En estos momentos de crisis hay gente que busca oportunidades de negocio y hay quien ve la botella medio vacía y se lamenta de lo mal que van las cosas. Algunos de estos, además, no solo se lamentan de su situación personal, sino que se permiten el lujo de hacer excursiones dialécticas sobre el sector. Una de las figuras que los comerciantes echamos más de menos últimamente es la del comercial. La del buen comercial. Durante muchos años al comercial se le llamaba Viajante, por que se pasaba todo el año enseñando sus muestras por su zona de influencia. Y no sólo eso, sino que como la red de tiendas de deporte en España era escasa, muchos hacían miles de kilómetros para poder visitar su valiosa cartera de clientes. Este viajante llegaba a nuestro punto de venta (porque entonces sólo teníamos un punto de venta), nos enseñaba la mini colección (por llamarlo de alguna forma coloquial y no peyorativa) y nos hablaba de los productos que compraría El Corte Inglés (por aquel entonces, aunque cueste de creer, quien vendía al ECI era Tendencia). ¿Se acuerdan de aquellos comerciales que compartían momentos con nuestras tiendas llenas a rebosar?¿Se acuerdan que venían de paso y les hacíamos pedidos, sin tener cita previa?¿Y qué me dicen de aquellos que representaban marcas de éxito como Reebok, Roc Neige o Rox, y que entraban en nuestros comercios "marcando paquete"? (de estos aún tenemos algunos por aquí). Eran otros tiempos. Y no podemos lamentarnos pensando en aquellos momentos tan buenos de ventas, con aquellas marcas que nos vendían 50% en Avión (al revés no iva). Ahora esto ya no tiene sentido. La tecnología ha provocado que muchos comerciales nos visiten poco. O más bien nada. Están todo el día en su despacho –perdón, ShowRoom- y hacen todas las gestiones como si fueran el FrontOffice de la marca y utilizan la tecnología (e-mail) para gestionar nuestras reposiciones y la venta de ofertas. Las cosas tienen que cambiar. Volver a ser como antes. Los Agentes Comerciales tienen que seguir visitando nuestros comercios; tienen que dejar de hablar de lo cara que está la gasolina, las dietas o el teléfono y visitar nuestros comercios para ver cómo tenemos sus productos, para alentar las ventas, y sobre todo, para explicar a nuestros dependientes los valores que tiene su marca; para formar y divulgar. Ademas si están presentes en nuestros puntos de venta, podrán ver qué líneas de negocio no trabajamos -y los motivos-, valorar un cambio de producto, saber qué echan en falta los dependientes o realizar acciones de visual merchandising y posicionamiento de producto. Sin olvidarnos del control de los márgenes y los precios al público-. Todo esto no se puede hacer ni por mail ni por teléfono porque no hay un contacto directo con el perfume que desprenden nuestros puntos de venta (aunque muchos, más que a perfume, huelen a formol). Estoy plenamente convencido de que los representantes freelance tienen los días contados. Sólo tienen cabida los que hagan su trabajo bien, visiten a las tiendas una y otra vez y le den valor a la marca y al negocio. Y que, además, hagan un trabajo, no de FrontOffice, sino de BackOffice, entrando pedidos en los sistemas de las empresas y teniendo acceso a Stock de forma inmediata. Y conociendo el ADN del producto como si fueran sus hijos. Los comerciales que no se pongan las pilas están condenados a engrosar las listas del paro. Cada vez hay más empresas que están prescindiendo de los freelance para ampliar las zonas de ventas a Delegados o Agentes Comerciales de la marca, que hacen todo tipo de funciones sin dar excusas. Esta fórmula, sin embargo, también tiene sus inconvenientes: -Menor control sobre la prospección. El control sobre el canal suele chocar con la necesaria independencia del agente. Pero ésta es una relación basada en el éxito de ventas y son los resultados el mejor baremo. No obstante, siempre se podrán contratar unos mínimos para asegurar la visibilidad del producto o servicio. - Escaso seguimiento del plan de marketing y ventas. La experiencia del agente comercial no es barrera para un plan de marketing bien desarrollado. Al revés, es validado y mejorado al ponerlo en marcha. Los problemas normalmente llegan por la deficiente formación aportada por la empresa o porque el plan es demasiado rígido. Las mejores armas son la formación y el diálogo constantes. -Fidelidad del cliente. Cuanta más fuerte sea la imagen de marca del fabricante, menor será la influencia del agente. -Idoneidad del canal. Si el plan de marketing y ventas está bien calculado será un éxito. La elección de un agente comercial depende mucho más de las estrategias de la empresa que del propio vendedor. ¡Cuántos contratos de agencia fallan por este motivo! ¡Cuántas horas perdidas intentando introducir un producto que se hubiera vendido mejor, por ejemplo, vía internet! Los Agentes están en búsqueda y captura… y cada día cuesta más encontrar agentes que estén involucrados con nuestros puntos de venta. Rocco Puig. EL ROCKERO DEL SECTOR roccopuig@gmail.com - roccopuig.blogspot.com Se busca... Agente Comercial TS 9 Los Agentes tienen que seguir visitando nuestros comercios; tienen que dejar de hablar de lo cara que está la gasolina o el teléfono y visitar las tiendas para ver cómo tenemos sus productos, para alentar las ventas y para explicar a nuestros dependientes los valores que tiene su marca.
RkJQdWJsaXNoZXIy Njg1MjYx