EQUIPACIONES El mundo de las equipaciones está, todavía, resituándose. Después de unos años con mucho movimiento y con estrategias confrontadas que han sacudido este segmento, las cosas parecen volver a la normalidad. Los bandos está claramente definidos y con las cartas sobre la mesa todo el mundo sabe el juego de sus contrincantes. El segmento de las equipaciones siempre ha sido un pastel muy deseado por las marcas. Running, bike, padel o fitness están siempre en boca de todos, pero en un segundo plano, el universo de las equipaciones-y las réplicas- sigue latente, sufriendo muchas veces, pero con volúmenes de ventas, en unidades y valor, que hay que tener muy en cuenta. El fútbol es, sin duda, el segmento donde las equipaciones tienen mayor protagonismo. Este deporte vive, a nivel de practicantes, un momento de absoluta estabilidad, manteniendo siempre unas cifras de ventas regulares y sin grandes descalabros. Dentro de este universo del fútbol, una de las categorías que ha ganado más protagonismo es la de las equipaciones. Es un subsegmento importante, tanto por el volumen de unidades que cada año se ponen en el mercado como, sobre todo, por su gran estabilidad, sin espectaculares crecimientos, pero con un comportamiento positivo desde hace muchos años. La gente sigue jugando al fútbol y, obviamente, tienen que equiparse. Para hacernos una idea de las cifras que puede llegar a mover este universo bastaría con repasar los datos federativos de, por ejemplo, el fútbol. Un análisis de los clubes (y colegios) y las licencias (más de 900.000) nos daría una idea bastante clara de la fuerza de este segmento. Además, habría que añadir la larga lista de liguillas amateur que se celebran en nuestro país y que, obviamente, tienen una incidencia directa en la venta de equipaciones. ¿Cuál es el problema? Pues básicamente que la oferta se ha disparado. Los volúmenes que se mueven son un reclamo importante para las marcas generalistas y para las extranjeras, y en apenas una década han desembarcado en España una larga lista de compañías foráneas a las que hay que sumar la apuesta de algunas generalistas y, también, la llegada a este segmento de las marcas propias de varias cadenas y grupos. Más oferta y, también, nuevas estrategias en las que se apuesta por la venta directa, sin pasar por tienda. Y el resultado de este cocktail es una cruenta guerra de precios que ha reducido brutalmente el margen de las tiendas y que, incluso, ha obligado a alguna empresa a cerrar sus puertas. Entre marcas locales (especialistas o no especialistas), extranjeras y marcas blancas, el segmento está muy saturado y el factor precio cada vez es más determinante. Y más aún, teniendo en cuenta que la marca nunca ha sido un valor añadido en este segmento EL PUNTO DE INFLEXIÓN VINO DE ITALIA Hasta hace pocos años el mundo de las equipaciones estaba básicamente controlado por las especialistas, la gran mayoría de ellas nacionales. Era un mercado muy suculento en el que las grandes no querían entrar por no poder competir en precio y servicio, y aún desconocido para cadenas y grupo, que apenas estaban descubriendo el potencial de las marcas blancas. Pero obviamente el volumen que movía este universo llamó la atención a unos y otros, y el primer gran punto de inflexión llego con el desembarco de varias marcas italianas. Desembarco a lo grande y, quizás, excesivamente agresivo. La llegada de estas marcas cambio por completo las reglas del juego… porque jugaban diferente. Hasta entonces las marcas trabajaban con las tiendas como intermediaras, pero su propuesta se saltaba esta escalón, negociando directamente con los clubes para, así, poder ofrecer mejores precios y tener mejor margen. Y este cambio, lógicamente, ha comportado una dura guerra de precios y ha segmentado el universo de las equipaciones en dos maneras de trabajar muy definidas: con intermediarios o sin intermediarios. En el primer grupo encontramos la mayoría de marcas especialistas nacionales. La negociación con los colectivos la puede hacer la tienda –lo más normal hasta hace pocoo la marca –una tendencia que gana peso-, pero en cualquier caso la venta siempre la acaba haciendo una tienda. En el otro grupo están las marcas que negocian y venden directamente a los clubes. Sin intermediarios el precio baja considerablemente, y aunque en algunos casos la calidad deja un poco que desear, tal y como están las cosas, para algunos clubes el precio es determinante (y si además pueden ganar algo cuando lo revenden a los padres, mejor que mejor). En medio de estos dos grupos, algunas marcas operan con distribuidores exclusivos –una tienda por zona que gestiona la venta a los clubes- o a través de tiendas propias. 44 Precios, márgenes y canal de distribución han cambiado por completo en estos últimos años. La llegada de determinados operadores provocó una sacudida, pero las cosas ahora están más calmadas Se impone el servicio TS
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