cadenas multideporte y en otros canales, como grandes superficies de alimentación, farmacias, clubs (con máquinas de vending). Y aunque en estos canales la oferta y variedad de marcas es mucho menor, son probablemente por los que van a apostar muchas marcas. Un último canal que empieza a jugar un papel importante es Internet, especialmente en la venta de packs de producto. LA PUESTA EN ESCENA, CLAVE Tan importante como tener una buena oferta de producto es su colocación en el punto de venta. Como hemos comentado, siempre es interesante disponer de un apartado/lineal específico, con su decoración, panfletos y una oferta variada en cuanto a marcas, productos y sabores. Su ubicación ideal será lo más cerca posible de la caja: favorece la compra impulsiva y nos permite tener controlada la mercancía. Pero también es aconsejable, si la tienda es grande y dispone de secciones específicas, posicionar algunos expositores en secciones de recambio de ciclismo o de accesorios de running por ejemplo. En cuanto a su colocación, la teoría de las tiendas de alimentación en cuanto al lineal es también valida en este caso. Recordemos que hay tres alturas: la inferior, la altura de la mano y la altura de los ojos. Evidentemente la inferior será la menos favorable; la de la altura de la mano, la de productos ya conocidos y de compra habitual; y la posición de la altura de los ojos es aconsejable para los nuevos productos o productos que queramos lanzar, potenciar o promocionar. En muchos casos, la colocación en las diferentes posiciones influirá muy directamente en su venta. También, como en la alimentación, las estanterías deben estar bien ordenadas y bien surtidas, en cantidad y variedad de productos y sabores: tiene que entrar bien por los ojos. Recordemos el tiempo que dedican las grandes superficies y supermercados a colocar y ordenar el producto. Recordemos, también, que en muchos casos se produce autoventa, autoservicio: el mismo cliente escoge, pero para ello debe de tener un lineal “apetitoso”. Muy importante, también, es vigilar el tema de la caducidad del producto: un descuido puede hacernos perder un cliente para siempre. Algunas marcas se ocupan personalmente de ello. Es un servicio más que ofrecen y en ocasiones marca la diferencia. Hoy en día son muchas las marcas que apoyan su venta con panfletos o catálogos informativos sobre el producto. Y siempre que sea posible, será una buena ayuda tenerlos y leerlos; estar familiarizados mínimamente con el producto que estamos vendiendo. También son muchas las empresas que ofrecen formación, ya sea especifica o a través de sus comerciales. En definitiva, para aprovechar el “boom” de la nutrición no basta con tener unos pocos productos en la tienda: deberemos tener una buena oferta, con diferentes marcas y, sobre todo, bien posicionadas y colocadas. Y, por supuesto, deberemos Para aprovechar el “boom” de la nutrición no basta con tener unos pocos productos en la tienda: deberemos tener una buena oferta, con diferentes marcas y, sobre todo, bien posicionadas y colocadas. Y, por supuesto, deberemos tener una mínima idea de qué es cada producto, para qué sirve, cuándo hay que tomarlo y en qué dosis… TS 55
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