CAPITAL HUMANO TS 34 ¿Cómo valora el estado actual del sector (a nivel global)? El consumo de nuestro sector tiene un crecimiento contenido pero constante sobre todo por el auge del running y por el calzado, por lo que la situación es algo mejor pero todavía lejos de alcanzar su potencial. Ustedes son una marca de referencia en el competitivo mundo de las equipaciones. ¿En qué momento cree que se encuentra el segmento de las equipaciones en estos momentos? La tendencia de la sociedad hacia una vida más saludable donde el deporte es el eje central hace que sea un mercado de gran volumen y posibilidades, pero en el que cada vez más el factor precio es decisivo para los clubes para tomar decisiones. A esta sensibilidad al precio se le une que en el mercado hay una gran cantidad de marcas y de talleres locales que ofrecen directamente sus productos a los clubes. ¿Cómo valora el desarrollo de este segmento en lo que a la distribución se refiere?, ¿se ha reordenado después el “convulso” entrada de determinadas marcas que operaban directamente con los clubes? La entrada de marcas que operaban directamente marcó la ruptura del modelo de venta a las colectividades. A partir de ese momento tuvimos que dar el salto y visitar con las tiendas de la mano directamente a los clubes. En estos momentos somos muy pocas las marcas que respetamos el canal de distribución por las tiendas y ensalzamos el valor añadido que éstas ofrecen en la venta a clubes. Nuestra sensación es que la distribución no cambiará. Siempre habrá marcas que vendan directamente a clubes y otras que respetemos el canal de distribución. ¿Hasta qué punto afecta en las ventas la competencia de las marcas que venden sus equipaciones directamente a los clubes? Como he comentado antes, el factor precio es decisivo para los clubes, esto hace que las marcas que venden directamente puedan ir con un precio más agresivo que las que respetamos el canal. ¿Hasta qué punto les afecta- o puede afectarles- la competencia de las marcas propias de los grupos y cadenas? En este tipo de producto no afecta demasiado. Para dar un buen servicio hay que tener un gran stock permanentemente. ¿Cuáles son las perspectivas del segmente a corto y medio plazo? ¿Hasta qué punto ha afectado la crisis? No cabe duda que el mercado seguirá existiendo pero la crisis ha influido mucho en la bajada de precios y aunque mejore la situación económica, los clubes saben que pueden tener producto a esos precios y por eso no admitirán grandes subidas, por tanto las tiendas y las marcas tendremos que ajustar nuestros márgenes para ser competitivos. Ustedes que patrocinan a equipos de referencia en futbol, baloncesto, apoyan carreras… ¿Qué papel juega la esponsorización en sus estrategias de marketing? La esponsorización es importante para lograr una mayor vinculación y asociación afectiva con la marca. Es una estrategia ENTREVISTA A VICENTE TARANCÓN, DIRECTOR GENERAL DE LUANVI “Somos una marca fiable, con experiencia, y que no está saturada en el mercado” En los últimos años, el segmento de las equipaciones ha experimentado un fuerte cambio con la llegada de determinados operadores que venden directamente a los colectivos. Para adaptarse a estos cambios, y al peso que actualmente tiene el precio en las decisiones de compra, las marcas que han liderado este segmento respetando el canal de distribución, como Luanvi, han apostado en firme por reforzar valores añadidos como la calidad, la confianza y el servicio. Valores que la marca valenciana también ofrece en el relanzamiento de su colección de calzado, una apuesta para ampliar la colección más allá de la colección textil para colectivos y ganar, así, posicionamiento en la tienda. Y como siempre, Luanvi lo hace con “ un producto con una buena relación calidad-precio y que aporte margen”. I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I “Para buscar la diferenciación primero hay que analizar las necesidades de los clubes. El valor y atributos que transmiten la marca, el diseño, el servicio, la confianza y el precio son los aspectos claves para los colectivos y en ellos centramos nuestra estrategia de diferenciación”.
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