TS 35 tradesport Tasa de Recurrencia Media. Es muy importante saber el porcentaje de recurrencia que tienen nuestros clientes en nuestro negocio. No es lo mismo una tienda online que vende sólo una vez por cliente que otra en la que los clientes son asiduos compradores o que el ecommerce debe intentar que así sea, como por ejemplo en un supermercado online en el que la recurrencia es su valor más importante. También es muy importante, aunque algo más complicado, conocer la temporalidad de esa recurrencia, es decir, cada cuánto tiempo es posible que un cliente me compre de nuevo. Este parámetro depende en gran medida del tipo de negocio, por ejemplo en una agencia de viajes será potencialmente mayor que en una de ofertas y cupones. No es que sea ni mejor ni peor, lo que es importante es conocer esta información para establecer tus estrategias de captación de los clientes, tus envíos de mailing, el uso de retargeting, etc. Existen distintas formas de medir la recurrencia, una bastante simple es dividir el número de pedidos totales por el número de clientes activos del ecommerce (clientes que hayan comprado al menos una vez). De esta forma tenemos el indicador de pedidos medio por cliente. Por ejemplo, un ecommerce con una tasa de recurrencia de 1,25 tendrá que estudiar por qué sus clientes le compran sólo una vez y trabajar en cambiar esta tendencia, mientras que un ecommerce con una tasa de recurrencia de 8,9 deberá poner todos sus esfuerzos en captar nuevos clientes porque sabe que la recurrencia de ellos es buena. Coste de adquisición (CPA). Hasta ahora todos los indicadores han sido factores positivos que afectan directamente proporcional al beneficio. Por eso es tan importante conocer este otro indicador, que nos señala el coste de captación de un cliente o de una venta en nuestro negocio y que es imprescindible para compensar el resto de indicadores vistos. Lo primero es definir qué es para nuestro ecommerce una adquisición. Existen negocios en los que consideramos cada venta como una adquisición. Otros en los que sólo consideramos las ventas de clientes nuevos (no recurrentes) e incluso hay negocios online basados en la captación que la adquisición se divide en dos tramos, adquisición de un contacto o Lead (con su coste CPL) y el coste de llevar ese lead a venta. Para el cálculo del CPA se deben tener en cuenta todos los costes no operativos que se emplean para atraer clientes a nuestra tienda online, desde acciones de marketing, trabajo SEO, emailing, inversión SEM, etc. Ese coste de captación dividido por el número de adquisiciones de nuestra tienda nos da el indicador de CPA, totalmente necesario para cualquier negocio online. Margen medio. Este indicador de negocio nos da información sobre el beneficio real que tiene la empresa por cada una de las ventas del negocio online. Es el más tradicional de los indicadores y en él se deben incluir todos los costes operativos que tenga la venta de nuestro producto. Es necesario conocer bien los costes de nuestro producto, para definir estrategias de precio lo más competitivas posible ya que Internet es un mercado extremadamente competitivo en el que los usuarios basan su compra en la comparación. Es muy extraño que un cliente haga una compra online sin comparar varias Webs y por eso el precio sigue siendo uno de los factores más importantes. El margen medio se utiliza también para valorar la rentabilidad de un negocio online, normalmente comparándolo con el CPA. Es decir, controlar si el beneficio que obtengo por venta es mayor que lo que me cuesta conseguirlas. Obviamente si no es así, el negocio no puede ser rentable y hay que analizar qué se está haciendo mal y corregirlo. Últimamente se está incorporando un factor corrector al margen medio que nos da lugar a otro indicador muy utilizado, denominado Lifetime Value consistente en aplicar la corrección de la recurrencia al margen medio (LTV=Margen_Medio x Tasa_Recurrencia), con lo que estamos incorporando al beneficio por venta lo que se espera que ese cliente pueda llegar a comprarnos a futuro y que da un valor más real del coste de adquisición que puede soportar mi negocio. Es decir, si mi negocio online tiene una recurrencia muy alta de compra, puedo asumir que mi CPA sea mayor que mi margen medio en primera compra porque ese cliente muy probablemente vuelva a comprar en mi negocio haciendo rentable lo que me ha costado conseguirlo. Como decía al principio, estos indicadores básicos se tienen en cuenta desde siempre por nuestros padres y abuelos en los comercios tradicionales. Cualquiera que tiene una tienda offline sabe que debe intentar recomendar un producto más caro para que la compra sea mayor, tratar muy bien a su cliente fiel para que le siga comprando, controlar el precio y el margen para que no se vayan a la competencia y asegurar la rentabilidad del negocio. Simplemente lo que debemos hacer en el online es aprovecharnos de su capacidad de medición para trasladar estos indicadores a un valor medible y controlable que nos permita tomar decisiones para ir mejorándolos y hacer que nuestro ecommerce sea lo más competitivo posible. Es necesario conocer bien los costes de nuestro producto, para definir estrategias de precio lo más competitivas posible ya que Internet es un mercado extremadamente competitivo en el que los usuarios basan su compra en la comparación. Es muy extraño que un cliente haga una compra online sin comparar varias Webs y por eso el precio sigue siendo uno de los factores más importantes. Artículo publicado por Marcos Latorre en www.hiberus.com
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