61 CAPITAL HUMANO socias de las tiendas, trabajar codo con codo con ellas y compartir alegrías y problemas. Porque su destino lo van a compartir. Entender como hay que vender sus productos, el precio y el margen al que hay que hacerlo. Y apoyar lo que cada tienda haga (sus colectivos, carreras, entrenamientos, fiestas… lo que a cada una le sirva para vender). Cada deporte es diferente: el running no tiene ídolos ni atletas que vendan zapatillas (poca gente conoce el nombre de Kelvin Kiptum… que tiene el récord del mundo de maratón con 2 horas 35 segundos), para introducir o mantener marcas de nicho es necesario tener gente en la trinchera poniendo zapatillas en los pies de los corredores y corredoras todos los días. Eso lo hace una tienda especializada que entiende el producto, sabe lo que ofrece y lo sabe explicar y compartir. El apoyo a las tiendas especializadas debería estar en el ADN de todas las marcas de running. Tras el fuerte boom post crisis de 2008, con cientos de aperturas de tiendas especialistas, el running encontró cierto equilibrio en cuanto a la oferta comercial… hasta que el online se hizo fuerte en lo técnico y lo hizo, además, poniendo el precio como gran caballo de batalla. ¿Cómo valora el estado actual de esta “batalla” entre canales? Es una batalla desigual. Tú lo has dicho, ¿de cientos de tiendas cuantos quedamos? Nosotros abrimos en 2004, y había muy pocas tiendas especializadas, pero en ocho o diez años abrieron cientos, y poco a poco van cerrando. ¿No se venden zapatillas de correr o es que las venden otros operadores? Está claro: las venden otros operadores; los grandes son cada vez más grandes, y en un mercado maduro, eso es a costa de los pequeños… Cuando el precio cobra especial relevancia, el online gana más cuota de mercado. Se buscan más ofertas, y ellos pueden llegar a todos los consumidores con estrategias más agresivas y mejor construidas que lo que puede hacer una tienda independiente. Pero como decíamos antes, espero que poco a poco se vaya eliminando el sobrestock, las marcas decidan segmentar y recuperemos algo de margen. En los últimos años hemos aprendido que todo cambia rápido, y puede que el pez grande se coma al chico, pero lo que si sabemos seguro es que el pez grande se come al lento. Así que toca resistir y adaptarse, como siempre. Yo confío en que las tiendas resistamos, aprendamos de nuestros errores, nos adaptemos ofreciendo lo que nuestros clientes estén encantados de comprarnos y los grandes no sepan o no quieran venderlo… Y si nos uniéramos todas las tiendas en una asociación o grupo, creo que tendríamos muchas más batallas por ganar que por perder. En un contexto tan competitivo, con una demanda muy activa, pero con una oferta probablemente excesiva, ¿de qué depende el éxito o el fracaso de una tienda como Running ZGZ? De entender a nuestros clientes, a los que ya tenemos y a los que pueden ser. Saber que quieren y cómo lo quieren. Nuestra fuerza somos nosotros. Nuestra cara, nuestra sonrisa, lo que sabemos de todo lo relacionado con el running (producto, carreras, entrenamientos, lesiones, nutrición…). Nuestro éxito depende de que nuestros clientes quieran hablar con nosotros, tener una charla mientras les vendemos las zapatillas, los geles o el gps; de que salgan de la tienda sabiendo algo que no sabían y convencidos de que el tiempo que han estado aquí ha sido una gran inversión. Incluso aunque no les hayamos vendido, deben salir encantados de haber venido. Probablemente vuelvan y nos recomienden. Hay cosas evidentes. La tienda debe estar ordenada, limpia, bien iluminada, con el producto bien expuesto. Hay que tener todo el producto que se pueda; no siempre podemos tener todas las marcas o modelos, pero nuestros productos deben ser atractivos. Nosotros debemos estar felices de que los clientes quieran venir a estar con nosotros, y eso se debe notar y transmitir. Debemos ser atentos, empáticos, sonrientes, saber escuchar lo que nos dicen y solucionar sus dudas y problemas. Y sobre todo, debemos salir de la tienda: quedarnos tras el mostrador nos asegura el fracaso. Nos tienen que ver, tenemos que llamar la atención de los corredores. Nosotros hemos decidido que nuestro negocio tiene tres patas. La tienda, nuestros grupos de entrenamiento y las carreras que organizamos. Los grupos y las carreras son más rentables que la tienda, pero lo que los hace atractivos, suma colaboraciones y patrocinios y une todo es la tienda. Nuestro éxito depende de hacer más grandes y rentables los grupos de entrenamiento y las carreras, y de conseguir que la tienda no de pérdidas. Esa es la situación actual. Quizás en dos años la tienda es muy rentable, pero por ahora el equilibrio es ese. Hace tres años teníamos un proyecto bastante avanzado. En un local bastante más grande que el que tenemos ahora integramos la tienda, un espacio polivalente con duchas y sala de ejercicio para nuestros grupos de entrenamiento, zona de personalización de productos y zona de entrega de dorsales para las carreras en las que no hacemos feria. Lo tenemos parado, pero ese es el objetivo, unir todo lo que hacemos incluso en el espacio físico para que las sinergias sean más fáciles. "Después del boom en practicantes tras el desconfinamiento vino la sobreproducción, el frenazo en ventas a partir de los primeros meses de 2022, el nerviosismo y la guerra de precios, la caída de márgenes… y ahí estamos. Yo confiaba en que 2023 pondría punto final a esto, pero parece que al menos los primeros meses de 2024 seguiremos con la misma tónica"
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