CAPITAL HUMANO TS 34 mos optimistas sin dejar de tener los pies en el suelo. La trayectoria de BM Sportech en el mercado del invierno avala una gestión orientada al crecimiento sostenido siempre de la mano de nuestros clientes, nuestros principales valedores. Teniendo el producto, está en manos de nuestro equipo humano y nuestra inversión en tecnología –en forma de un agilísimo B2B, informática, logística, etc- la responsabilidad de dirigir el rumbo del día a día. ¿Cómo se “gestiona” una división cuyo éxito depende, en gran parte, de factores externos como la climatología? La meteorología es sin duda un factor que influye, pero principalmente en el campaña siguiente. Me explico, si las tiendas compraron razonablemente bien pero no nieva, repercute negativamente en la campaña siguiente. Por el contrario, como ha ocurrido este año, si venimos de una campaña de programación conservadora y nieva bien y a gusto de todos, se reactiva la reposición y las alarmas saltan ante una relativa escasez de disponibilidad. Siempre hay un factor de riesgo, pero generalmente se corrige la temporada siguiente por los factores que ya he mencionado. Trail y outdoor son otros dos segmentos que cada vez cuentan con más marcas y, aunque aún tienen en un gran recorrido, la competencia cada vez es más fuerte. ¿Qué diferenciación aporta una marca como Tecnica al detallista? ¿Y al consumidor? Tecnica es una marca que lleva prestando servicio al pie del deportista desde hace unos cuantos años. Esto es una garantía de experiencia que es extrapolable de manera fiel a cualquier ámbito de la montaña. El equipo de desarrollo lleva lanzando catálogos de trekking y apreski desde hace décadas, buscando el equilibrio de sacar modelos elegantes, prácticos, resistentes y con tecnologías propias, en suelas, membranas,… si bien es cierto que para modelos específicos se cuenta con marcas líderes como GoreTex, Vibram, etc. Para trail running contamos con reconocidos especialistas en el equipo de desarrollo, lo que implica un compromiso 100% con el uso al que están destinadas. Volvemos al discurso de máximas prestaciones y utilidad percibida que en el esquí. No basta con que la zapatilla sea bonita, debe traccionar bien, ser impermeable si para ese fin se ha diseñado, ser cómoda, estable…y esto es lo que percibe el consumidor. Para el detallista, se trata de una marca especialista, respaldada por una gran empresa como es BM Sportech, con un sistema B2B que permite una interacción en tiempo real perfecta con el distribuidor. ¿Cuál es el perfil de cliente de Tecnica en el mundo del Trail? Tecnica supone un producto de garantía para la tienda: un producto de gran robustez, elegancia, calidad y con materiales de primer nivel, siempre a unos precios muy competitivos y con una política de gestión comercial basada en apoyar a nuestro punto de venta. Dado el origen de la marca en el esquí, la mayor parte de nuestros clientes son tiendas de montaña, que están habituados a la filosofía de la marca. Nuestro cliente objetivo es captar al apasionado por la montaña -excursionista, esquiador, corredor de montaña- que entrena haciendo trail running. Éste sabe valorar los puntos fuertes en materia de motricidad-tracción, robustez, resistencia al uso extremo, confort,… Una vez superemos la crisis ¿Qué cambios deberían priorizarse en la distribución? Cuanto más sencillas y transparentes sean las cosas mejor. Clientes, distribuidores y marcas formamos un equipo cuya meta es cubrir con éxito las necesidades de compra de nuestro consumidor final. Identificado esto, de lo que se trata es de establecer vínculos honestos, justos y sostenibles en el tiempo. Parte del éxito pasa por la distribución selectiva, la especialización, el servicio orientado al cliente y la tecnificación de los equipos humanos, obligados a “profesionalizarse”, y de los procesos informáticos. Para acabar, ¿qué objetivos se ha marcado para este 2014? 2014 es un año muy importante para Tecnica, ya que ahora mismo llega a las tiendas la nueva colección Spring-Summer 14, en la cual muchos de nuestros clientes tienen depositada una gran confianza, al igual que nosotros. La calidad de nuestros modelos Supreme Max 2.0 e Inferno X-Lite 2.0 habla por sí sola, los tests de nuestros atletas son muy satisfactorios. Todo ello, con una estrategia comercial adecuada, el apoyo a nuestros puntos de venta y una adecuada campaña de comunicación, nos hará alcanzar el plan de crecimiento previsto. En el mundo del esquí, Tecnica es reconocida por las máximas prestaciones, tener un posicionamiento de mercado alto. Nuestra familia de Trail Running sigue el mismo camino. “Si el producto es bueno y está en el lugar adecuado, la variable del precio se puede defender muy bien. Sabemos que nuestro producto goza de una imagen de calidad, tecnología y competición que nuestros puntos de venta especializados saben transmitir, consiguiendo trascender al consumidor final”. “Clientes, distribuidores y marcas formamos un equipo cuya meta es cubrir con éxito las necesidades de compra de nuestro consumidor final. Identificado esto, de lo que se trata es de establecer vínculos honestos, justos y sostenibles en el tiempo. Parte del éxito pasa por la distribución selectiva, la especialización, el servicio orientado al cliente y la tecnificación”.
RkJQdWJsaXNoZXIy Njg1MjYx