67 Los últimos años han sido una lucha entre dos maneras de hacer las cosas. Entre quienes pasan por la tienda y quienes pasan de la tienda. Ahora, tras una época complicada, los bandos están bien definidos y perfectamente repartidos. las operaciones a los clubs y éstos, para seguir trabajando con la tienda, quieren los mismos precios que el de quienes venden directo de fábrica. Y quieren, además, el servicio y la financiación que les daba antes la tienda. Y los números no salen.Todo ello conlleva que, muchos clubs retrasen el cierre definitivo de las operaciones hasta septiembre, cuando ya han hecho las inscripciones y cobrado las cuotas. La temporada de venta de equipaciones, que antes empezaba en mayo y finalizaba en noviembre, ahora se concentra en tres meses de locura (septiembre-noviembre), con todo lo que ello supone: prisas, retrasos, roturas de stock, nervios y, en ocasiones, un mal servicio. El factor precio es y siempre será importante en este segmento. Si un club puede comprar equipaciones baratas, no se lo piensa, sobre todo si luego puede revenderlas a las familias un poco más caras y sacarse un dinero. Pero muchas veces, lo barato acaba saliendo caro. Y el tiempo ha acabado demostrando que a pesar del cambio que ha comportado la entrada en este segmento de determinadas marcas extranjeras y la fuerza que ha adquirido su manera de trabajar, para vender equipaciones hace falta mucho más que un buen precio. Sobre todo porque es un segmento que, históricamente, ha sido muy “zonal”.Y ha sido así por el peso del servicio. La proximidad es clave para poder dar un buen servicio, y para consolidarse en este universo, además de tener un buen producto en calidad y precio, y un excelente servicio (rotación, entrega…), hay que tener un contacto permanente y estrecho con los clubes y colectivos. No es extraño, entonces, que en cada zona haya una marca que, tradicionalmente, controle el mercado. La proximidad implica mucho más margen de maniobra, y ni los recién llegados ni las grandes multinacionales lo tienen. O no tanto como estas marcas nacionales, algunas de las cuales, incluso, tienen la suficiente fuerza de marca como para extender su “espacio vital” más allá de su territorio y se han posicionado con fuerza a nivel nacional, especialmente Joma, dominadora absoluta de este segmento gracias a su firme apuesta por el servicio, con un stock espectacular y una agilidad sin competencia. El precio, con un buen servicio, es siempre secundario. Así, las marcas que quieran seguir vendiendo directo tendrán que empezar a dar el servicio que antes daban las tiendas, siendo mucho más ágiles y flexibles, y con el servicio y la calidad como prioridad. Y como esto no es tan fácil y, sobre todo, como hay marcas capaces de tener stock y dar un servicio perfecto, pasando por la tienda, los equilibrios se han vuelto a cambiar y el terreno ganado por las italianas se está perdiendo en favor de marcas nacionales (con Joma en cabeza pero con una lista bastante amplia) que, fieles a su modelo de negocio, han entendido que el factor precio tiene menos peso cada vez si el servicio es eficiente. EL PODER DE UN VOLUMEN ESTABLE Siempre que hacemos referencias al fútbol decimos lo mismo: sin hacer demasiado ruido, es un segmento vital para el sector. Y lo es porque es estable y mueve unas cifras que difícilmente van a ir a la baja. Quizás no se disparen, porque la práctica no lo hará, pero tampoco habrá ningún descalabro.Y quien dice fútbol, dice baloncesto y otros muchos deportes de equipo. Son deportes con un comportamiento bastante plano y previsible, y con una cifra de practicantes que garantiza mínimos muy altos de venta en lo que a equitaciones se refiere. Tras la fuerte irrupción de las marcas italianas, las cosas empiezan a reordenarse. Con el varapalo económico de hace una década parecía hasta lógico que el precio estuviera muy por arriba de otros factores a la hora de elegir una equipación, pero poco a poco las cosas han empezado a cambiar. Y unos y otros han entendido (y asumido en muchos casos) las virtudes del otro. Llegar es fácil, pero para mantenerse hay dar mejores servicios y, aunque a muchos les pese, mejores precios -es la ley de la oferta y la demanda-. El futuro, en este sentido, es bastante previsible. Las especialistas seguirán controlando el mercado. Con uno o con otro modelo, aunque es probable que se acabe imponiendo la manera tradicional de trabajar… con matices. En cuanto a las multinacionales, es difícil saber hasta dónde quieren llegar. Lo han intentado, y con cierta contundencia, pero por ahora las cosas no son como esperaban. No es un segmento fácil por la exigencia del servicio y, también, por la importancia de la proximidad. Venden muchas réplicas, son líderes indiscutibles en los campos profesionales, pero en las ligas inferiores, en los terrenos amateurs o en las liguillas, que es donde se suma volumen, siguen sin tener mucha presencia. Por su precio. La marca, como hemos dicho, no tiene peso en este segmento, y siendo esa su gran baza, parece obvio que su progresión no sea la que ellos pretendían. Eso sí, el pastel es suficientemente importante como para seguir intentándolo. Especialmente a través de algunas tiendas especialistas donde su marca tiene un peso importante en la facturación global. Más posibilidades de ganar cuota tienen, seguramente, algunas cadenas (Decathlon sobre todo). Con su modelo de gestión y sus marcas blancas, sí tienen la posibilidad de competir en precio. Faltará ver si pueden hacerlo en servicio y, sobre todo, si pueden establecer esa relación personal tan importante que vuelven a exigir los clubes. No es fácil, y la cuota que tienen hoy en día, bastante baja, así lo confirma. En cualquier caso, si algo es archievidente hoy en dia en el mundo de las equipaciones es que el principal valor añadido es el servicio. Y quien cuide todo aquello que se engloba dentro de este servicio -y no son pocas cosas ni fácilmente asumibles para cualquiera- logrará ganar cuota. Lo que se puede conseguir haciendo las cosas bien es suficientemente interesante como para intentarlo…
RkJQdWJsaXNoZXIy Njg1MjYx