imperativo, la formación de los detallistas y vendedores se presenta como un pilar fundamental para el éxito de la tienda… y de las marcas. En todos los sectores, pero, especialmente, en aquellos donde el conocimiento del producto es determinante, como es nuestro caso. Cada interacción entre vendedor y cliente se convierte en un momento crucial que puede determinar, no solo una venta puntual, sino también la construcción de relaciones a largo plazo y la lealtad hacia la una tienda y/o hacia una marca. Raul Bernat, redactor jefe raul@tradesport.com En forma(ción) La formación de los vendedores, cuando es diseñada y ejecutada de manera efectiva por las marcas, no solo proporciona conocimientos sobre los productos o servicios que representan, sino que también les dota de habilidades interpersonales, técnicas de venta y un profundo entendimiento del mercado y de las necesidades del consumidor. Este empoderamiento permite a los vendedores no solo transmitir información precisa y decisiva, sino también establecer conexiones con los clientes, comprendiendo sus inquietudes, deseos y expectativas. Y eso, ante un consumidor cada vez más informado y cada vez más exigente, es un valor añadido clave para la supervivencia. Una formación de calidad no solo se centra en aspectos técnicos, como las características y beneficios de los productos, sino que también abarca aspectos emocionales y psicológicos clave, como el desarrollo de la empatía, la escucha activa o la capacidad de resolver cualquier duda. La información es poder, dicen. Poder, en este caso, para retener a ese cliente. Para sumergirlo en ese hábitat que es la tienda y, lógicamente, encontrar esa experiencia personalizada que cada vez más persiguen los consumidores y que, sin duda, son determinantes para generar es confianza y satisfacción que ayude a convertir una venta puntual en un cliente fiel. Además, la formación continua se presenta como una herramienta indispensable en un entorno comercial en constante evolución. Las marcas deben estar al tanto de las últimas tendencias, tecnologías y estrategias de venta para mantenerse relevantes y competitivas. Por lo tanto, invertir en la capacitación de los vendedores no solo garantiza su rendimiento actual, sino que también prepara el terreno para la adaptación y el crecimiento a futuro.Pero evidentemente la formación de vendedores no solo beneficia a las marcas, sino que también repercute positivamente en los propios vendedores. Les proporciona un sentido de propósito y pertenencia, al tiempo que estimula su desarrollo profesional y personal. Un vendedor bien formado se siente valorado y respaldado, lo que se traduce en un mayor compromiso y motivación para alcanzar los objetivos establecidos. El problema, como siempre, es el dinero. Pese a este papel clave que juega el vendedor tanto para la propia tienda como para las marcas que vende esa tienda, pocas veces se valora como es debido. Es un cargo generalmente mal pagado y es así porque tradicionalmente nunca se ha exigido ninguna formación para ejercerlo. Y claro, muchas horas, y mal pagadas, implica una rotación brutal de personal, algo que a corto y medio plazo dificulta mucho que esa formación de la que hablábamos tenga continuidad y retorno. Por eso, aunque es obvio que la ley del mercado lo condiciona casi todo, valorar económicamente a los vendedores es algo que debería ir más allá de una cuestión de justicia o de política salarial; es una estrategia empresarial inteligente que reconoce su importancia estratégica y potencia su contribución al éxito de la empresa. En un entorno competitivo y dinámico, donde la diferenciación se convierte en un factor determinante, invertir en el reconocimiento y la motivación de los vendedores es una decisión que puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una tienda. Al fin y al cabo, el activo más importante que tiene cualquier empresa es su capital humano. La formación de vendedores es un componente crítico en la estrategia comercial de cualquier marca que aspire a destacar en un mercado saturado y altamente competitivo. No solo impulsa el éxito a corto plazo, sino que también sienta las bases para el crecimiento sostenible y la fidelización de clientes a largo plazo. Es una inversión que no solo agrega valor a la marca, sino que también fortalece los lazos entre esta y su equipo de ventas, creando una sinergia que impulsa el éxito mutuo. En última instancia, la formación de vendedores se erige como un elemento indispensable en el camino hacia la excelencia comercial, algo a lo que debería aspirar cualquier comercio, sea cual sea su tamaño o su ubicación, si quiere sobrevivir. Hace muchos años que las cosas dejaron de venderse solas… n Una formación de calidad no solo se centra en aspectos técnicos, como las características y beneficios de los productos, sino que también abarca aspectos emocionales y psicológicos clave, como el desarrollo de la empatía, la escucha activa o la capacidad de resolver cualquier duda
RkJQdWJsaXNoZXIy Njg1MjYx