Jaume Ferrer Editor jferrer@tradesport.com Los repres sí se mueven Normalidad y madurez Hace poco más de dos años, en agosto de 2017, un grupo de representantes de la zona de Galicia decidieron impulsar un nuevo encuentro en el que presentar las colecciones de sus marcas a las tiendas de la zona. El objetivo era acercar a los comercios deportivos de Galicia las convenciones comerciales sin necesidad de tenerse que desplazar a capitales como Madrid o Barcelona, donde muchas veces se llevaban a cabo estos encuentros. La respuesta, desde el primer momento, fue muy positiva. Las marcas representadas eran lo suficientemente atractivas (en calidad y en cantidad) como para llamar la atención del comercio y, el formato, simplificado al máximo (una gran sala conjunta en un Hotel, una mesa en la que colocar el producto, y poco más) ponía en el epicentro de este encuentro a la venta. El objetivo era ese. Solo ese. Una feria para que el detallista conociera el producto y pudiera hacer sus programaciones. El éxito de este modelo tan “básico” no solo animó a sus impulsores a seguir con el proyecto (que ya va por su sexta edición), sino que llamó la atención de muchos otros representantes de la península. Era una apuesta muy económica y, sobre todo, mucho más eficaz que otros formatos.Así, en poco tiempo, ese modelo de encuentro entre representantes y tiendas por zonas se fue extendiendo a otros territorios. Primero Asturias, luego Euskadi y ahora han sido los representantes de la zona sur los que han apostado por un encuentro de estas características. Hay que moverse. Hay que ponerle las cosas fáciles a las tiendas con poca estructura. Hay que tener muy claro que en el tejido comercial de nuestro sector no solo hay grandes operadores.Al contrario. Hay cientos de pequeñas y medianas tiendas a las que no les es fácil ir a todas las convocatorias de las marcas ni, obviamente, a las ferias nacionales (cuando las hay) y mucho menos a las internacionales.Y la ecuación es simple: si Mahoma no va a la montaña… Y eso es lo que han hecho los representantes. Sin excesos, sin buscar la rentabilidad del metro cuadrado, sin parafernalias, sin marketing innecesario. El objetivo es facilitarle las cosas a la tienda y hacerlo de la manera más sencilla y eficaz posible. Y por ahora el balance es muy bueno. Se ha apostado por un modelo tan arcaico como eficiente y necesario. Por un modelo de B2B sin adornos.Venta pura y dura. Hablando. Conociendo el producto. Tocándolo. Y programando. No es un modelo, lógicamente, que pueda trasladarse a las grandes ferias del deporte -donde cada vez se potencian más los servicios y el marketing, y menos la venta- ni con el que se pueda (ni se quiere) competir con las centrales de compra, pero hay entornos y momentos y, sobre todo, perfiles de tienda, que exigen alternativas más simples. Y si esa “simpleza” es, además, más rentable y eficaz, su continuidad -y su expansión- estará más que asegurada. Leía el otro día un post en el que se decía que con demasiada frecuencia solemos darle a la palabra “normal” un matiz negativo. Cuando preguntas a alguien qué tal le va la vida, el trabajo o su empresa, y contesta “normal”, automáticamente pensamos que no le deben ir muy bien las cosas. La exigencia de estar cuanto más bien mejor es tan alta que la normalidad nos parece un lastre. En cambio, hay situaciones en las que la normalidad es, precisamente, lo contrario. Un alivio. Como cuando nos hacemos cualquier prueba médica. Solo esperamos que nos digan que todo es normal. La palabra normal invita a muchas lecturas.Y que tendamos a negativizarla tiene mucho que ver con nuestra condición humana. Hay un mundo de interpretaciones entre el hombre bueno por naturaleza de Rousseau y el homo hominis lupus de Plauto, pero no es el momento ni el lugar para consideraciones filosóficas. En nuestro sector hay otra palabra que, como normal, suele utilizarse en su interpretación más negativa: madurez. Cuando decimos que un sector puede llegar a su madurez suele ser con connotaciones negativas, como si la madurez fuera un final de camino nefasto. Como si alcanzar ese estatus supusiera el principio del fin. Como si no hubiera ningún margen de maniobra una vez se llega a la madurez. Mil veces hemos leído titulares del tipo “este segmento corre el peligro de alcanzar la madurez”. ¿Peligro? ¿La madurez es realmente algo negativo? Puedo entender que muchos profesionales del sector se refieran a la madurez como un techo y, por lo tanto, la vean como algo tremendamente negativo porque conlleva un freno a la evolución de un segmento determinado. Pero ni el desarrollo de un sector es negativo si no se crece, ni el concepto de madurez es necesariamente negativo.La madurez también conlleva muchas cosas positivas,sobre todo si esa madurez implica -como suele implicar- estabilidad. Es obvio que todo el mundo quiere crecer y que cuando un segmento empieza a repuntar el objetivo de cualquier marca y de cualquier tienda es estirar ese repunte lo máximo posible, pero al final del camino, cuando sea imposible mantener el ritmo (que lo será), la madurez es el Dorado, no el infierno. Durante años, todo el mundo se ha llenado la boca hablando del fuerte boom de modalidades como el running, el bike o el pádel. Modalidades que han crecido, y mucho, pero cuyo crecimiento, sobre todo por como se ha hecho, ha dejado muchos muertos en el camino.Ahora, esas modalidades, a lo que deben aspirar es a esa madurez que tanto han temido durante años.Porque esa madurez es sinónimo de estabilidad, de que el segmento está más o menos ordenado, de que quizás no se lograrán grandes repuntes, pero tampoco se sufrirán batacazos destacables. Esa madurez es una garantía de evolución lógica, sostenible y mucho más rentable a largo plazo.Y quien tenga dudas, ahí está el fútbol. Maduro, estable, ajeno a absolutamente todo lo que pase o deje de pasar. Dando vida a marcas y tiendas. Disfrutando de su madurez. De una progresión “normal”. Bendita normalidad que ya quisieran muchos otros segmentos…. AYÚDANOS CON TUS SUGERENCIAS: tradesport@tradesport.com Desde el año 1993 SportPanel edita mensualmente tradesport, la primera publicación del sector deportivo.Tras casi 27 años de historia, y con la misma independencia con la quese fundó,tradesport se ha consolidado como un medio de comunicación imprescindible para aquellos que quieran conocer la evolución del sector. editorial opinión 3 Raul Bernat Redactor jefe raul@tradesport.com Ni el desarrollo de un sector es negativo si no se crece, ni el concepto de madurez es necesariamente negativo. La madurez también conlleva muchas cosas positivas... Se ha apostado por un modelo tan arcaico como eficiente y necesario. Por un modelo de B2B sin adornos. Venta pura y dura. Hablando. Conociendo el producto. Tocándolo. Y programando..
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