La manera de trabajar de estas marcas, perfectamente lícita, fue el detonante de una dura guerra de precios que, todavía hoy, se mantiene. Además sirvió para dividir en dos bandos muy definidos el universo de las equipaciones: por un lado las marcas que pasan por la tienda y, por el otro, las marcas que trabajan directamente con los clubes. En el primer grupo encontramos la mayoría de marcas especialistas nacionales. La negociación con los colectivos la puede hacer la tienda –lo más normal hasta hace poco- o la marca –una tendencia que gana peso-, pero en cualquier caso la venta siempre la acaba haciendo la tienda. En el otro grupo están las marcas que negocian y venden directamente con los clubes, saltándose la tienda y, con ello, ganando más margen. Sin intermediarios el precio baja considerablemente y eso, en un segmento donde la marca no es un factor determinante, puede hacer decantar muchas decisiones. En medio de estos dos grupos, algunas marcas operan con distribuidores exclusivos –una tienda por zona que gestiona la venta a los clubes- o a través de tiendas propias. Como es lógico, los defensores de cada modelo ven deslealtades en los otros modelos. Los que operan a través de la tienda se quejan de los precios con los que trabajan quienes venden directamente al club –precios contra los que, como hemos dicho, es imposible competir-, mientras que desde el otro bando –y también desde parte del comercio- se critica que algunas marcas que negocian con los colectivos, aunque derivan la venta a la tienda, no lo hacen en función de la proximidad, sino en función de quienes son sus mejores clientes en la zona. CAMBIOS A NIVEL TRANSVERSAL Hace unos años la elección de una equipación era un proceso largo que empezaba generalmente a finales de temporada, decidiendo diseños, colores, número de jugadores y de equipos… La decisión la solían tomar entre el club y la tienda del barrio o del pueblo, con la marca realizando una importante labor de intermediario entre unos y otros. Pero eran otros tiempos. La economía iba bien, los clubs contaban con ayudas y sponsors y normalmente en junio/julio ya tenían una idea de lo que sería la siguiente temporada, algo que les permitía hacer una reserva o un primer pedido. Eso permitía a las marcas tener una orientación de qué colecciones y qué colores del nuevo catálogo estaban gustando más y, con ello, ajustar o reforzar los stocks con más producción si era necesario. Pero poco a poco la oferta creció. Y los precios empezaron a bajar. Y con la crisis, el modelo cambio por completo. Las tiendas no querían trabajar con tanta oferta y los recién llegados preferían vender directamente al club. Y para ser interesantes y romper el vínculo con la tienda, la solución pasaba por ofrecer unos precios muy agresivos. Y pocos podían resistirse. La tienda y las marcas que vendían a través de este canal se vieron obligadas a reaccionar, pues el club que antes negociaba y compraba las equipaciones a través de la tienda, recibía la visita de una gran cantidad de vendedores (a cuál más agresivo), de ofertas y de información. Y de los descuentos en tienda que tenían, de hasta un 25%, pasaron a tener un 50% o más. Y con estas condiciones, muchos se olvidaron de algo tan importante como el servicio. Sí, compraban más barato, pero perdían servicio. Y todo no se puede tener. Los márgenes actuales ya no permiten financiar las operaciones a los clubs y éstos, para seguir trabajando con la tienda, quieren los mismos precios que el de quienes venden directo de fábrica. Y quieren, además, el servicio y la financiación que les daba antes la tienda. Y los números no salen. Todo ello conlleva que, muchos clubs, retrasen el cierre definitivo de las operaciones hasta septiembre, cuando ya han hecho las inscripciones y cobrado las cuotas. La temporada de venta de equipaciones, que antes empezaba en mayo y finalizaba en noviembre, ahora se concentra en tres meses de locura (septiembre-noviembre), con todo lo que ello supone: prisas, retrasos, roturas El universo de las equipaciones ha sido, pese a la estabilidad que reina en el mundo del fútbol o del baloncesto, uno de los que más movimiento ha tenido en los últimos años. Para bien, y para mal. Y por el volumen que mueve, estos movimientos se han dejado notar, y mucho, en el global del sector El mercado de las equipaciones deportivas ha sufrido importantes cambios en los últimos años, tanto a nivel de producto como de precios, márgenes y canal de distribución. El cambio más radical llegó con la llegada de determinadas marcas italianas, que aterrizaron en nuestro mercado con la bandera del precio como principal argumento y trabajando directamente con los clubes. TS 31
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