cualquier empresa. El problema, es que a la hora de definir y diseñar productos y servicios muchas empresas no cuentan con la opinión de su red comercial. ¿Cuántos departamentos de i+d o de marketing se apoyan en la red de ventas? Aislando al departamento de ventas se está perdiendo una gran riqueza de información Y lo peor de todo, si se actúa así, es que la red comercial no se siente involucrada en las decisiones de producto y, por lo tanto, tampoco en la estrategia comercial de la empresa. La única forma de colaborar con el cliente para que juntos se creen nuevas y únicas formas de generar valor es a través del contacto directo y continuo entre el la marca –su red de ventas- y el comercio. La red de ventas es ventas; pero también es Marketing. Los tiempos han cambiado y el volumen – la venta- ya no es la prioridad. La red de ventas no tiene que obsesionarse por vender sino más bien por entender las necesidades de su interlocutor y así delinear diferentes alternativas para serle útil. Tiene que ser flexible en sus planteamientos y, sobre todo, tiene que estar muy bien preparada y constantemente actualizada en sus productos y su entorno, para ser capaz de resolver dudas específicas. Además, y eso quizás sea lo más importante, tiene que ser capaz de construir relaciones profesionales con una visión a largo plazo. Y si flexibilidad, constancia, empatía, formación, profesionalidad, ética, cierre de ventas, es lo que necesitamos para juntos generar valor, es obvio que son características que sólo las encontraremos en las personas, y en este caso en particular, en los comerciales. ¿Y la tecnología? ¿Acabará algún día con la red de ventas? Rotundamente no. El e-marketing, el SMS, el mail, el blog, la web -y nos atreveríamos a decir que todo lo que aparezca a corto y medio plazo- son herramientas útiles que tenemos a la mano para complementar, nunca sustituir, la labor del comercial. Por esta razón, incluso -o sobre todo- en tiempo de crisis, la red comercial debe valorarse en su justa medida y no tiene que ser, o no debería ser, objeto de demasiados cambios –o recortes.- Las persona son, con frecuencia, el recurso más caro para la empresa, pero también es el más valioso. El capital humano, al fin y al cabo, es el que define a la empresa. PROFESIONALIZACIÓN La figura del vendedor es de las más antiguas que existen. Puede que incluso sea el oficio más viejo del mundo -y no va con segundas-: el comercio siempre ha sido la clave del desarrollo de las culturas, y desde tiempos ancestrales, vender y comprar es lo que ha movido las sociedades a evolucionar. Hasta hace no muchos años se podría decir que la figura del vendedor no estaba “profesionalizada”. No es un trabajo para el que se requieran muchos estudios –a pesar de que cada vez hay más instituciones de enseñanza que imparten cursos para formar vendedores- pero es obvio que la experiencia tiene un peso determinante. Eso, el sentido común y, sobre todo, la formación. El tópico que cualquiera con don de gentes podía ser un buen comercial no tiene validez en nuestro días. No para según qué sectores. Ahora el perfil del buen vendedor es mucho menos difuso que hace sólo dos décadas. Y se le exige mucho más. La lista de “cualidades” que se le exigen a un buen vendedor es muy larga: ágil y rápido; agresivo, ambicioso; con un amplio conocimiento del producto; capaz de aprovechar la información que obtiene del cliente para el beneficio de la empresa; con una buena formación, idiomas y manejo correcto de los sistema de información; con capacidad de comunicación y escucha; don de gentes y buen negociador; con capacidad para soportar el fracaso y trabajar bajo presión; capaz de tener empatía con los clientes y conseguir su confianza; perseverante y sincero; con una extensa cartera de clientes; con una gran capacidad para conectar con el cliente y saber comprender e interpretar sus necesidades; con orgullo de pertenencia a la compañía, espíritu de equipo; capacidad de planificar y adaptarse a las circunstancias que se le presentan; gusto por la venta; y, sobre todo, sentido común. Parecen muchas exigencias, pero por norma general, casi todos los buenos representantes las cumplen con creces. Aquello que se llevó durante un tiempo de "el que no vale para otra cosa, a vender" hace tiempo que se ha convertido en un "los buenos a vender". Un vendedor sabe que el único capital con que cuenta es su cartera de clientes y se esfuerza por lograr en cada nueva relación un cliente para toda la vida. Las Empresas "valen" por la calidad de clientes que detentan. Un vendedor vale por lo mismo. Si tienes un buen producto pero un pésimo comercial, la empresa no logrará buenos resultados. Sin embargo, con una buena red de ventas, puedes llegar a vender neveras a los esquimales. Al fin y al cabo, como dicen algunos, “No existen negocios exitosos; existen "personas" que hacen negocios exitosos”. La red comercial debe valorarse en su justa medida y no tiene que ser, o no debería ser, objeto de demasiados cambios –o recortes.- Las persona son, con frecuencia, el recurso más caro para la empresa, pero también es el más valioso. El capital humano, al fin y al cabo, es el que define a la empresa. TS 81 TS 81
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