60 CAPITAL HUMANO Es obvio que las preferencias han cambiado y en muchos deportes que crecieron con la pandemia, aunque se sigue haciendo deporte, las ventas han bajado… ¿Se ha notado eso también en el running? Nosotros sí que lo hemos notado. Primero porque está claro que lo que se pone de moda se pasa de moda. Segundo porque hemos cambiado de estrategia radicalmente y no vamos a volumen; queremos ganar margen. Y tercero porque a prácticamente todos se nos ha reducido la renta disponible y tenemos que mirar un poco más lo que gastamos. Creo que, salvo excepciones, que haberlas hay las, este año ha sido complicado para muchos. Lees las declaraciones de responsables de marcas, retailers… y todos dicen que todo va bien, pero yo creo que realmente a pocos les va bien. Posiblemente a los que son más grandes no les vaya mal, pero a los pequeños y medianos este año nos ha tocado sufrir. Nosotros hemos sufrido, y a punto estuve de tirar la toalla, pero ahora estamos bastante mejor que hace un año y confío en seguir saneando nuestra situación a lo largo de 2024. Deportes como el pádel o el bike han sufrido mucho en los últimos meses por los excesos de stock que produjo la sobreprogramación post COVID… ¿Es un mal del que también ha sufrido el running? ¿Si es así, como se está gestionando? Si, el running no fue ajeno al problema de tener enormes stocks sin vender. Y es difícil de gestionar. Lo primero que hacemos todos es bajar precios para intentar convertir el sobre stock en caja. Pero si lo hacemos todos, lo único que pasa es que nos quedamos sin margen, no vendemos más. Llega un momento que los pequeños o medianos no podemos competir con los bajos precios de los grandes operadores, que por su volumen e interés llegan a acuerdos con los proveedores que los pequeños no llegamos, y terminamos vendiendo (porque necesitamos vender el producto que tenemos) por debajo del margen mínimo necesario. No sabría decirte si se ha gestionado bien o mal. Todos hemos hecho más o menos lo mismo. En mi caso creo que podría haber hecho las cosas de otra manera, pero analizar a toro pasado sólo sirve para intentar aprender de los errores. Ese sobrestock se traduce, siempre, en descuentos, algo a lo que el sector se ha acostumbrado en exceso… ¿Es realista pensar en un corto o medio plazo donde no se sacrifique tanto margen? La única solución es limitar la producción. Pero todos quieren (queremos) crecer, y eso lleva a producir más, a que haya más producto y más ofertas… Y España es un país en el que nadie compra a pvpr y llevamos años acostumbrando a los clientes a comprar con descuentos. Y darle la vuelta a eso con un mercado maduro, saturado de stock y con los ciudadanos con poco dinero disponible es muy complicado. Si hubiera una segmentación real del mercado (producto técnico, novedades, topes de gama…) a los retailers técnicos, como pasa en el fútbol, el basket o la moda, sería más fácil. Con la criba de tiendas que ha habido y lo mal que lo hemos pasado, espero que aprendamos y podamos recuperar un poco de margen en el corto/medio plazo. No hace falta que sea mucho; con un poco ya me conformaría… ¿Cómo valora las estrategias de los proveedores en un contexto tan marcado por esa guerra de precios? A la hora de definir la oferta de su tienda, ¿hasta qué punto las estrategias del proveedor -y su compromiso con el margen, por ejemplo, están por encima de la fuerza que pueda tener la marca a nivel de imagen o de reclamo? El running, como el bike o el outdoor, tiene la característica de tener muchas marcas top que ofrecen productos de la máxima calidad y prestaciones. Algunas son muy conocidas y otras no. Y deberían tener estrategias bien diferentes. Las muy conocidas ya vemos que apuestan por vender ellas todo lo que pueden y se apoyan en unos pocos operadores por país. Las tiendas pequeñas e independientes no somos interesantes para ellas. Algunas nos venden, pero no entramos en su estrategia. Si estamos bien o desaparecemos les da igual porque creen que seguirán vendiendo igual. Las que no son tan conocidas y no tienen ese nivel de imagen deberían, antes que nada, entender lo que es una tienda especializada, sus necesidades, sus puntos fuertes y débiles. Cada ciudad, cada tienda, cada responsable, cada staff es diferente. Hay que entender eso para poder trabajar conjuntamente. Las marcas deberían ser
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