El consumo ha caído en picado en los últimos años. Y muy pocos comercios han podico escapar de la tormenta. En un contexto tan marcado por el ahorro y la contención del gasto, seducir al consumidor se ha convertido en el gran reto para marcas y, sobre todo, para tiendas. Hay que llegar al corazón del consumidor, a las emociones. La competencia es cada vez más fuerte –y no sólo dentro del sector- y la imagen se ha convertido en uno de los argumentos de venta con más peso. A veces, incluso, por encima del precio.. El contexto, además de una excesiva homogeneización, obliga a marcas y tiendas a diferenciarse, y para en ello, nos guste o no, la estética se ha convertido en uno de los principales valores añadidos para atraer y fidelizar al consumidor. Atrás –muy atrás- quedan esos años en los que las tiendas vendían sin apenas esfuerzo. Ahora hay que luchar mucho. Hay menos ventas, mucha más competencia entre tiendas, las marcas están abriendo sus propios puntos de venta –en parte, también, porque creen que en muchas tiendas su producto no está bien expuesto- y el consumidor es más reflexivo y exigente mucho con lo que compra y, sobre todo, donde lo compra. El precio, repetimos, no siempre es la solución. Lo hemos dicho en muchas ocasiones. Y a estas alturas ya es una perogrullada: la homogeneización de la oferta y la concentración de marcas ha provocado que muchas tiendas tengan una oferta excesivamente parecida y que, con precios similares, los argumentos de diferenciación se tengan que limitar a una gestión eficaz de la información sobre los clientes -captación, fidelización...- y, sobre todo, a una apuesta firme por una estética capaz de presentar esta oferta de una manera suficientemente llamativa como para que el cliente elija esa tienda y no otra para comprar el artículo que quiere. Hoy más que nunca el proceso de ventas no es más que un proceso de comunicación visual. Es más, muchas veces ni siquiera importa que el producto sea el que buscamos o que tenga cierta exclusividad; si en envoltorio no nos seduce, lo compraremos en otro sitio. Porque hay muchos sitios. En sectores como el deporte, se vende producto y, sobre todo, se venden emociones, y si no somos capaces de transmitir, también con el look de la tienda, estas emociones, lo tenemos muy crudo. Durante muchos años la imagen de las tiendas ha trasmitido todo menos modernidad. Ahora, con la crisis, y con el auge de la especialización, parece que muchas tiendas han entendido, por fin, que el consumidor quiere comprar en un entorno en el que se sienta cómodo, que le seduzca. Ni la ubicación, ni la asociación a un grupo, ni una oferta exclusiva sirven de nada si no sabemos vender lo que vendemos. Al final, las tiendas son como una valla publicitaria cuyo objetivo tiene que ser, irremediablemente, construir imagen; marca. BELLEZA EXTERIOR E EINTERIOR La fachada y, en especial, el escaparate, son el primer peldaño –y quizás el más importante- para construir un visual merchandising eficaz. El exterior es nuestra carta de presentación, nuestra invitación QUESTIÓN DE IMAGEN ESPECIAL MERCHANDISING TS 88 La homogeneización de la oferta y la concentración de marcas ha provocado que muchas tiendas tengan una oferta excesivamente parecida y que, con precios similares, los argumentos de diferenciación se tengan que limitar a una gestión eficaz de la información sobre los clientes -captación, fidelización...- y, sobre todo, a una apuesta firme por una estética
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