CAPITAL HUMANO TS 30 Acabo de leer la encuesta trimestral de Sport Panel, correspondiente al 2º trimestre del 2014, y me he animado a escribir esta carta. La escribo a título personal y no lo hago en representación de ningún grupo, ni de ninguna asociación. Lo hago en mi nombre, teniendo en cuenta mi experiencia profesional en diferentes empresas y sectores. No quiero ser negativo, ni pesimista, pero me gustaría que los que la leáis, seguramente después de un primer momento de pensar “qué iluso es” o “este va de listillo”, os planteéis de forma constructiva, qué cercana o lejos está esta realidad de cada uno de vosotros y qué podéis hacer para cambiarla Con relación a la encuesta, por las respuestas que he leído, creo que en nuestro sector poco ha cambiado y todo sigue como hace muchos años. Los detallistas nos quejamos del Sell Out y las marcas y sus equipos comerciales están encantados con su Sell In ¿Pero como puede ser que sigamos así?, ¿Qué estamos haciendo mal todos para que esto no cambie? Me pregunto como esta crisis no nos ha hecho cambiar el modelo de relación Detallista – Marca. Parece como si pensáramos que únicamente es una crisis financiera y que con el tiempo ya acabará pasando (o la arreglarán otros) y lo que tengo que hacer es ajustarme al máximo, ser precavido y esperar que amaine el temporal. Da la impresión de que no nos damos cuenta que además es un cambio estructural, donde la relación Consumidor – Detallista – Marca está cambiando a una velocidad enorme y todo lo que valía para hace 10 años, hoy está totalmente obsoleto. Pasan los años y veo que nuestra forma de trabajar y relacionarnos con las marcas es la misma: ➼En Primavera organizamos nuestras convenciones (en el caso de los grupos), ➼Nos peleamos con las marcas para que nos mejoren el precio de compra, peleando por x puntos más de descuento (siendo en muchos casos el único indicador que seguimos todos, sin fijarnos en si la tarifa ha cambiado, si el precio neto tiene el posicionamiento que buscamos con ese producto, en función de nuestro público objetivo, si el margen sobre el PVP es bueno, si la rotación que necesitamos con ese producto para llegar al punto de equilibrio es del 50%, 60% o 70%, etc, etc), ➼En Julio, vemos las colecciones que nos van a servir en la siguiente primavera (las tiendas seguimos jugando a ser adivinos), ➼Al finalizar las campañas nos dicen que hemos bajado las programaciones y que somos los únicos, porque todos los demás han crecido en compras (y nuestro subconsciente se lo cree y se dice, “la próxima vez ya verán que importantes somos y programaré más”) ➼En Otoño recibimos ofertas de productos que llevan pocos meses en las tiendas (aquí es donde nos prometemos lo contrario y que la próxima campaña voy a programar menos para disponer de tesorería para poder comprarlas) ➼Entre Enero - Marzo, recibimos la mercancía de Primavera – Verano (que en algunos casos tiene que seguir en el almacén, porque el clima no es el adecuado para ponerla a la venta) ➼Iniciamos la campaña (que compramos en Julio del año anterior) y si hablamos de producto de verano y estás en la zona Norte y viene un mes de Mayo y Junio malo (que es lo habitual), no lo empiezas a vender hasta Julio, ¡¡¡justo cuando empiezan las Rebajas!!! y por lo tanto lo vendes con mucho menos margen ➼Si tienes la suerte que sea un producto que está funcionando muy bien y decides reponer, te encuentras que no hay producto, “estamos desbordados” (¡¡ quien no está pensando en una marca que empieza por N y lleva 2 años siendo un furor!!) ➼Termina la campaña y en algunos artículos has vendido un 60% de lo que has comprado y cuando vuelves a programar, te dicen: “Has sido el único que te ha pasado esto, ha funcionado muy bien” y te queda una cara de decir “Debo ser el más torpe del sector” Y así año tras año y campaña tras campaña, repitiéndonos como en la conocida película del Día de la Marmota (Atrapado en el tiempo). Unos y otros nos achacamos que no hacemos nada por cambiar este modelo “Las dos partes del sector, aunque lo compartimos, estamos organizados en forma paralela, donde apenas interactuamos y únicamente lo hacemos en momentos muy puntuales y después seguimos nuestro camino en paralelo, sin apenas interactuar”. Nadie quiere cambiar. Es más cómodo quejarse y seguir igual; los cambios producen vértigo y preferimos “la seguridad” de lo conocido, aunque sea un desastre. Además cambiar significa hacer cosas diferentes en el día a día... Pasan los años... y los problemas son los mismos ARTÍCULO DEL MES
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