Nuestros amigos del negocio online han cometido muchos errores. Privalia, por ejemplo, se enzarzó en un proyecto que le hizo perder mucho tiempo y dinero. Y no hablo de Cleare&Bruce ni del gran agujero (económico y de credibilidad) que ha dejado Groupalia: hablo del proyecto de gestión de las tiendas online de las marcas. La idea era gestionar las páginas de venta online de proveedores de sectores afines a Privalia (Pequeño Electrodoméstico, Calzado, Deporte, Moda y Hogar), pero al final se desestimó el proyecto por varias razones pero, sobre todo, por la falta interés de los Country Managers y de los Proveedores para liderar un proyecto que a día de hoy hubiera sido una negocio muy rentable. En este país aún hay mucha gente que no cree en el canal Online. O peor, que dice que cree pero que no invierte. Vamos, lo de siempre: lo haremos, lo haremos y, al final, nos lamentamos por no haberlo hecho. Pero vamos a cosas más positivas. A la pregunta: ¿cuál es el siguiente paso en nuevos proyectos de los operadores online?, la respuesta es el Market Place. Y me gustaría aclarar dudas sobre cómo funciona o como funcionará este New Project que en poco tiempo verá la luz. Requerimientos Básicos para trabajar en un Market Place. Como siempre, creer en el canal, y sobre todo, saber que la relación con el cliente final pertenece al operador online, no a la marca. Tenemos unas obligaciones como socios de un negocio y debemos tener claro que somos siempre nosotros los que podemos modificar nuestro escaparate de venta, los precios, las condiciones de venta, los portes, la logística y, sobre todo, quienes podemos orquestar campañas de venta. Tantas como nos convenga. El operador se encarga del control del cobro y tiene total responsabilidad sobre el fraude en la compra. Es él quien tiene que buscar los clientes o utilizar los millones que ya tiene para llevarlos de la mano hacia el escaparate del proveedor. El operador es un especialista del canal y conoce perfectamente sus millones de clientes. ¿Cuál es la diferencia entre una venta flash y un market place? En una venta Flash las marcas acaban por recuperar el coste del producto, es decir, el precio de transferencia entre el fabricante y la Marca, mientras que en un Market Place el precio es muy superior. En este modelo de negocio el operador online (Amazon, Ebay, etc.) es básicamente un comisionista. A nivel logístico las cosas también son muy diferentes: en una venta Flash, al tratarse de grandes volúmenes en muy poco tiempo, hay un coste de transacción de logística muy bajo. No es lo mismo organizar una sola salida de 20.000 unidades que hacer la salida individual de 20.000 unidades durante un año. Pero cabe recordar que la política de precios y la política de costes, incluso la del transporte, la define la Marca, no el operador. Me permitiré el lujo de compartir con los lectores del Trade un cuadro que explica muy bien estas diferencias. Y lo hago porque me parece vergonzoso que cuando hablamos de nuevos proyectos con los grupos de Compra, sigamos hablando sólo de condiciones de compra, de descuentos, de marcas a deposito en las tiendas de la famosa vuelta al colé, pero en ningún, en ningún caso, oigo hablar de nuevos proyectos que tengan en su ADN lo que se puede denominar New Project. Siento cada día más admiración por la gente que está fuera de nuestro sector. Ya lo he escrito varias veces: se habló de que los Inter-operadores no existirían, que las Marcas iban a vender directamente al consumidor final y que prescindirían de mediadores como nosotros. Y aunque creo que todo es falso, si tengo la sensación de que las marcas van a pasar de nosotros porque somos el reflejo de otra generación. Estamos fuera de onda y sólo hablamos de lo bien que nos ha ido, pero en pasado, y nunca en visión de futuro. Somos como aquel niño pequeño que pasa una pastelería y se queda contemplativo viendo como la madre de su amigo le compra aquel pastel que él sólo saborea en sueños. Solo espero que esto haga reflexionar a los ejecutivos, que deben tomar soluciones y dejar de esperar, como un paciente en la sala de espera, a que los despidan con indemnizaciones millonarias. Espero que de una vez por todas sean atrevidos y nos propongan nuevos proyectos que nos pongan cachondos. No hace falta ser muy listo para ver que podemos tener una proyección internacional si somos capaces, de una vez por todas, de ocupar una parte del terreno que están ocupando operadores no agrupados que operarán, en un futuro no muy lejano, como un auténtico Market Place. Señores pónganse a trabajar, por favor. Rocco Puig. EL ROCKERO DEL SECTOR roccopuig@gmail.com - roccopuig.blogspot.com TS 7 NEW PROJECTS
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