Leyendo un blog de retail me he dado de bruces con una expresión acerca de la compra que creo que es acertadísima. El consultor del blog, José Ignacio Perier, se refiere a la compra de producto para ser vendido en la tienda -a la programación- como jugar al 7 y medio. Imagino que todos conocemos este juego que consiste en ser el que más se acerca a esa cifra pero sin pasarse. El juego, como la compra de producto, consiste en saber gestionar el riesgo y asumir que una decisión que resulte desacertada te hace perder. Volviendo al detallista deportivo, durante mucho tiempo, su programación o juego del 7 y medio particular, ha tenido un perfil agresivo, fruto de los resultados propios de su tienda, la coyuntura económica, las dificultades de reposición y la certeza de que aquello que no estuviera en la tienda no lo vendería, así como de la posibilidad de que el excedente fruto de su exceso de confianza tuviera una salida aceptable en períodos de rebajas o liquidación de temporada. Lamentablemente para el sector, hoy este perfil de detallista es un rara avis, una especie en peligro de extinción difícil de encontrar, pues las ventas, la coyuntura económica, el entorno social… le empujan a cambiar su perfil de manera radical y convertirse en un detallista de perfil conservador, o si me lo permiten, extremadamente conservador. En la actualidad, lo normal en muchos detallistas es jugar al 7 más que al 7 y medio, pues de ese modo podrán controlar mucho mejor sus costes, los cuales suponen una verdadera espada de Damocles sobre su futuro junto a las difíciles condiciones de financiación de las pequeñas y medianas empresas. Además, el detallista está comenzando a observar que a su alrededor comienzan a florecer las “operaciones ambulancia”, es decir, las empresas fabricantes o distribuidoras que, ante el recorte de ventas, vuelven al mercado para intentar colocar el producto que esperaban vender y que no han logrado posicionar en las tiendas, aunque ello suponga asumir descuentos adicionales... u otras estrategias. Con este panorama, y el sostenimiento de la difícil situación económica en general del país que no permite remontar la capacidad adquisitiva de los ciudadanos y las familias, es más que probable que los detallistas deportivos acaben jugando al 6 y medio, ya que siendo perjudicial para la tienda tanto la programación por exceso como por defecto, en el momento actual el exceso puede ser devastador. Como ocurre en el juego de 7 y medio, el que se pasa es el que pierde; el resto quizás dejen de ganar, pero aseguran un control de costes muy valioso en estos tiempos. Esta situación lógica, pero cuyas consecuencias pueden resultar muy perjudiciales tanto para el sell-out como para el sell-in del sector, provoca la necesidad de un cambio de actitud en el sector, buscando fórmulas de distribución para compartir riesgos y conocer mejor al verdadero agente con capacidad para liquidar cualquier empresa o producto, el consumidor final. El sell-in del sector ha de encontrar fórmulas para que el detallista no sienta como una caída al abismo pasarse del 7 y medio, y al mismo tiempo, asuma los riesgos de comprar cerca de esta cifra y no parar en el 6 y medio, lo cual supone a corto plazo un drástico decrecimiento del sector, que quizás no es provocado por el consumidor final, sino por los riesgos y miedos de un sector que no está atravesando uno de sus mejores momentos… y que está plagado de pequeñas y medianas empresas con amplias necesidades de financiación en un momento en el que ésta, además de ser cara, tiene un acceso limitado y es casi un producto de prestigio dispuesto para unos pocos. Y con un sobrecoste. Lo normal en muchos detallistas es jugar al 7 más que al 7 y medio, pues de ese modo podrán controlar mucho mejor sus costes, los cuales suponen una verdadera espada de Damocles sobre su futuro junto a las difíciles condiciones de financiación de las pequeñas y medianas empresas. Jugar al 7 y medio ARTÍCULO DEL MES Carlos Grande Secretario general de ASECODE TS 42 El sell-in del sector ha de encontrar fórmulas para que el detallista no sienta como una caída al abismo pasarse del 7 y medio, y al mismo tiempo, asuma los riesgos de comprar cerca de esta cifra y no parar en el 6 y medio..
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