como Munich, Joma o Kelme, y otras internacionales como Puma o Lotto. Y no podemos pasar por alto un dato que,sin duda, ha marcado un punto de inflexión en el segmento: la fuerte apuesta que han hecho las marcas por el diseño como valor añadido y como argumento de venta. Con Munich, Joma o Kelme siguiendo esta tendencia, este cambio ha disparado la versatilidad de este tipo de calzado, consiguiendo, no sólo que muchos jugadores apuesten por ella como calzado técnico, sino, sobre todo, que este tipo de modelos haya traspasado lo estrictamente atlético y se haya convertido en un icono de la moda deportiva. Para quienes juegan a fútbol sala… y para quienes ni lo hacen ni tienen intención de hacerlo. EQUIPACIONES: CUESTIÓN DE PRECIO Dentro del universo del fútbol, una de las categorías que ha ganado más protagonismo es la de las equipaciones. Es un subsegmento importante, tanto por el volumen de unidades que cada año se ponen en el mercado (los miles y miles de clubes que hay en España necesitan equipaciones) como, sobre todo, por su gran estabilidad. La demanda, pese a la crisis, sigue creciendo. El problema es que también ha crecido, y mucho, la oferta. Además, parte de esta oferta, entró“a saco” apostando por la venta directa, dando el pistoletazo de salida a una guerra de precios que, en algunos casos, puso en jaque el margen de las tiendas y, también, la calidad del producto. La entrada en el mercado nacional de determinadas marcas italianas, con la bandera del precio como principal argumento, fue el detonante de una cruel guerra de precios que, además del daño que supuso para tiendas y marcas, parió en dos el universo de las equipaciones, segmentando entre los que trabajaban con la tienda y los que pasaban absolutamente de ella. En el primer grupo encontramos la mayoría de marcas especialistas nacionales. La negociación con los colectivos la puede hacer la tienda –lo más normal hasta hace poco- o la marca –una tendencia que ha ganado peso-, pero en cualquier caso la venta siempre la acaba haciendo la tienda. En el otro grupo están las marcas que negocian y venden directamente con los clubes, saltándose la tienda y, con ello, ganando más margen (algunas marcas operan con distribuidores exclusivos –una tienda por zona que gestiona la venta a los clubes- o a través de tiendas propias).Y aunque a día de hoy estas dos formas de trabajar se reparten el mercado a partes bastante iguales, lo más normal es que, a medio y largo plazo impere la segunda, la que promueve la venta directa.Y una buena prueba de ello es que algunos de los que criticaban esta manera de trabajar hace apenas media década, ahora ya la están empezando a usar. Ley de mercado, dicen. Como es lógico, los defensores de cada modelo ven deslealtades en los otros modelos. Los que operan a través de la tienda se quejan de los a fondo 36 FUTBOL El fútbol es el deporte que mayor cobertura tiene en las tiendas (con permiso del running) y, evidentemente, en ello tiene mucho –o todo- que ver que sea el deporte más practicado en nuestro país. Más practicado y con más licencias, lo que garantiza una base sólida y constante que asegura un mínimo (muy máximo) de ventas cada año. precios con los que trabajan quienes venden directamente al club –precios contra los que, como hemos dicho,es imposible competir-,mientras que desde el otro bando –y también desde parte del comercio- se critica que algunas marcas que negocian con los colectivos, aunque derivan la venta a la tienda, no lo hacen en función de la proximidad, sino en función de quienes son sus mejores clientes en la zona. Nunca llueve a gusto de todos. Pero más allá de estas guerras, si hay algo que define este segmento es que, a pesar del cambio que ha comportado la entrada en este segmento de determinadas marcas extranjeras, y del poder que tienen algunas multinacionales que apuestan en firme por las equipaciones (Nike, Umbro, Lotto…) siempre ha sido un universo muy “zonal” y muy nacional. La proximidad es clave para poder dar un buen servicio, y para consolidarse en este universo, además de tener un buen producto en calidad y precio, y un excelente servicio (rotación, entrega…) hay que tener un contacto permanente y estrecho con los clubes y colectivos. No es extraño, entonces, que en cada zona haya una marca que, tradicionalmente, controle su mercado.
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