37 Cada año hay novedades en todas las categorías y eso, para nosotros, es un gran valor añadido, porque con ello conseguimos mantener las expectativas y la confianza de la tienda y del consumidor. Cuanto más complicada es la situación para el comercio, más soluciones tenemos que aportarle las marcas. Hay que intentar hacerle las cosas fáciles. Si ellos ganan, nosotros ganamos. estamos cien por cien convencidos de que tendrá claro que lo que ha pagado, lo vale. Y lo mismo sirve para la tienda, que tiene un producto que puede vender con el convencimiento de que está vendiendo excelencia. Si a esto añadimos un muy buen servicio y, como he dicho antes, un gran stock, está claro que argumentos para trabajar con Scarpa los hay de sobras. Eso sí, al ser un producto tan técnico, tan funcional, es importante que la tienda conozca muy bien lo que vende Imagino que, en este sentido, el perfil de cliente lo conforman sobre todo los especialistas… Si, así es. Scarpa es una marca técnica que tiene que cuidarse y saberse vender. El consumidor de este tipo de tiendas suele estar muy bien informado y conoce bastante bien el producto y, en este sentido, es importante que quien le vende sepa argumentar muy bien esos valores añadidos de los que antes hablábamos. Podemos tener muchas ventajas competitivas con nuestro producto, podemos tener la mejor colección técnica de pies de gato del mercado o las botas de esquí de montaña más cómodas y con mejores sensaciones, pero si no conseguimos que eso llegue al consumidor, no sirve de nada. Por eso la figura del vendedor es tan importante para marcas tan técnicas como Scarpa. Incluso en nuestras líneas más “lifestyle”, con modelos emblemáticos como la Mojito, la calidad y las prestaciones es muy alta… y hay que saber como enfocar la venta. ¿Qué actividades deportivas son más importantes en las estrategias de la marca? Nuestra idea es seguir creciendo en todas las categorías, desde la alta montaña hasta el lifestyle. Es obvio que, a nivel de imagen, nuestra categoría estrella es el alpinismo. Es esta colección la que proyecta la tecnicidad de Scarpa y la que está en la base de la pirámide a la hora de construir marca. Pero lógicamente no es la que más ventas tiene.Y seguramente tampoco sea la que más margen de recorrido tenga. Tanto en esta categoría como en el esquí de montaña o en el trail, la competencia es muy alta, y crecer es cada vez más complicado, pero estamos convencidos de que lo lograremos. El trail es una de las apuestas más firmes de la marca en los últimos años… La marca siempre innova en todas las categorías, sin excepción, pero es cierto que en los últimos años la familia Trail ha ganado peso en el catálogo. Es un deporte que sigue teniendo un gran margen de crecimiento y, a pesar de la fuerte competencia que hay en marcas, estamos logrando muy buenos resultados. El producto es cada vez mejor, la tienda cada vez cree más en la marca y cada vez hay más corredores que prueban nuestras zapatillas… y repiten. Es una categoría muy importante para Scarpa porque además de su potencial en practicantes, garantiza ventas durante todo el año. Y eso, para cualquier empresa, es importante para tener cierta estabilidad. ¿Qué papel juega el universo online en sus estrategias en nuestro mercado? Internet es un universo complicado. Pero es obvio que nadie puede ir a contracorriente. La venta online es el futuro. El presente seguramente. Pero sin una normativa clara, es imposible evitar que haya la guerra de precios que hay.Y que todo dependa del precio. Por ahora, lo único que podemos hacer es intentar, junto a nuestros clientes, encontrar soluciones que satisfagan a todos.Y no es nada fácil. Hay aspectos como las garantías, por ejemplo, que conllevan muchos problemas a la marca, sobre todo a Italia, y mientras no haya una regulación muy bien definida, siempre habrá problemas. Por no hablar de los precios.¿Vender directamente nosotros? Por ahora no está previsto hacerlo. Como he dicho antes, nuestro crecimiento depende del crecimiento de nuestros clientes y hoy por hoy creemos que la venta directa implicaría competir directamente con ellos. Y no vamos a hacerlo. Si algún día se pone sobre la mesa esta cuestión, que ni siquiera se ha planteado la casa madre, tenemos muy claro que solo vamos a vender online aquellos productos que no están en la tienda. Nuestros clientes son el mayor capital de la marca y nuestras estrategias siempre irán dirigidas a ayudarles, no a generarles problemas. La esponsorización y el patrocinio juegan un papel clave en sus estrategias… Así es. Creemos que es la mejor manera de introducirse y construir marca. Pero es una inversión muy humilde y, sobre todo, muy focalizada en esponsorizaciones que tengan un buen retorno a nivel personal. No invertimos para “obligar” a nadie a llevar nuestra marca; apoyamos a quien esté convencido de lo que gana con nuestra marca. Para terminar… ¿Qué objetivos se han marcado corto y medio plazo? Como decía antes, nuestro objetivo es seguir creciendo en todas las categorías, teniendo muy claro el potenciar real de cada una de ellas. Una de las grandes suertes que tenemos es que la marca innova constantemente. Cada año hay novedades en todas las categorías y eso, para nosotros, es un gran valor añadido, porque con ello conseguimos mantener las expectativas y la confianza de la tienda y del consumidor. Antes decía, al principio, que la tienda cada vez programa menos, pero cuando lo hace, siempre se centra en aquellos productos que le han funcionado y en las novedades, por eso es tan importante que cada temporada ofrezcamos algo nuevo al segmento. Como hemos hecho siempre.
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