capital humano 36 Clientes y consumidores son el gran aval de Scarpa Diseño, tecnicidad, confort, comodidad, materiales de última generación… Todo esto son argumentos de peso para que el consumidor quiera adquirir uno de nuestros productos. Y para que la tienda confíe en Scarpa. Desde el pasado febrero de 2010 Iberovegas distribuye en nuestro mercado la marca italiana Scarpa, especializada en calzado outdoor. En estos años la enseña se ha posicionado con mucha fuerza en las grandes categorias del segmento, afianzandose como una de la sgrandes referencias mundiales en calzado de alpinismo, trekking, escalada, trail o esquí de montaña. MARTA MASDEU CEO de Iberovegas ¿Qué balance hace de este 2018? Ha sido un buen año. Hemos mantenido nuestra tendencia al alza y lo cerraremos con crecimientos de doble dígito. Hay que tener en cuenta, lógicamente, que hace relativamente poco que asimismo la distribución de la marca y somos conscientes de que a medida que vayamos ganando terreno, lograr estos crecimientos será más complicado, pero por ahora, estamos muy satisfechos con los resultados obtenidos. Teniendo en cuenta la fuerte competencia que hay en el mercado, son muy significativos. Estamos contentos nosotros y, también, está muy satisfecha la marca con el trabajo que estamos haciendo en España. ¿Cómo valora el estado actual del outdoor? El outdoor es un segmento maduro con una fuerza muy importante en el global del sector y aunque en estos últimos años el contexto no ha sido el mejor, ha conseguido mantener su fuerza. Sin embargo, creo que el presente cambia mucho si hablamos de calzado o de textil. El calzado atraviesa un muy buen momento y, pese a la fuerte competencia que hay, las ventas son muy dinámicas. El textil, sin embargo, es mucho más complejo. Por la oferta y porque las ventas están más estancadas. Eso, a la larga, acaba afectado también al calzado, porque la tienda tiene un inmovilizado muy alto y se ve obligada a reducir sus presupuestos globales y, por lo tanto, a programar menos. Y el calzado acaba pagando los platos rotos… Así es.Y otras categorías que funcionan bien, también. La clave, en una situación así, es apoyarse en el stock. Dar alternativas a las tiendas para trabajar con reposiciones. Cuanto más complicada es la situación para el comercio, más soluciones tenemos que aportarle las marcas. Hay que intentar hacerles las cosas fáciles. Con stock, con un buen servicio, aconsejándoles sobre el surtido… Si ellos ganan, nosotros ganamos. ¿Cómo definiría al consumidor actual de este segmento? Hoy por hoy el outdoor tiene dos consumidores claramente diferenciados. Por un lado, está el practicante habitual. El que busca material técnico y conoce el producto. Sabe la importancia que tienen aspectos como la calidad o la tecnicidad y aunque obviamente mira el precio, tiene muy claro que el dinero no es el principal argumento de venta y que por encima de todo hay que priorizar la seguridad. El otro perfil sí que pone el precio en lo alto de la pirámide. Seguramente también valoran aspectos como la estética o el confort, pero suelen ser argumentos secundarios. Ni siquiera anteponen la marca, como sí puede pasar en perfiles más técnicos. Este último grupo representa el gran volumen para las marcas y, lógicamente, tenemos que intentar adaptarnos a lo que reclaman. No se trata, ni mucho menos, de entrar en guerras de precio en las que no podemos ni queremos entrar, pero sí podemos trabajar para que lleguen a valorar lo que marcas como Scarpa les puede ofrecer en comparación con marcas de otras franjas. Con la guerra de precios que hay no es fácil… No, no lo es, pero nosotros tenemos muy claro que Scarpa tiene suficientes valores añadidos como para que este perfil de consumidor se plantee dar un salto en sus preferencias.Estamos convencidos, por ejemplo, de que, si logramos que este perfil de cliente se pruebe una de nuestras zapatillas, como mínimo va a darse cuenta de que el confort y el ajuste que le aportamos es muy alto.Y diferenciador. Al final, clientes y consumidores que trabajan con nosotros o han probado nuestros productos acaban siendo l mejor aval de la marca. ¿Cuáles son esos valores añadidos a los que acaba de hacer referencia? El diseño, la tecnicidad, el confort, la comodidad, el uso de materiales técnicos de última generación… Todo esto son argumentos de peso para que el consumidor quiera adquirir uno de nuestros productos. Si lo hace, si apuesta por Scarpa,
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