Hace más de un siglo el industrial del acero Andrew Carnegie lanzó este reto: "me pueden quitar el dinero y mis fábricas, pero que me dejen mi personal de ventas y en dos años volveré a estar donde estaba." Con esta contundente afirmación dejaba claro el trascendente papel que puede llegar a tener la red de ventas dentro de una empresa y, sobre todo, daba a entender la importancia que tiene el trato personal en las relaciones entre la empresa y sus clientes. Con la fuerte irrupción de Internet más de uno daba por finiquitado el rol que podían jugar los representantes como nexo de unión entre marca y tienda. Sin embargo, el tiempo ha demostrado que, por muchas tecnologías que lleguen, el capital humano sigue siendo la pieza clave en cualquier empresa y, sobre todo, en las relaciones entre ventas y compras. Es cierto, sin embargo, que en los últimos 100 años la venta ha pasado por un profundo proceso de transformación. Y también los vendedores y, sobre todo, la imagen que se ha tenido de ellos. A veces imprescindibles, a veces olvidados y ahora, en plena crisis económica, parece que todo el mundo ha comprendido que el vendedor ha dejado de ser un simple impulsor de los productos o servicios que vende –si es que algún día “sólo” fue eso” y se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas. El viejo charlatán queda muy lejos. Hoy no vale, solo, saber embaucar… RECUPERANDO PROTAGONISMO A pesar que durante algún tiempo la figura del comercial arrastró ciertos prejuicios, hoy en día las redes de ventas se han convertido en un elemento clave en la estrategia de cualquier empresa. Desde el momento en el que muchas empresas han entendido la importancia que tiene la relación con el cliente, se ha revalorizado la figura del vendedor, y cada vez hay más directores generales que están intentando reconducir su actividad siguiendo estrategias más comerciales para conseguir que la satisfacción de clientes les permita obtener mejores resultados. ¿Por qué este cambio? Por un lado, es obvio que para cualquier empresa la prioridad, ahora y cuando las cosas van bien, es el cliente. Y quien se relaciona con él es la red de ventas. Además, también hay que tener en cuenta que en todos los segmentos fuertes del sector se ha dado un incremento de competidores, un hecho que ha provocado que en la mayoría de los mercados haya más oferta que demanda, lo que obliga a las empresas a buscar el valor añadido en factores comerciales que hasta no hace mucho nadie imaginaba que iban a constituir verdaderos hechos diferenciales. Y el trato personal es uno de ellos. También es evidente que el cliente ha cambiado en cuanto a preferencias. De la misma manera que el consumidor, en un mundo tan cambiante y con tanta oferta, sabe apreciar la importancia del servicio que se le da en la tienda –uno de los factores determinantes para que el comercio especializado este creciendo-, el cliente exige esta misma eficiencia de servicio a los proveedores. Y en mucho casos –por no decir en todos- esta eficacia depende de las personas. Al fin y al cabo, la relación empresadetallista no es muy diferente a la relación detallista-cliente y unos y otros, detallistas y proveedores, tienen que apostar cada vez más por estrategias donde se prime el servicio por encima de la pura –y dura- venta de productos. GESTORES DE INFORMACIÓN Uno de los argumentos más contundentes para darse cuenta de la importancia que tiene la red de ventas es, como hemos dicho, su estrecha relación con el cliente y el conocimiento que tiene de los puntos de vista que éste tiene sobre el producto y, también, sobre el mercado. Esta información, bien gestionada, puede ser determinante para reconducir las estrategias de Tiempo de personas RED DE VENTAS TS 80 Un vendedor sabe que el único capital con que cuenta es su cartera de clientes. Las empresas "valen" por la calidad de clientes que detentan... un vendedor vale por lo mismo.
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