no lo hacen en función de la proximidad, sino en función de quienes son sus mejores clientes en la zona. Quejas hay en todos los lados, pero poco a poco el mercado se va definiendo. Y muchas veces no en favor de aquel que ofrece mejor precio… sino de aquel que es capaz de dar un mejor servicio.Y eso no depende del modelo que se elija. Con la crisis superada los clubes vuelven a tener claro que hay cosas tan o más importantes que el precio. Y el liderazgo de algunas marcas que trabajan con intermediarios es el mejor de los ejemplos. CAMBIOS A TODOS LOS NIVELES El segmento de las equipaciones es uno de los que más ha cambiado en los últimos meses.Y no sólo en oferta o estrategias.También en la manera de trabajar, en los timming y en las relaciones entre club y marca. Probablemente por culpa de la crisis, se trabaja de una manera muy distinta a la de hace 10 años. Entonces la elección de una equipación era un proceso largo y con muchos pasos que empezaba a finales de temporada, cuando el club acababa sus campeonatos. Sin el estrés de las competiciones, era el momento de empezar a planificar la próxima temporada y con ella las equipaciones o indumentaria que el club iba a utilizar: diseños, colores, sponsors, número El segmento de las equipaciones es uno de los que más ha cambiado en los últimos meses. Y no sólo en oferta o estrategias. También en la manera de trabajar, en los timming y en las relaciones club-marca. a lo grande y, quizás, excesivamente agresivo. La llegada de estas marcas, que coincidió con el peor momento de la crisis, cambio por completo las reglas del juego… porque jugaban diferente. Hasta entonces las marcas trabajaban con las tiendas como intermediaras, pero su propuesta se saltaba este escalón, negociando directamente con los clubes para, así, poder ofrecer mejores precios… y tener mejor margen. La estrategia es lícita.Tanto como cualquiera. Pero obviamente el auge de marcas que operaban directamente con los clubes se tradujo en una dura guerra de precios y segmentó el universo de las equipaciones en dos maneras de trabajar muy definidas: los que trabajaban con intermediarios y los que lo hacían sin intermediarios. En el primer grupo encontramos la mayoría de marcas especialistas nacionales. La negociación con los colectivos la puede hacer la tienda –lo más normal hasta hace poco- o la marca –una tendencia que ha ido ganando peso en los últimos años-, pero en cualquier caso la venta siempre la acaba haciendo una tienda. En el otro grupo están las marcas que negocian y venden directamente a los clubes. Sin intermediarios el precio baja considerablemente y eso. para algunos clubes, es determinante (sobre todo en épocas de crisis). En medio de estos dos grupos, algunas marcas operan con distribuidores exclusivos –una tienda por zona que gestiona la venta a los clubes- o a través de tiendas propias. Como es lógico, los defensores de cada modelo ven deslealtades en los otros modelos. Los que operan a través de la tienda se quejan de los precios con los que trabajan quienes venden directamente al club, mientras que desde el otro bando –y también desde parte del comercio- se critica que algunas marcas que negocian con los colectivos, aunque derivan la venta a la tienda, de jugadores y de equipos… Definir todo este material era una tarea que realizaba el club con la tienda del barrio o del pueblo; desde la elección de la marca y los diseños, hasta el tallaje de todos y cada uno de los miembros del club. La tienda conocía bien al club y a las marcas y realizaba una importante labor de intermediario entre unos y otros “amortiguando y solucionando” las carencias que, tanto clubs como marcas, pudieran tener. Generalmente era una venta que se hacía por catálogo; la tienda no disponía del stock físico, aunque en ocasiones, para dar un mejor servicio, sí estocaba algunas las prendas de más rotación para evitar problemas de roturas. Las condiciones de pago que la tienda ofrecía al club -una auténtica financiación sin intereses- , no le permitían arriesgarse a una rotura de que complicara las relaciones con el club. Pero eran otros tiempos. La economía iba bien, los clubs contaban con ayudas y sponsors y normalmente en junio/julio ya tenían una idea de lo que sería la siguiente temporada, algo que les permitía hacer una reserva o un primer pedido. Eso permitía a las marcas tener una orientación de qué colecciones y qué colores del nuevo catálogo estaban gustando más y, con ello, ajustar o reforzar los stocks con más producción si era necesario. Pero la crisis y la entrada de nuevas marcas cambio las reglas del juego. El canal tradicional, las tiendas, ya no podían trabajar con tanta marca y, sobre todo, con tanta antelación.Y a sabiendas de eso los recién llegados buscaron su camino y optaron por ofrecer y vender directamente al club.Y para ser interesantes y romper el vínculo con la tienda, apostaron por unos precios muy agresivos. La tienda y las marcas que vendían a través de este canal se han visto obligadas a reaccionar, pues el club que antes venía a la tienda para negociar y comprar las equipaciones, ahora recibe la visita de una gran cantidad de vendedores. Y cuando esto sucede, el precio pasa a ser un factor clave. Y más aún teniendo en cuenta que estamos en un segmento que no es precisamente marquista. Los clubes que solían tener descuentos en tienda de hasta un 25%, pasan a tener un 50% o más al comprar directo a fábrica. El servicio personalizado que daba la tienda, cuidando y persiguiendo hasta el último detalle, tenía un precio: el margen de la tienda. Ahora pasa a ser una relación más fría entre club y fábrica, donde para un pedido inicial y de volumen importante todo el mundo corre, pero para una camiseta de la talla L que se ha perdido, la urgencia y la rapia fondo 56 ESPECIAL EQUIPACIONES
RkJQdWJsaXNoZXIy Njg1MjYx