12 actualidad El comercio electrónico ha vivido este año su cuota histórica más grande en nuestro país a causa de la pandemia del coronavirus. Según Kantar, los compradores en linea han crecido un 15%, en parte gracias a los nuevos consumidores de más de 65 años y al crecimiento de las ventas de productos frescos por internet. La cuestión ahora es saber qué pasará una vez la crisis de la COVID-19 se vaya difuminando. «Hay una nueva normalidad, en el sentido que hemos definido nuevos hábitos de trabajo, de estudio, y la manera en que nos relacionamos. Es por eso que también habrá un antes y uno después en la manera en que comercializamos, y esto implica que también nos tendremos que adaptar; si sobrevive o no esta tendencia dependerá de la sensación que tenga en cada uno», indica Elisabet Ruiz Dotras, profesora de los Estudios de Economía y Empresa de la Universitat Oberta de Catalunya (UOC). La apertura digital en el comercio ha posado de manifiesto la diferenciación de tres tipos de consumidores: los que solo compran por internet, los que desconfían y prefieren ir a tiendas físicas,y los que combinan las transacciones digitales con la compra presencial, que son los que han crecido más durante la pandemia. Uno de los aspectos que han destacado más durante la pandemia es la proliferación de empresas que comercializan los productos o servicios por internet. «Las empresas tienen que estar preparadas para el cambio, ser flexibles, adaptarse a las nuevas circunstancias; pero, a veces, esto supone renovarse o morir. Empresas que solo venían físicamente y no tenían un canal en linea, con la pandemia solo los ha quedado la opción de implementar esta herramienta. Un tipo de emprendimiento, de salida, de oportunidad, que ha generado la situación de emergencia», explica Ruiz. Tanto para los comercios adaptados al entorno digital como para aquellos que están pensando a emprender en linea, la profesora ofrece ocho consejos para lograr el éxito empresarial: 1Definir muy bien cuál es el target o público al que se destina el producto o servicio. Se tienen que delimitar parámetros demográficos como el sexo, la edad o incluso el lugar de procedencia. Aunque los comercios digitales puedan llegar a todo el mundo, los hábitos de consumo son diferentes según los habitantes de un determinado país.También es importante valorar el perfil sociocultural y económico del cliente potencial y su comportamiento digital para definir dónde y cómo hay que hacer promoción. 2Promocionar bien el producto o servicio por medio de las redes sociales. «La manera de dar a conocer los servicios o productos ha Ocho claves para que una empresa digital triunfe cambiado: ya no podemos hacer el que hacíamos antes. Parte del marketing o la comunicación de ahora se hace mediante plataformas digitales, y no existir tecnológicamente desconecta de mercado, limita y no abre las posibilidades que pueden tener una base tecnológica», afirma Ruiz. A veces hace falta que sea un buen experto quien se ocupe. Uno de los problemas principales en la hora de iniciar un negocio es que los recursos económicos son escasos y hay que pensar bien como se tienen que priorizar. Invertir en una buena promoción en las redes sociales es importante. 3Hacer previamente un plan de negocio en el que se detalle y se analice bien la competencia. «Se tiene que saber encontrar el factor diferencial, aquello que te hace diferente de la competencia y que sabes que añade valor a tu producto o servicio», explica la profesora.También se tienen que comparar elementos de empresas similares, como por ejemplo los gastos de envío -que pueden determinar que una persona acabe comprando un producto en un comercio o en otro- las condiciones de devolución, el catálogo de productos y los precios. 4Proporcionar al usuario una buena experiencia en linea. «Es decir, que el web sea navegable e intuitivo»,un espacio donde sea fácil encontrar el que buscamos.Tiene que ser «adaptable a cualquier dispositivo en linea y seguro», añade Ruiz. Hoy hay herramientas para crear páginas web de manera sencilla. Sin embargo, se tienen que tener en cuenta variables como la elección de colores y de tipografía, que tienen que ser acuerdos a nuestra identidad visual corporativa, además de favorecer la experiencia del comprador potencial, y la colocación de los elementos a nuestro portal web. 5Ser flexible y adaptable. «Los tiempos, los gustos y las formas cambian a una velocidad más rápida que en años anteriores. El objetivo es satisfacer el consumidor con los productos o servicios que ofreces». Una vez creada tu comercio en línea, se tienen que seguir analizando la audiencia, el entorno y la competencia. 6Relación con el cliente. Es muy importante obtener información del cliente tanto antes de la compra como después. Saber cómo ha sido su experiencia, cuáles son sus necesidades y como se puede mejorar es primordial para continuar creciendo. «Hay que tener en cuenta que todavía hay un porcentaje de la población que desconfía de las compras en linea», explica. La misión de nuestra empresa es generar confianza al comprador y una buena manera de hacerlo es escuchándolo. 7Tener el apoyo de un mentor. Es importante encontrar alguien que pueda acompañar en el proceso de emprender. Hay que señalar que cada vez más, los resultados muestran que las empresas o negocios que reciben mentoria tienen resultados más buenos. De forma que los estudios concluyen que la mentoria es fundamental para tener éxito. 8Definir muy bien cuál es el pain (qué problema o necesidad hay), cuál es el claim (qué ofrece la persona mediante su producto/servicio relacionado con el problema o necesidad) y qué es el gain (qué gana un cliente con este producto o servicio, que se lleva el cliente y que no ofrece todavía la competencia). «Resolviendo estas tres preguntas, hay un gran camino recorrido», concluye la experta. El paso siguiente será crear el mensaje con el cual podamos atraer el cliente hasta nuestro comercio con la intención que compre nuestro producto o servicio. TECNOLOGÍA La apertura digital en el comercio ha puesto de manifiesto la diferenciación de tres tipos de consumidores: los que solo compran por internet, los que desconfían y prefieren ir a tiendas físicas, y los que combinan las transacciones digitales con la compra presencial
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