CAPITAL HUMANO TS 64 Ustedes son líderes en pádel. ¿Cómo valora el estado actual de este deporte en nuestro país? El pádel como deporte está muy consolidado, y todas las señales conducen a una estabilidad, de largo plazo, en practicantes e infraestructuras, con mejor y mayor calidad en todos los estamentos, sean jugadores, clubs, instituciones, organizadores de torneos, etc. El WPT ha ayudado mucho en este sentido, generando una esperanza en la juventud y los niños, que empiezan a ver al pádel por encima del tenis como una opción futura profesional de la cuál vivir. También ha sido clave en la internacionalización del deporte. En los últimos años se ha multiplicado la oferta en palas de pádel. ¿Qué problemáticas conlleva esta exagerada oferta? La problemática está clara. El mercado lleva un par de años, y va a seguir otros dos años, mínimo, con sobreoferta, muy corrupto, desordenado y con un gran despiste en la distribución deportiva sobre cómo afrontarlo. Hay una inestabilidad en la calidad del producto y habrá muchos vaivenes los próximos 3 años en el posicionamiento de las marcas en los primeros lugares. A su vez, el consumidor español se está moviendo al son de las ofertas constantes, probando de todo, y eso, en el fondo, es positivo, porque quienes apostamos por la calidad a largo plazo seremos los que tendremos mayor participación en el mercado. Será entonces cuando se comenzará a perfilar un mercado en el que conoceremos quiénes quedan. ¿Y en qué posición estará Varlion en esta nueva realidad? Nosotros tenemos muy claro que estaremos, como siempre, en el top 3 en liderazgo y en ventas en unidades, y líderes en facturación, como los hemos sido desde 2002/3 a excepción de 2016 por la enorme contracción que tuvimos al cambiar radicalmente la política comercial para acabar, precisamente, con el trapicheo y la ilegalidad de la distribución de Varlion. Esto nos ha hecho sacrificar un 70% de las ventas este año 2016, alcanzando sólo los 2 millones de facturación cuando, si hubiéramos continuando vendiendo como los demás, podríamos haber llegado a los 6.5. Sin embargo esto estaba previsto y estamos contentos de ser los primeros y la única marca no contaminada del mercado a día de hoy. Digamos que hemos extirpado el tumor de cuajo, sin anestesia y para siempre. Ahora les toca a los demás, que se han beneficiado incluso de ello. Una vez más, como líderes indiscutidos, teníamos que hacer algo, y lo hemos hecho, incluso pidiendo perdón las veces que corresponda por errores que hayamos cometido, muchos desconocidos al menos por mi persona. ¿Cuáles son las principales asignaturas pendientes del pádel a nivel de distribución? El lío que hay en el mercado. Hemos demostrado que las marcas tenemos en nuestras manos y es nuestra responsabilidad arreglar esto. Nosotros lo hicimos e invitamos especialmente a las marcas más importantes a seguir esa senda.Y a la distribución a que exijan dicho comportamiento por el bien del pádel. Como responsable comercial de Ranelmo (compañía suiza propietaria de Varlion), puedo decirte que si controlas la venta de tu producto puedes hacer una distribución seria y honesta. Lo hemos demostrado. Ahora veremos qué dicen y hacen marcas que se autodenominan líderes para comportarse como lo que dicen que son y ser honestos y serios con los clientes, dejando de mirar para otro lado. En su nuevo plan comercial a 5 años vista ustedes han decidido apostar en firme por una política de Pro Shops... Creemos que la marca y el producto del deporte deben continuar y volver a la tienda de deportes y a clubs con tienda que concesionan las tiendas o las explotan, y creemos que la forma de ayudarles era bajo este concepto, para darles fuerza y carácter de especialista tomando como referencia a Varlion. Está dando resultados muy buenos. Pero no es el único concepto: no obligamos ni condicionamos a los clientes a que sí o sí monten un Pro Shop. Ellos se sitúan con total libertad trabajando la marca bajo este formato o mayoreo. La flexibilidad que estamos dando es inédita en la marca, y es una política internacional no sólo para España. En su política comercial ustedes hablan también de “lealtad comercial”. ¿En qué consiste esta nueva política comercial? Consiste en no engañar al comerciante. Nada de tarifas sugeridas de PVP infladas, como hacen todos, luego engañándolo con descuentos nominales estratosféricos. Al final la ENTREVISTA A FÉLIX REGALIA, DIRECTOR DE VARLION “Nuestra nueva política comercial nos está dando excelentes resultados” “El consumidor español se está moviendo al son de las ofertas constantes, probando de todo, y eso, en el fondo, es positivo, porque quienes apostamos por la calidad a largo plazo seremos los que tendremos mayor participación en el mercado. Será entonces cuando se comenzará a perfilar el mercado”
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