universo. Pero obviamente el volumen que movía acabó llamando la atención de unos y otros. Y, sobre todo, atrajo a las especialistas extranjeras, especialmente las italianas. El desembarco fue a lo grande y, seguramente, excesivamente agresivo. Hasta entonces las marcas trabajaban con las tiendas como intermediaras, pero la propuesta de estos nuevos players se saltaba este escalón, negociando directamente con los clubes para, así, poder ofrecer mejores precios y tener mejor margen. Y este cambio, lógicamente, comportó una dura guerra de precios, dividiendo el universo de las equipaciones en dos maneras de trabajar muy definidas: con intermediarios o sin intermediarios. Con tienda o sin tienda. En el primer grupo encontramos la mayoría de marcas especialistas nacionales. La negociación con los colectivos la puede hacer la tienda –lo más normal hasta hace poco- o la marca –una tendencia que gana peso-, pero en cualquier caso la venta (y post venta) siempre la acaba gestionando una tienda. Es un aval de servicio. En el otro grupo están las marcas que negocian y venden directamente a los clubes. Sin intermediarios el precio baja considerablemente, y aunque en algunos casos la calidad deja un poco que desear, para algunos clubes el precio es determinante (y si además pueden ganar algo cuando lo revenden a los padres, mejor que mejor). En medio de estos dos grupos, también hay algunas marcas que mezclan ambos modelos, operando con distribuidores exclusivos –una tienda por zona que gestiona la venta a los clubes- o a través de tiendas propias. Como es lógico, los defensores de cada modelo Las marcas que quieran seguir vendiendo directo tendrán que empezar a dar el servicio que antes daban las tiendas, siendo mucho más ágiles y flexibles, y con el servicio y la calidad como prioridad. ven deslealtades en los otros modelos: los que operan a través de la tienda se quejan de los precios con los que trabajan quienes venden directamente al club, mientras que desde el otro bando –y también desde parte del comercio- se critica que algunas marcas que negocian con los colectivos, no derivan la venta en función de la proximidad de la tienda, sino en función de quienes son sus mejores clientes en la zona. Quejas hay en todos los lados, pero poco a poco el mercado se va definiendo. EL PRECIO PIERDE FUERZA: LO IMPORTANTE ES EL SERVICIO La manera de trabajar ha cambiado mucho. En los timming y en las relaciones entre club y marca. Hace apenas una década la elección de una equipación era un proceso largo que empezaba generalmente a finales de temporada. Era una tarea que realizaba el club con la tienda del barrio o del pueblo, que normalmente conocía bien el club y a las marcas (el servicio y la rapidez de cada una de ellas). Pero eran otros tiempos. La economía iba bien, los clubs contaban con ayua fondo 112 ESPECIAL EQUIPACIONES das y sponsors y normalmente en junio/julio ya tenían una idea de lo que sería la siguiente temporada, algo que les permitía hacer una reserva o un primer pedido. Pero la crisis y la entrada de nuevas marcas cambio las reglas del juego. El canal tradicional, las tiendas, ya no podían trabajar con tanta marca y, sobre todo, con tanta antelación, y a sabiendas de eso los recién llegados apostaron por ofrecer y vender directamente al club. Y para ser interesantes y romper el vínculo con la tienda, utilizaron unos precios muy agresivos, un reclamo muy importante si tenemos en cuenta que estas marcas llegaron a España en plena crisis económica, con los clubes haciendo equilibrios para sobrevivir. La tienda y las marcas que vendían a través de este canal se han visto obligadas a reaccionar, pues el club que antes venía a la tienda para negociar y comprar las equipaciones, ahora recibe la visita de una gran cantidad de vendedores (a cuál más agresivo). Y cuando esto sucede, el precio pasa a ser un factor clave. Los clubes que solían tener descuentos en tienda de hasta un 25%, pasan a tener un 50% o más al comprar directo a la marca. Para ser competitivo hay que vender muy barato, ganar mucho menos, tener un vendedor que trabaje los clubs en la calle y cobrar al contado. Los márgenes actuales ya no permiten financiar las operaciones a los clubs y éstos, para seguir trabajando con la tienda, quieren los mismos precios que el de quienes venden directo de fábrica. Y quieren, además, el servicio y la financiación que les daba antes la tienda. Y los números no salen.Todo ello conlleva que, muchos clubs retrasen el cierre definitivo de las operaciones hasta septiembre, cuando ya han hecho las inscripciones y cobrado las cuotas. La temporada de venta de equipaciones, que antes empezaba en mayo y finalizaba en noviembre, ahora se concentra en dos meses de locura (septiembre-octubre), con todo lo que ello supone: prisas, retrasos, roturas de stock, nervios y, en ocasiones, un mal servicio. El factor precio es y siempre será importante en este segmento. Si un club puede comprar equipaciones baratas, no se lo piensa, sobre todo si luego puede revenderlas a las familias un poco más caras y sacarse un dinero. Pero muchas veces, lo barato acaba saliendo caro. Y el tiempo ha acabado demostrando que a pesar del cambio que ha comportado la entrada en este segmento de determinadas marcas extranjeras y la fuerza que ha adquirido su manera de trabajar, para vender equipaciones hace falta mucho más que un buen
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