EQUIPACIONES TS 46 Como es lógico, los defensores de cada modelo ven deslealtades en los otros modelos. Los que operan a través de la tienda se quejan de los precios con los que trabajan quienes venden directamente al club, mientras que desde el otro bando –y también desde parte del comercio- se critica que algunas marcas que negocian con los colectivos, aunque derivan la venta a la tienda, no lo hacen en función de la proximidad, sino en función de quienes son sus mejores clientes en la zona. Quejas hay en todos los lados, pero poco a poco el mercado se va definiendo. Y muchas veces no en favor de aquel que ofrece mejor precio… sino de aquel que es capaz de dar un mejor servicio. Y eso no depende del modelo que se elija. Con la crisis casi superada los clubes vuelven a tener claro que hay cosas tan o más importantes que el precio. Y la fuerza de algunas marcas que trabajan con intermediarios es el mejor de los ejemplos. CAMBIOS A TODOS LOS NIVELES El segmento de las equipaciones es uno de los que más ha cambiado en los últimos meses. Y no sólo en oferta o estrategias. También en la manera de trabajar, en los timming y en las relaciones entre club y marca. Probablemente por culpa de la crisis, se trabaja de una manera muy distinta a la de hace 10 años. Entonces elección de una equipación era un proceso largo y con muchos pasos que empezaba generalmente a finales de temporada, cuando el club acababa sus campeonatos. Sin el estrés de las competiciones, era el momento de empezar a planificar la próxima temporada y con ella las equipaciones o indumentaria que el club iba a utilizar: diseños, colores, sponsors, número de jugadores y de equipos… Definir todo este material era una tarea que realizaba el club con la tienda del barrio o del pueblo; desde la elección de la marca y los diseños, hasta el tallaje de todos y cada uno de los miembros del club. Normalmente la tienda conocía bien el club y a las marcas (el servicio y la rapidez de cada una de ellas), y realizaba una importante labor de intermediario entre unos y otros “amortiguando y solucionando” las carencias que, tanto clubs como marcas, pudieran tener. Generalmente era una venta que se hacía por catálogo; la tienda no disponía del stock físico, aunque en ocasiones, para dar un mejor servicio, sí estocaba algunas las prendas de más rotación para evitar problemas de roturas. Las condiciones de pago que la tienda ofrecía al club -una auténtica financiación sin intereses- , no le permitían arriesgarse a una rotura de que complicara las relaciones con el club. Pero eran otros tiempos. La economía iba bien, los clubs contaban con ayudas y sponsors y normalmente en junio/julio ya tenían una idea de lo que sería la siguiente temporada, algo que les permitía hacer una reserva o un primer pedido. Eso permitía a las marcas tener una orientación de qué colecciones y qué colores del nuevo catálogo estaban gustando más y, con ello, ajustar o reforzar los stocks con más producción si era necesario. Pero la crisis y la entrada de nuevas marcas cambio las reglas del juego. El canal tradicional, las tiendas, ya no podían trabajar con tanta marca y, sobre todo, con tanta antelación, y a sabiendas de eso los recién llegados busquen su camino y opten por ofrecer y vender directamente al club. Y para ser interesantes y romper el vínculo con la tienda, utilizan unos precios muy agresivos: los precios de coste de las tiendas, como ellos trabajan directo, se lo pueden ahorrar. Y eso, en ocasiones, puede llegar a representar el 50% del PVP. La tienda y las marcas que vendían a través de este canal se han visto obligadas a reaccionar, pues el club que antes venía a la tienda para negociar y comprar las equipaciones, ahora recibe la visita de una gran cantidad de vendedores (a cuál más agresivo). El club ya no va; le visitan en su propia sede. Y cuando esto sucede, el precio pasa a ser un factor clave. Los clubes que solían tener descuentos en tienda de hasta un 25%, pasan a tener un 50% o más al comprar directo a fábrica. El servicio personalizado que daba la tienda, cuidando y persiguiendo hasta el último detalle, tenía un precio: el margen de la tienda. Ahora pasa a ser una relación más fría entre club y fábrica, donde para un pedido inicial y de volumen importante todo el mundo corre, pero para una camiseta de la talla L que se ha perdido, la urgencia y la rapidez desaparece. Para ser competitivo hay que vender muy barato, ganar mucho menos, tener un vendedor que trabaje los clubs en la calle y cobrar al contado. Los márgenes actuales ya no permiten financiar las operaciones a los clubs y éstos, para seguir trabajando con la tienda, quieren los mismos precios que el de quienes venden directo de fábrica. Y quieren, además, el servicio y la financiación que les daba antes la tienda. Y los números no salen. Todo ello conlleva que, muchos clubs retrasen el cierre definitivo de las operaciones El segmento de las equipaciones es uno de los que más ha cambiado en los últimos años. Y no sólo en oferta o estrategias. También en los timming y en las relaciones entre club y marca. Probablemente por culpa de la crisis, se trabaja de una manera muy distinta a la de hace 10 años. Los que operan a través de la tienda se quejan de los precios con los que trabajan quienes venden directamente al club, mientras que desde el otro bando –y también desde parte del comerciose critica que algunas marcas que negocian con los colectivos, aunque derivan la venta a la tienda, no lo hacen en función de la proximidad, sino en función de quienes son sus mejores clientes en la zona.
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